Хороший» консультант

Плохой» консультант

Различия между плохим и хорошим консультантами в процессе коммуникации при подаче предложений

Спрашивает клиента о тех фактах и ситуациях, в которых он мог бы узнать предварительно.

Подает предложения в форме, близкой к стандартным рекламным буклетам своей консультационной компании.

Говорит о своих достижениях и старается на этой основе доказать, что именно он лучше других сможет решить проблему клиента.

Осторожен в высказывании новых идей.

Не боится высказывать рискованные идеи.

Прямо сообщает клиенту о своем опыте работы в отрасли или по проблеме клиента.

Высказывает свои суждения в безапелляционной форме.

Не интересуется ролью конкретных сотрудников в фирме.

Больше говорит, чем слушает.

Говорит только о самой проблеме.

Предлагает клиенту только один вариант организации консультационной работы с ним.

Предпочитает письменное общение.

Во время своего выступления перед руководителем с сотрудниками компании клиента строго придерживается заранее заготовленного текста.

Не запоминает высказываний и комментариев клиента.

Интересуется суждениями клиента и вспоминает о них в нужный момент.

Не реагирует на возражения клиента или реагирует на них формально.

Всегда задает вопросы «в лоб».

Изучает предварительно факты, связанные с деятельностью компании клиента и задает вопросы в форме: «Как мне известно, недавно Вы объявили о выпуске новой модели вашей продукции. Что это дает Вашей фирме?».

Подает предложения в форме, специально подготовленной для конкретного клиента.

Старается помочь клиенту с самого начала, высказывая новые идеи и давая практические советы еще до начала полноценного сотрудничества.

Задает вопросы и высказывает суждения, которые показывают знание им ключевой терминологии, фактов, цифр или событий, связанных со сферой клиента.

Высказывает суждения в вопросительной форме, интересуется мнением клиента о них.

Интересуется не только фирмой клиента в целом, но и личным положением сотрудников в ней, суждениями о проблемах компании.

Умеет выслушать клиента, не устраивая при этом допроса.

Говорит о тех положительных результатах, к которым приведет решение проблемы.

Предлагает несколько вариантов организации консультационной работы, помощь в определении их преимуществ и недостатков и предоставляет право выбора (разовые консультации, консультационный проект, абонементное обслуживание и т.д.).

Всегда готов встретиться с клиентом лично.

Охотно отвечает на все вопросы, возникающие по ходу дела, даже если они прерывают его заранее заготовленную речь.

Отвечает на возражения клиента по существу.

Старается избежать «лобовых» вопросов, если они могут поставить клиента в неловкое положение (например, вместо вопроса «Что у вас не в порядке?» спрашивает: «На что у вас не хватает времени?».

Консультирование многообразно так же, как и проблемы предприятий, с которыми сталкиваются руководители и сотрудники компаний.

Дата добавления: 2014-01-20