Форми й методи торгівлі й основні методи вивчення ринків

Вивчення форм і методів торгівлі. При комплекснім дослідженні ВР здійснюється вивчення форм і методів збуту, які, є звичайними й найбільш ефективними для даного ринку і які застосовуються компаніями-конкурентами.

Ринкова концепція керування приділяє особливої увагу вивченню системи й практики торгівлі як основи для розробки наступної стратегії й тактики поведінки фірми на ринку й визначення її виробничо-збутових і науково-технічних програм.

Здійснюється оцінка відповідності форм і методів збуту конкретним ринковим умовам, у яких працює дана фірма.

Визначаються типові види комерційних угод по даному виду товару на конкретному ринку або його сегменті:

• по видах розрахунків (наявний, у кредит, товарообмінні операції, бартерні угоди, свитч, офсет, компенсаційні угоди);

• по типових умовах відповідних контрактів і таке інше.

Вивчають методи торгівлі; прямо або посередньо (побічно) виступають продавці на даному ринку по конкретному товару. Якщо посередньо, то які види посередницьких угод використовуються в торговельній практиці: посередник з перепродажу (угода " агент-купець"), комісіонер і консигнатор, посередник за дорученням, брокери, дилери, фактори, повірники, дистрибьютеры й таке інше.

Визначають, що форми торгівлі використовуються на даному ринку щодо даного товару:

• зв'язана або не зв'язана торгівля;

• орендні операції (рейтинг, хайринг, лізинг - фінансовий і оперативні);

• торгівля в складі торговельних консорціумів;

• поставка товарів у розібраному або готовому виді;

• поставка товарів у комплексі (комплексні поставки);

• комплектація імпортних закупівель;

• особливості біржової й аукціонної торгівлі;

• специфіка проведення міжнародних торгів (тендерів);

Об'єктом вивчення є методи стимулювання збуту продукції на даному ринку стимулювання збуту, способи формування їх фірмового стилю й таке інше.

Аналізуються витрати обороту шляхом порівняння торговельних витрат з розмірами доходу компанії, а метою виявлення економічно обґрунтованого рівня витрат. Вивчаються маршрути руху товару й товарораспределительная мережа конкурентів, оцінюється ефективність збутової роботи.

Кінцева мета таких досліджень - удосконалення існуючого комплексу торговельних операцій і їх форм і підвищення загальної рентабельності збутової діяльності.

Огляд і прогнозування розвитку ВР, Вивчення ринку передбачає одержання відповіді на такі питання;

1. Що купують на ринку; який саме товар користується самим більшим попитом, з якими конкретними якісними характеристиками.

2. Чому й для чого купують; з якою метою, для задоволення яких потреб.

3. Хто саме купує: хто є звичайно покупцем, хто - споживачем, які особливості запитів у споживачів до товару, який купується.

4. Яким способом здійснюється закупівля: ця пряма купівлярпродаж або оренда, біржове або аукціонна угода є найбільш типовою по даному товару на даному ринку або використовується форма торгів і тому подібних, на яких умовах складаються контракти, маючи у виді платіж і форми розрахунків, строки поставок, набір послуг, які надаються, і таке інше.

5. Коли купують товар: пора року, коли покупці найбільше активно здійснюють покупки. Це дозволяє враховувати дати початку й кінця фінансового року (у різних країнах вони різні), час виплат бонусів та інші моменти.

Для якісного аналізу стану того або іншого ринку становлять огляд ринку, що включає дані по таких основних показниках його розвитку (в абсолютному й відносному - у формі індексів - вираженні):

1) показники сфери матеріального проведення:

• прямі;

обсяг виробництва даного товару;

обсяг витрат на його проведення;

обсяг виробництва оснащення для випуску даного товару;

ступінь завантаження потужностей із проведення даного товару;

обсяг уведення нових потужностей;

співвідношення між виторгом від продажу й доходу;

• непрямі:

кількість зайнятих на данім проведенні;

фонд зарплати;

тривалість робочого тижня;

2) показники внутрішнього товарообігу, які характеризують попит та пропозиція на даному ринку по даному товару;

• обсяг роздрібного й оптового товарообігу, платоспроможний попит населення;

• ставки зарплати, індекс і "кошик" вартості життя:

• обсяг споживчого кредиту;

• рух товарних запасів;

• обсяг внутрішніх перевезень вантажів;

3) показники зовнішньої торгівлі:

• обсяг експорту;

• обсяг імпорту;

• обсяг реекспорту;

• обсяг реімпорту;

4) показники кредитно-грошової й фінансової сфери:

• курс акцій підприємств, які випускають даний товар, і підприємств, які закуповують даний товар;

• ставка облікового відсотка цієї країни;

• відсоток і динаміка інфляції;

• співвідношення курсів валют;

• податкова політика;

• кількість банкрутств;

5) показники обсягу капіталовкладень:

• обсяг національних інвестицій;

• обсяг іноземних інвестицій;

• загальний обсяг інвестицій в область, який провадить даний товар;

• загальний обсяг інвестицій в області, які споживають даний товар;

• обсяг інвестицій у підтримувані області й конкуруючі області;

6) показники про замовлення:

• портфель замовлень на певну дату;

• вступ замовлень за певний період (за наростаючим підсумком);

• ціни виробників;

• оптові ціни;

• роздрібні ціни;

• експортні ціни:

контрактні; біржові котирування; довідкові;

прейскурантів і цінників;

пропозицій;

індекси цін (відносні показники, які відбивають динаміку цін, але не дають вистави про їхній рівень),

Останнім етапом у вивченні ринку є симптоматика ринку й складання довгострокового й короткострокового прогнозу розвитку ринку з обліками передбаченої його реакції на вихід даного товару. Цей етап потрібний, якщо вихід є великомасштабним і може суттєво вплинути на розвиток ринку й ринкову кон'юнктуру. Якщо обсяг пропонованих товарів є незначним, то цим фактором при побудові прогнозу можна зневажити.

Прогноз ринку нагадує кон'юнктурний прогноз, але в маркетинговому підході ціль є більш значної - прогноз має бути довгостроковим і перспективним, щоб фірма зуміла, ґрунтуючись на цьому, розробити й здійснити комплексну й тривалу ринкову стратегію й систему заходів цілеспрямованого впливу на ринок.

По своєму змісту прогноз ринку є аналогічним утримування й послідовності статей оглядів ринку й складових ринкового дослідження, тобто визначає майбутні показники по місткості ринку, попиту, пропозиції, конкурентоспроможності, еластичності попиту, цінах, включаючи показники із проведення, внутрішньої й зовнішньої торгівлі, кредитно-грошової й фінансової сфери, а також дані по капіталовкладеннях і замовленнях, фірмової структури.

Якісна робота на ВР передбачає складання прогнозу загальногосподарської кон'юнктури, оцінку перспектив розвитку рівня споживання, політичної стабільності, сукупному ступеню ризику і т.д.

Побудова довгострокового й короткострокового прогнозу базується на об'єктивній особливості розвитку явищ соціально-економічному життя суспільства, а саме на його інертності. Проте, останнім часом характеризується турбулентністю розвитку ринкових і економічних процесів, що значною мірою ускладнює передбачення й прогнозування майбутніх явищ.

Визначення найбільш можливих оцінок стану ринку в майбутньому може здійснюватися різними способами, найбільш представницькими з яких є такі:

' методи експертних оцінок (напр., метод Дєльфи);

• методи статистичної екстраполяції (метод тренда або продовження динамічних рядів)

• методи економіко-математичного моделювання, побудови багатофакторних моделей (напр., метод сегментної регресії й головних компонентів, метод багатокрокового регресивного аналізу, метод диференційованих підстановок і таке інше);

• комбіновані методи.

У прогнозуванні розвитку ринку важко одержати всі необхідні дані й показники, тому можна, хоча це й позначиться на якості результатів аналізу й прогнозу, використовувати лише ті показники, які є, оскільки вони певним заходом можуть зорієнтувати оцінки й дати певну базу для прийняття кваліфікованих рішень щодо стратегії й тактики майбутнього розвитку фірми, її поведінки на ринку, товарної, збутової, рекламної, цінової й іншої політики.

Основні методи вивчення ринків. При вивченні ринку й зборі матеріалів необхідно враховувати вимоги, які дозволяють забезпечити високий рівень досліджень, а саме:

1. Вивчати ринкові явища й показники необхідно в певній послідовності з використанням методики системного аналізу, виділяючи найбільш головні, пріоритетні напрямки.

2. Здійснювати збір даних по ринкові й спостереженні за розвитком ринкових явищ випливає постійно й безперервно.

3. Аналізуючи ринкові явища, слід обов'язково враховувати загальну взаємозалежність економічних явищ і особливості їх взаємодії.

4. Для запобігання виникненню грубих помилок у результаті ринкового аналізу не слід чисто механічно переносити тенденції, які виявлені на одних ринках, на інші, оскільки ті мають свої закономірності й особливості розвитку.

5. Рекомендується проводити порівняння одних показників з іншими в часі й залежно від характеру питань, які вирішуються.

При здійсненні досліджень ВР у першу чергу використовують кабінетні методи, які передбачають роботу з документами самої фірми (внутрішньою інформацією) і з довідковими матеріалами, періодикою, інформацією, які видаються по ринках, комп'ютерними базами даних, звітами фірм, банків і тому подібної (зовнішньою інформацією),

Поза кабінетні, або польові, методи досліджень є менш популярними, оскільки їх використання перебуває в утрудненні у зв'язку зі значною вартістю й необхідністю задіяти спеціалізовані організації за кордоном. Зокрема, це стосується методу опитування й/або анкетування. Проте, експеримент, спостереження й комп'ютерна імітація реальних ринкових ситуацій активно використовуються для підвищення вірогідності результатів досліджень ВР.

Українські підприємства на ВР найчастіше використовують метод експерименту, тобто метод проб і помилок. Укладаючи ВТС, вони тестують ринок:

якщо угода вдалася й товар "пішов", то наступні операції здійснюються за аналогією, якщо ж "не пішов", те або змінюються методи ринкової роботи, або здійснюється пошук нового ринку або його сегментів. При невеликих обсягах операцій такий метод себе виправдовує, при великомасштабних - дуже небезпечний.

Дата добавления: 2014-01-11