Экспортные дома

ЦЕЛОСТНОСТЬ КАНАЛА

Экспортёр должен уделять внимание всему пути движения товаров вплоть до конечного покупателя. Для промышленных товаров – это конечный пользователь, для товара массового потребления – потребитель или покупатель (посредник).

КОСВЕННЫЙ ЭКСПОРТ (Слайд 39)

Три вида экспортных домов широко распространены на международном рынке (Слайд 40):

1) экспортные торговцы, которые выступают как принципалы (хозяева) в экспортной сделке, покупая и продавая за свой счёт;

2) представительские дома и покупающие (заказывающие) дома, которые представляют зарубежного покупателя;

3) экспортные агенты производителя, специалисты экспортных отделов, которые представляют местных промышленников.

Плюсы и минусы работы через экспортные дома:

Плюсы:

1) производитель сразу получает выгоду от знаний торговцем специфики иностранных рынков и его связей на этих рынках;

2) производитель полностью освобождается от необходимости финансирования экспортных операций, нести риск кредитования;

3) производитель освобождается от проблем, связанных с формированием экспортной документации, с отгрузкой;

4) производитель может экспортировать без вложений капитала и затрат труда своего персонала;

5) многие торговцы имеют огромный опыт в специфических областях коммерческой деятельности;

6) во многих случаях торговцы могут предоставить дополнительные услуги.

Минусы:

1) производитель не имеет контроля над рынком. Торговец всегда может прекратить закупку товара, если ему предложат более выгодную сделку;

2) производитель не создаёт доброжелательного отношения к себе и своему товару, так как это отношение к товару используется торговцем;

3) экспортному торговцу необходим большой объём сделок для выживания, поэтому он развивает деятельность по многим направлениям, не уделяя должного внимания каждому поставщику;

4) торговец заинтересован в быстром получении дохода. Поэтому он не проявляет интерес к сделкам, требующим долгосрочных вложений и загрузки персонала на длительный срок;

5) если продажи быстро растут, то производителю целесообразно продавать напрямую на рынке. Существует предел продаж, после которого нужно отказаться от посредника.

Плюсы и минусы работы через представительские дома аналогичны перечисленным выше.

Плюсы и минусы работы через экспортных агентов аналогичны перечисленным выше. Но есть свои особенности. Особенности работы с экспортным агентом:

1) финансирование экспорта, риск за кредит, организация отгрузки, страхования и оформление документации ложатся на плечи производителя;

2) производитель осуществляет гораздо больший контроль над рынком, так как торговля ведётся от его имени.

Кроме того, для экспортных агентов характерна продажа товаров, служащих дополнением к другим товарам.

Существуют так называемые специалисты по управлению экспортной работой.

Плюсы:

1) плюсы экспортных торговцев, перечисленных выше;

2) у производителя формируется собственный экспортный отдел при ничтожных затратах на аппарат;

3) производитель обеспечивает максимальный контроль над рынком;

4) он создаёт на рынке благожелательное отношение к своей торговой марке;

5) он может рассчитывать на долгосрочное сотрудничество при работе со специалистами по управлению экспортом;

Минусы:

1) специалисты могут прекратить торговать товаром, если он не обеспечивает определённый доход;

2) по мере расширения оборота производитель может захотеть перейти к прямой экспортной торговле, но у него нет квалифицированного персонала, так как эти функции выполняла сторонняя организация;

3) обычно предполагается, что специалист по экспорту имеет значительные связи. Если это не так, то у производителя могут возникнуть трудности.

Дата добавления: 2014-01-20