Методы выхода на внешний рынок

В зависимости от ситуации на мировых рынках, торговых обычаях, объемов производства и реализации применяют два основных метода (способа) выхода продавца или покупателя на внешний рынок: прямой (осуществление внешнеторговых операций непосредственно с иностранным контрагентом) и косвенный (использование торгово-посреднических услуг третьих лиц).

Прямой выход на внешний рынок характеризуется самостоятельным поиском и заключением сделки непосредственно с иностранным покупателем (потребителем) экспортного товара или с иностранным продавцом (производителем) импортного товара. Одна из сторон сделки обычно выступает в качестве продавца, а другая в качестве покупателя. Исключением являются бартерные сделки, когда каждая сторона является одновременно и продавцом, и покупателем.

Выходя самостоятельно на внешний рынок, обрести иностранного покупателя можно двумя способами. Первый способ, когда покупатель сам находит продавца и выясняет насколько предложенный ассортимент отвечает его потребностям. Данный способ можно считать ненадежным, поскольку фирма-экспортер не обладает достаточной информацией о своем потенциальном партнере, и он в свою очередь, действуя по той же схеме в следующий раз, для пробы, может найти другого поставщика.

Второй способ предполагает, что инициатором заключения сделки будет выступать продавец. Этот метод результативен, поскольку в список партнеров будут входить потенциально заинтересованные в продукции и имеющие финансовые возможности для ее оплаты, но он требует максимум усилий со стороны фирмы-экспортера (проведение аналитических исследований, выработка политики ценообразования на экспортную продукцию, поиск постоянных покупателей, заключение и регулирование долгосрочных отношений с зарубежными контрагентами, осуществление мер по стимулированию сбыта и т.д.).

Организация прямых связей с иностранными контрагентами не ограничивается только поиском партнера на уже произведенные товары, продукцию и услуги, а включает также налаживание производства продукции полностью или частично в стране импортера, и (или) создание собственной сбытовой сети за границей. Однако эти варианты следует взять на вооружение если экспортная продукция будет поступать регулярно, объем продаж окажется значительным, а ее производство на территории иностранного государства даст значительные экономические преимущества в в виде экономии на транспортных и таможенных расходах, обходе таможенных ограничений, более дешевых рабочей силы, сырья и материалов.

Таким образом, прямой выход на внешний рынок предпочтителен, когда российский участник ВЭД объективно подготовлен к самостоятельной работе в этой области, может принимать обоснованные и перспективные решения, умеет вести деловые переговоры с реальными потребителями или производителями соответствующих товаров за рубежом, эффективно осуществлять внешнеторговые операции. В этом случае могут быть сэкономлены средства на оплату услуг посредника и время на поиск нужного партнера.

Однако, как показала внешнеторговая практика последних лет, эффективная самостоятельная работа на внешнем рынке под силу лишь сравнительно немногим крупным предприятиям, создавшим собственные внешнеэкономические службы в виде отделов внешнеэкономических связей или внешнеторговых фирм. Для этого требуются безукоризненное финансовое положение, безупречная деловая репутация, немалые финансовые средства, наличие высококвалифицированных внешнеторговых специалистов, регулярное получение многоплановой информации о зарубежных рынках и достаточный опыт практической коммерческой работы с иностранными партнерами.

С учетом этих обстоятельств косвенный выход российских предприятий на внешний рынок (с использованием услуг посредников – фирм или отдельных лиц, содействующих реализации товаров) получил широкое распространение в отечественной внешней торговле.

Существуют следующие виды торговых посредников:

- простые посредники (брокеры) – сводят заинтересованных продавцов и покупателей (в заключаемых сделках участия не принимают);

- поверенные – на основании договора поручения, совершают сделки от имени и за счет доверителя;

- комиссионеры – в соответствии с договором комиссии, подыскивают предпринимателю (комитенту) иностранного партнера, заключают с ним контракт от своего имени, но за счет комитента;

- консигнаторы – строят свои правоотношения с экспортером на условиях договора консигнации. В соответствии с договором, консигнатор обязуется реализовать экспортную продукцию со своего склада за границей, но за счет экспортера;

- сбытовые посредники (дистрибьюторы) – в рамках дистрибьюторских договоров от своего имени и за свой счет реализуют товары продавцов, заключая контракты купли-продажи;

- агенты – по поручению предпринимателя (принципала) совершают юридические и иные действия, способствующие заключению сделки с иностранным контрагентом, в том числе они вправе заключить сделку за счет и от имени принципала.

В последнее время функции торговых посредников значительно расширились. Наряду с такими традиционными видами услуг, как поиск иностранного партнера, подготовка и совершение сделки на выгодных для клиента условиях, посредники осуществляют кредитование сторон, авансируют экспортера, гарантируют поставку товара и его оплату, осуществляют транспортно-экспедиторские операции, страхование груза, выполняют таможенные формальности, проводят маркетинговые исследования, рекламные и другие мероприятия по внедрению нового товара на рынок и последующему закреплению его на нем, осуществляют предпродажную подготовку товара и его подработку, включая подсортировку, доукомплектацию, а также послепродажный сервис (техобслуживание в течение гарантийного и послегарантийного периода).

Таким образом, посредники могут оказывать как отдельные виды услуг, выполняя те или иные поручения клиентов, так и целый комплекс многообразных услуг, обеспечивающих подготовку, заключение и исполнение сделок. Однако, продвижение произведенной продукции на внешний рынок через торгово-посреднические фирмы имеет один существенный недостаток: экспортер лишается непосредственного контакта с потребителем и перестает контролировать ситуацию, а это значит, что к выбору коммерческого представителя следует относиться очень серьезно.

Дата добавления: 2014-01-20