Основные способы работы торговых представителей

ГОВЫЕ

ЦЕЛИ

НЫЕ

Основные виды возражений

Основные выгоды, к которым стремится покупатель

Выгода – это то, что получает покупатель, в чем он нуждается и ценит.

1. Заработать деньги.

Каким образом товар (услуга) могут принести клиенту дополнительный доход?

2. Сэкономить деньги.

Каким образом товар (услуга) позволит сберечь деньги?

3. Сберечь время.

Каким образом товар (услуга) может помочь сберечь время?

4. Получить признание.

Каким образом конкретный товар (услуга) будет способствовать признанию окружающими его владельца?

5. Обрести спокойствие и чувство уверенности.

Как товар (услуга) может обеспечить это чувство?

6. Удобство, комфорт.

Эффективность и простота использования.

7. Получить возможность выбора.

Дать разнообразие вариантов, чтобы клиент выбрал сам.

8. Испытать чувство надежности.

9. Получить удовлетворение, испытать удовольствие.

10. Престиж.

11. Ради здоровья.

Как товар (услуга) способствует сохранению и укреплению здоровья?

ВОЗРАЖЕНИЯ

УСЛОВИЯ

ДЕЙСТВИТЕЛЬНЫЕ ВОЗРАЖЕНИЯ

ГЛАВНЫЕ

ВТОРОСТЕПЕННЫЕ

ОТГОВОРКИ

ИСКРЕННИЕ ВОЗРАЖЕНИЯ

ЯВНЫЕ

СКРЫТЫЕ

необоснованные

обоснованные

СОПОДЧИНЕННОСТЬ ЦЕЛЕЙ МАРКЕТИНГОВОЙ И ОБЩЕФИРМЕННОЙ ХОЗЯЙСТВЕННОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

Миссия предприятия Миссия предприятия тия

Цели предприятия

ГЛОБАЛЬ-

Общая цель маркетинговой деятельности

МАРКЕТИН-

ЦЕЛИ

Цели для отдельных товаров и рынков

Цели отдельных элементов комплекса маркетинга для отдельных товаров и рынков

Продукт (товары, услуги)

  Цена

Место (доведение продукта до потребителя)

Продвижение (стимулирование продаж)

Люди (предприятие, посредническое звено, сервис, потребители)

1. персональные продажи;
2. стимулирование сбыта;
3. прямой маркетинг;
4. PR;
5. реклама.

ВАРИАНТЫ СТРУКТУР СИСТЕМЫ СБЫТА

Территориальная

Каждый торговый представитель назначается на определенную территорию, в которой он представляет весь ассортимент товаров компании.

Такая структура обладает рядом преимуществ. Во-первых, она приводит к четкому определению обязанностей работника. Как единственный представитель, обслуживающий данную территорию, он несет на себе всю ответственность за продажи. Во-вторых, территориальная ответственность увеличивает заинтересованность торгового представителя в налаживании деловых местных связей. В-третьих, затраты на переезды относительно невелики, поскольку каждый торговый представитель перемещается внутри небольшой территории.

Размер территории. Территории могут определяться с таким расчетом, чтобы обеспечивать либо соизмеримый потенциал продаж, либо загрузку торгового персонала. Территории с соизмеримым потенциалом обеспечивают каждому торговому представителю одинаковые возможности по получению заработка и дают компании возможность сравнивать производительность работников. Устойчивые различия в уровнях продаж по территориям, скорее всего, отражают различия в способностях или усилиях торговых работников. Однако, так как плотность потребителей варьируется от территории к территории, территории с равным потенциалом могут значительно различаться по размерам. Например, территории могут определяться таким образом, чтобы уравнять загрузку работников. Сегодня компании могут использовать компьютерные программы для того, чтобы разрабатывать сбытовые территории, оптимизируя такие показатели, как компактность, соизмеримость торгового потенциала или загрузки работников, минимальное время переездов.

Товарная

Важность информированности торгового представителя о номенклатуре своих продуктов привела многие компании к структурированию своих систем сбыта по товарному принципу. Такая структура особенно удобна, если продукция является технически сложной, сильно различается или разнообразна. Например, Kodak использует одних работников для сбыта своих фототоваров, которые нуждаются в интенсивном распространении, а других – для продажи сложной продукции, которая требует технических знаний.

Рыночная

Компании часто специализируют свой торговый персонал по отраслям или группам потребителей. Отдельные торговые коллективы могут быть организованы для различных отраслей и даже отдельных потребителей. Наиболее очевидное преимущество рыночной специализации в том, что торговый работник может стать специалистом по особым запросам тех клиентов, с которыми он работает. Главные проблемы возникают, когда потребители разбросаны по всей стране, что требует от каждого торгового работника частых деловых поездок.

Сложная

Когда компания продает широкий спектр продуктов различным потребителям на обширной территории, она часто комбинирует различные принципы структурирования системы сбыта. Торговые представители могут специализироваться по территории-продукту, территории-рынку, продукту-рынку и т.д. Торговый представитель может подчиняться менеджеру по направлению илипо персоналу.

Дата добавления: 2014-01-20