Дискуссии и ведение переговоров

Дискуссии и переговоры − основные элементы профсоюзной работы. Они, с одной стороны, способствуют формированию мнений внутри коллектива демократическим путем, а с другой − публичному изложению собственных позиций.

Навыки ведения коллективных переговоров:

- тщательное осмысление ситуации, позволяющее получить как можно больше данных о противоположной стороне и уловить признаки ее готовности к изменению первоначальной позиции;

- способность избегать спора ради самообороны или «набирания очков»;

- опробование конструктивных вариантов, если появляются признаки того, что противоположная сторона готова пойти на уступки;

- готовность предложить конструктивные выходы из сложных ситуаций.

К жесткому переговорному процессу чаще всего прибегают, когда:

- время переговоров и средства ограничены (сроки, деньги, ресурсы);

- участник переговоров желает получить максимум суммы, фигурирующей в качестве выплаты;

- интересы сторон являются не взаимообусловленными и взаимозависимыми, а противоположными или взаимоисключающими;

- настоящие или будущие отношения в данный момент менее значимы для сторон, чем немедленный выигрыш в переговорах.

Стратегия ведения переговоров, которые происходят с учетом интересов сторон может быть использована, когда:

- интересы сторон взаимозависимы;

- отсутствует полная ясность о суммах и сроках их погашения;

- отношения сторон в перспективе представляются значимыми;

- стороны в большей степени склонны к сотрудничеству, нежели к соперничеству;

- стороны готовы принять компромиссное решение.

Этапы проведения переговоров:

- выбор и оценка стратегии, ведущей крещению проблем;

- осуществление контакта с другой стороной (сторонами);

- выявление, сбор и анализ необходимой информации;

- разработка детального плана переговоров;

- формирование атмосферы доверия и взаимопонимания;

- начало переговорного взаимодействия;

- определение и формулирование повестки переговоров;

- разъяснение прав и законных интересов сторон;

- разработка и выявление вариантов предложений, способствующи достижению соглашения;

- обсуждение проблем;

- достижение компромисса.

Эффективность переговорного процесса можно определить по нескольким критериям:

- достигнуто ли в процессе переговоров какое-либо соглашение

- сторон;

- найдены ли критерии степени учета справедливых или законных интересов и притязаний сторон;

- достигнута ли возможность примирения сторон и их интересов;

- учитываются ли объективные нужды предприятия в процессе переговоров;

- каковы отношения сторон в результате проведенных переговоров.

Подходы к процессу переговоров:

1. при необходимости убедить кого-либо в чем-либо или побудить к заключению соглашения, следует создать решающую предпосылку для этого − хорошую атмосферу общения, когда стороны стараются лучше понять друг друга и взаимно интересуются мнениями и потребностями другой стороны.

2. плохая атмосфера общения ущемляет основные потребности, заставляет нас занимать оборонительные позиции и принимать меры по своей защите, поэтому на другие действия остается лишь минимум времени.

3. можно убедить в чем-то противоположную сторону лишь в том случае, если другая сторона сама испытывает в этом глубокое убеждение и приводит убедительные доводы.

4. чтобы добиться на переговорах удовлетворения своих интересов или интересов партнера, нужно располагать соответствующей информацией, так как это позволяет правильно понять и защитить данные интересы. Лучший путь узнать что-либо о ком-либо − хорошо слушать.

5. важно добиться успешного окончания переговоров. Это будет тем проще, чем больше совпадений в позициях сторон удастся достичь.

Практические советы для участника переговоров:

- уметь сказать решительное «нет», когда этого требует ситуация;

- способность внушать доверие;

- умение быть терпеливым слушателем;

- выражать согласие, когда противник занимает более сильную позицию;

- иметь чувство юмора;

- уметь организованно мыслить;

- обладать хорошими способностями к общению;

- быть убедительным.

В результате многолетней практики утвердились следующие стили ведения переговоров:

соревновательный (признаки − сильный напор, низкая готовность к сотрудничеству). Этот стиль может быть оправдан, когда применяются непопулярные меры или отсутствие времени не позволяет использовать другие подходы;

уклончивый (признаки − слабое давление, слабое сотрудничество). Может использоваться, если возникает ощущение, что угроза столкновения противоречий перевешивает возможные положительные стороны рассмотрения некоторых вопросов;

примирительный (признаки − слабое давление, высокая степень сотрудничества). Данный подход оправдан в случае, когда предмет переговоров рассматривается как тривиальный, не имеющий большого значения. Уступка противоположной стороне может создать кредит доверия, который будет использован в дальнейших переговорах по более важному вопросу;

компромиссный (признаки − средняя степень давления, средний уровень готовности к сотрудничеству). Может быть использован, если рассматриваемый вопрос не требует более настойчивого подхода, свойственного соревновательному стилю и готовности к сотрудничеству. Если обе стороны обладают более или менее одинаковой силой и статусом, но преследуют противоположные цели, компромиссный подход может быть единственным реалистичным вариантом;

ориентированный на сотрудничество (признаки − высокая степень давления, высокая готовность к сотрудничеству). Этот стиль используется в ситуации, в которой две стороны, преследующие собственные различные цели и проповедующие различные методы действий, обсуждают вопросы конструктивно, в духе сотрудничества и вырабатывают новую линию поведения, которая позволяет обеим группам достигать своих целей.

Проведение переговоров, как правило, происходит с ведением протокола переговоров и оформляется договором, соглашением, новыми видами долговых или обязательственных документов

Дата добавления: 2014-01-20