КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Нематериальное стимулирование. Материальное стимулирование
Материальное стимулирование КОМПЛЕКС СТИМУЛИРОВАНИЯ ТИП торгового персонала ОСНОВНЫЕ КАТЕГОРИИ ТОРГОВОГО ПЕРСОНАЛА С потребителями
* Торговый представитель с покупателем: торговый представитель проводит беседу с возможным потребителем или текущим клиентом лично или по телефону.
* Торговый представитель с группой потребителей: торговый представитель, работая с группой потенциальных потребителей, старается привлечь как можно большее их число к совершению покупки.
* Торговый коллектив с группой потребителей: команда сбытовых работников предприятия тесно работает с группой по закупкам компании-покупателя.
* Продажа в виде конференции: торговый представитель собирает потенциальных клиентов и обсуждает с ними их проблемы, показывая как можно решить последние с помощью продуктов его компании.
* Продажа в виде семинара: работники компании организуют образовательный семинар по представлению и обсуждению новинок.
- розничные торговцы;
- оптовики;
- коммерческие представители производителя (представитель по работе с клиентами, инженер по сбыту, коммерческий представитель по сбыту нетехнической промышленной продукции, сервисный представитель).
1. Приемщик заказов.
2. «Пособник» в получении заказов (торговые представители – миссионеры).
3. Торговые представители на рынках b2b и b2c.
4. Специалист по поддержке продаж (технические специалисты, мерчандайзеры).
1. Основная система вознаграждения: - оклад (фиксированные выплаты); - комиссионные (переменные выплаты); - дополнительные выплаты.
2. Специальные экономические поощрения: - за успехи в соревновании (конкурсы профессионального мастерства) - премии (приуроченные, за достигнутые результаты) - путешествия и др.
1. Неэкономические формы поощрения: - присвоение почетных званий; - поручение особо важных заданий; - психологические поощрения (похвала, признание заслуг).
2. Техника руководства: - стиль; - персональный контакт (обратная связь); - поощрение на: а) совместных мероприятиях; б) при личной встрече; в) письмом, по телефону.
3. Процедуры контроля: - оценка эффективности труда; - определение квот; - отчеты. ОСНОВНЫЕ НОРМАТИВЫ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ * среднее число деловых контактов в день на одного работника
* среднее время контакта (лично, по телефону)
* средняя прибыль по одному контакту
* средние затраты на контакт
* доля продаж на сотню деловых контактов
* число новых клиентов за период
* число потерянных клиентов за период
* затраты на торговый персонал по отношению к объему продаж и т.д.
Дата добавления: 2014-01-20; Просмотров: 335; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |