Процесс принятия решения о закупках

Факторы, влияющие на принятие решения о закупках.

Лица, принимающие решение о закупках.

Комплектные продажи

Продавцы все больше осознают стремление покупателей к закупкам множества товаров у одного поставщика (генерального подрядчика), который бы отвечал за все вопросы поставок множества товаров

Комплектная продажа имеет две формы.

Горизонтальная - когда поставщик продает группу взаимосвязанных товаров. Например, продается не только клей, но и приспособления для его нанесения и сушки.

Вертикальная - ког­да поставщик продаст систему производства, управления запасами, систему распределения и прочие службы для удовлетворения нужды покупателя в обеспечении бесперебойного функционирования его дела.

Комплектная продажа - основной элемент стратегии про­мышленного маркетинга, рассчитанной на привлечение и удержание клиентуры.

Закупочный центр – совещательный орган, состоящий из лиц, определяющих параметры закупки.

Менеджер по закупке – лицо, которое готовит информацию о параметрах закупки для всех участников закупочного центра и осуществляет процесс закупки

Глава закупочного центра - лицо, принимающее финансовое решение о закупках.

«Эксперты» – люди, которые обладают определенными знаниями о предмете закупки, возможно, будут пользователями закупаемого товара.

В любой организации состав и размеры закупочного центра будут варьироваться в зависимости от класса закупаемых товаров. В принятии решения о закупке компьютера будет задействовано больше участников, чем в принятии решения о закупке канцеляр­ских скрепок.

В процессе принятия решения покупатель товаров промышлен­ного назначения подвержен множеству влияний.

ФАКТОРЫ ЭКОНОМИЧЕСКОГО ПОРЯДКА

В закупках основой влияния оказываются факторы экономиче­ского порядка. Покупатели благоволят к поставщику, запрашивающему минимальную цену или предлагающему лучший товар или наиболее комплексное обслуживание. Согласно этой точке зрения, продавцы товаров промышленного назначения долж­ны концентрировать усилия на предложении покупателям явных экономических выгод.

ФАКТОРЫ ЛИЧНОГО ПОРЯДКА.

Агенты по закупкам живо реа­гируют на мотивы личного характера, ищут содействия, внимания или возможностей снижения степени риска, трудоемкости проведения закупок.

Дата добавления: 2014-01-13