Этап. Подготовка к переговорам

Тема. Переговоры как способ урегулирования конфликтов.

1. Общая характеристика переговоров: понятие и этапы.

2. Модели поведения участников в процессе переговоров

3. Метод принципиальных переговоров.

4. Специфика медиации как способ урегулирования конфликта.

1. Общая характеристика переговоров: понятие и этапы.

Переговоры – это процесс, при котором стороны с различными начальными точками зрения, требованиями, ожиданиями приходят к принятию совместного решения.

Совместное решение – это единое решение, которое стороны рассматривают как наилучшее в данной ситуации.

В процессе переговоров можно выделить три основных этапа:

Подготовка к переговорам начинается с момента, когда одна из сторон (или посредник) выступит инициатором проведения переговоров. От качества подготовки, во многом зависит будущее переговоров и принятых на них

решений.

Подготовка к переговорам ведется по двум направлениям: организационному и содержательному.

К организационным моментам подготовки относят:

- формирование делегации

- определение места и времени встречи

- повестки дня каждого заседания

Содержательная сторона подготовки к переговорам включает:

1. анализ проблемы и интересов участников;

2. определение целей, разбив их по трем группам:

– перспективные цели - те, которые вы хотите достичь в идеале.

– вероятные цели - менее достижимые, но все же очень желательные.

– обязательные цели - которые в любом случае должны быть достигнуты.

3. формирование общего подхода к переговорам и собственной позиции на них;

4. определение возможных вариантов решения

5. анализ возможных уступок противоположной стороны;

6. подготовка ответов на вероятные возражения.

2 этап. Ведение переговоров.

может быть разбит на 3 подэтапа.

2.1. взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций участников;

2.2. их обсуждение (выдвижение аргументов в поддержку своих взглядов, предложений, их обоснование);

2.3. согласование позиций и выработка договоренностей.

Выделенные этапы не всегда следуют строго друг за другом.

3 этап. Завершение переговоров.

На этом этапе уточняются детали договора, определяются сроки выполнения обязательств, распределяются обязанности, устанавливаются формы контроля и т. п.

Все это, как правило, находит свое отражение в принятом в качестве документа соглашении. В том случае, если участники переговоров не пришли к договору по разрешению конфликта, может быть принято соглашение в устной или письменной форме о переносе обсуждения проблемы на другой срок.

Дата добавления: 2014-01-20