Плюсы и минусы привлечения агентов

АГЕНТЫ И ОПТОВИКИ

Прямые продажи

КООПЕРАТИВНЫЙ (СОВМЕСТНЫЙ) ЭКСПОРТ

Имеет место, когда один производитель, которого называют «несущий», использует свою собственную систему зарубежной торговли для продажи товаров другого производителя («наездника») параллельно со своими товарами.

Данный метод встречается в двух вариантах:

1) «несущий» продаёт товары «наездника» на основании комиссии, то есть выполняет функции агента;

2) «несущий» скупает товары «наездника» и перепродаёт их по цене, которую он сможет выручить, то есть работает как торговец.

Плюсы для «несущего»:

Указанное соглашение должно приводить к увеличению прибыли, если товары наездника:

1) расширяют ассортимент продаваемых товаров;

2) позволяют сэкономить на масштабах сбыта;

3) товары наездника компенсируют сезонные колебания спроса на основные товары;

4) повышают заинтересованность дистрибьюторов;

5) способствуют продаже собственных товаров.

Например, «Зингер» берёт с собой товары, которые могут способствовать собственным продажам: всё для вышивания.

ПРЯМОЙ ЭКСПОРТ (Слайд 39)

Прямая продажа иностранным клиентам возможна когда:

- промышленные товары;

- товары, продаваемые местному правительству и другим местным организациям;

- потребитель за границей (по заказу, почта, Интернет);

- предприятиям розничной торговли, крупным сетям.

Две схемы организации продаж на международном рынке (Слайд 41):

1) принципал – принципал;

2) принципал – агент.

На мировом рынке наибольшее распространение получили четыре типа агентов:

1) комиссионные агенты;

2) агент, выполняющий операции по хранению товара;

3) агенты по сервисному обслуживанию и ремонту;

4) агенты, предоставляющие кредит (в том числе факторинг, форфейтинг).

Плюсы:

1) экспортёр получает услуги со стороны опытного местного персонала, знающего местную торговую практику;

2) экспортёр получает опыт агента в торговле аналогичными товарами, что облегчает продвижение товаров экспортёра;

3) экспортёр получает опыт деятельности на рынке и может лучше изучить его потенциальные возможности;

4) инвестиционные расходы для экспортёра ничтожны;

5) результаты торговли сказываются практически немедленно.

Минусы:

1) невыполнение обязательств по срокам или затратам со стороны экспортёра может повлечь аналогичное несоблюдение обязательств со стороны агента;

2) агент должен в любом случае предложить свои возможности по реализации широкого спектра товаров, но он не может уделять всё своё внимание товару одного экспортёра;

3) агенты не соглашаются на долгосрочные контракты, особенно когда товар ещё не готов к поставке;

4) если даже потенциальные возможности рынка велики, агент часто не в состоянии полностью их использовать;

5) при расширении продаж комиссионное вознаграждение агента оказывается не пропорционально велико по сравнению с расходами, которые имела бы фирма при организации собственного экспортного отдела.

Дата добавления: 2014-01-20