Требования к продавцам в процессе продажи товаров

Выбор рынков для продажи товаров, каналов товародвижения, рекламы, назначение рыночной цены проводится, обычно, после соответствующих маркетинговых исследований.

Товары могут продаваться самим производителем по предварительным договорным (заказам) непосредственно покупателям, минуя торговую сеть и посредников, а также через свою сеть фирменных торговых точек (магазинов), через существующую торговую сеть района, города, страны, через посредников, на ярмарках, выставках, на биржах.

Процесс продажи товаров включает следующие операции: информирование, привлечение внимания и встречу покупателя, выявление спроса, предложение и показ товаров, помощь в выборе, консультацию, заключение договора о поставке партии или, если продажа товара происходит в магазине, то предложение сопутствующих товаров, выполнение операции по взвешиванию, отмериванию, расчету, упаковке и выдаче покупки, оказанию дополнительных услуг.

В процессе реализации плана продаж особого и постоянного внимания требует общение с покупателями, клиентами, так как:

успех предприятия зависит исключительно от отношений с ними;

одной из высших целей деятельности предприятия является удовлетворение потребностей покупателей, клиентов;

покупатели чаще всего говорят о своих потребностях (качестве, количестве, цене, сроке...), потому что они легко поддаются исчислению, осознанию и воспринимаются конкретно, но почти не говорят о своих нуждах (хотя речь идет главным образом об их удов­летворении), потому что они не поддаются исчислению, воспринимаются на уровне чувств и часто кроются в подсознании;

девяносто процентов решений покупателей принимается под влиянием эмоций;

ваши межличностные отношения, ваше поведение, ваше «как» имеют намного большее значение, чем сущность, ваши знания;

для того, чтобы удовлетворить большинство покупателей и нужд своих клиентов, вам нужны не столько деньги, не столько время, не столько силы, сколько добрая воля, желание;

доверительная атмосфера во время переговоров о продаже, являющаяся одним из главных условий эффективности сбыта, решающим образом зависит от внимания, умения проникнуться интересами клиента и приспособиться к нему;

когда налажен контакт между двумя людьми, получается почти все, когда контакта нет — результаты почти нулевые;

довольные сотрудничеством с вами клиенты делают у вас повторные заказы и рекомендуют людям из своего окружения вас, ваши продукты, услуги и ваше предприятие;

рекомендации ваших поручителей, передаваемые из уст в уста, являются самой действенной рекламой: она очень убедительна, ей больше всего верят и к тому же она ничего не стоит;

спрашивайте у довольных клиентов разрешение привести кого-либо из заинтересованных лиц для того, чтобы он мог убедиться в пользе продаваемого продукта в ходе показательной его демонстрации. Клиенты, успешно использующие предложенный вами продукт и довольные этим фактом, охотно демонстрируют свои достижения;

выгодные сделки заключаются только благодаря хорошим деловым отношениям. Поэтому заботьтесь о поддержании хороших отношений со своими деловыми партнерами так же, как вы это делаете по отношению к своим друзьям, родственникам;

задачей любых удачных переговоров и сотрудничества является то, чтобы все его участники при этом оставались в выигрыше: ваш деловой партнер, его предприятие, ваше предприятие и вы сами;

вырабатывайте у себя настрой на результат, при котором не было бы проигравших, и формируйте атмосферу истинно партнерских отношений. Если вы сделаете своих клиентов победителями, то благодаря этому и сами станете победителем;

задавайтесь вопросом, что нужно вашему партнеру, чтобы достичь идеального финального состояния (надежности, безопасности, убежденности, удовлетворения и т. д.)» и стремитесь, чтобы он достиг этого состояния. Вы совершенно автоматически передаете окружающим то состояние, которое испытываете сами, и те установки, которыми руководствуетесь; при необходимости прибегайте к помощи опытных консультантов, наставников.

Дата добавления: 2014-01-11