Воспринимающий тип

Решающий тип.

Основное предпочтение: самое главнее в любой деятельности – результат.

Если клиент относится к решающему типу, то, скорее всего, он двигается решительно и целеустремленно. Все его деятельность направлена на поучение результата. Данный клиент всегда руководствуется вопросом: к какому результату мы придем? Если деятельность не предвещает быстрого и понятного результата, то она становиться скучной и неинтересной. Такой клиент всегда знает, что он хочет. Пунктуален и аккуратен. Настороженно воспринимает сюрпризы. Не тратит много времени на установление доверительных отношений – не переносит разговоров «о погоде», когда речь идее о деле. В других людях ценит ориентацию на результат, собранность, решительность, пунктуальность.

При работе с таким клиентом необходимо придерживаться точности и пунктуальности. Держаться энергично и собранно. Не предлагать клиенту длительное время поддерживать разговоры «о том о сем». Использовать конкретные и четкие формулировки. Основное время тратить на описание результата, который клиент получит после заключения сделки. Обычно человек, принадлежащий к ярко выраженному решающему типу, считает свое мнение максимально верным и правильным. По этой причине не стоит возражать и тем более спорить с клиентом.

Убедительные слова: результат, определенность, план, структура, контроль, управляемость, окончательный срок.

Основное предпочтение: самое главнее в любой деятельности важен процесс.

Если клиент относится к воспринимающему типу, то, скорее всего, он любит узнавать что-то новое. Его внимание часто переключается с предмета на предмет. Для разговора он выбирает то, что ему интересно в данный момент. Он не ставит перед собой определенных задач, а предоставляет возможность обстоятельствам идти своим чередом. Часто принимает окончательное решение после длительных раздумий.

Данный тип клиента находит удовольствие не в получении результата, а самом процессе – будь это процесс общения, знакомства с новым товаром или обсуждение проблем производства. Клиент не любит точности, строги обязательств.

При работе с таким клиентом необходимо быть внимательным и терпеливым. Поддерживать темы, не имеющие отношения к заключению сделки. Описывать достоинства продукта с учетом личной заинтересованности и предпочтений клиента. Предоставлять как можно больше информации о самом товаре, его происхождении и устройстве. Такое отношение позволяет клиенту включиться в процесс взаимодействия с товаром. При этом не следует торопить клиента с принятием окончательного решения, но необходимо быть внимательным и завершать сделку, когда интерес клиента максимален.

Убедительные слова: гибкий, по ходу дела, процесс.

Конечно, это только теоретически можно всех людей разделить на ярко выраженные типы. В реальности большинство людей относиться к смешанному типу. Однако знание основных особенностей позволяет менеджеру выбрать наиболее эффективный стиль общения, прогнозировать поведение клиента в будущем и успешно заключать сделки.

Дата добавления: 2014-01-07