Личная продажа как вид продвижения

Зинедин Зидан (Zinedine Zidane)

Диего Марадонна (Diego Maradona) и

Пеле (Pele),

в рекламе

“Louis Vuitton”

Футболист Лионель Месси (Lionel Messi) в рекламе “Adidas”

Привлекают к рекламе и целые клубы. Например, компания PUMA провела рекламную кампанию игровой формы для клуба "Зенит". С ее помощью PUMA лишний раз напомнит о своем статусе футбольного супербренда и поставщика команд-чемпионов, таких как Сборная Италии и "Зенит". Форма создана в поддержку мировой рекламной кампании PUMA под общим названием UNTIL THEN. Общая концепция представляет взгляд компании на будущее футбола и использование самых современных технических решений на благо футбола. И первый представитель этой линии начала 2008 года – скоростные бутсы v1.08.

Далее линейку продукции, изготовленной по технологиям будущего, продолжила игровая футболка "Зенит" Сама PUMA считает факт создания футболки для ФК "Зенит" настолько важным, что создала специальный макет наружной рекламы, перекликающийся с телевизионным роликом. Макет демонстрирует новую форму парящей на фоне футуристического города будущего. Под общим слоганом: "Год 2178. ФК "Зенит" – Чемпион Галактики. А пока – новая форма от PUMA для чемпионов России".

Личная продажа — это инструмент маркетинговых коммуникаций, который используется для осуществления продаж непосредственно в ходе личного контакта продавца и покупателя. Как следует из определения, личные продажи являются одним из инструментов продвижения, частью комплекса маркетинговый коммуникаций, и носят характер непосредственной личной коммуникации. Другие средства маркетинговых коммуникаций (реклама, стимулирование сбыта, PR) вносят свой вклад в продажи, но их воздействие является косвенным.

Личные продажи, как правило, ассоциируются с промышленным маркетингом, но сегодня они становятся обязательным инструментом продвижения и при работе с крупными покупателями, работающими в сфере розничной торговли, и с любыми организациями, осуществляющими масштабные покупки. Отличительной чертой таких закупок является то, что решение о совершении покупки принимается специальной группой — группой принятия решений (ГПР), состоящей из нескольких участников.

Личные продажи отличаются от других элементов маркетинговый коммуникаций тем, что основной их задачей является формирование канала сбыта продукции с помощью установления до верительных отношений с потенциальным покупателем. Личная продажа имеет преимущества:

1. Личный контакт. Каждая участвующая в коммуникации сторона может ознакомиться с предложениями и пожеланиями другой, используя все свои каналы восприятия (визуальный, аудиальный, кинестетический).

2. Гибкость отношений. С одной стороны, личная продажа позволяет продавцу практически мгновенно выбрать социально значимые инструменты коммуникации (речь, взгляд, жесты, стратегия мотивации) и, с другой, — личная продажа позволяет развиваться всем типам отношений между сторонами — от поверхностной связи «продавец—покупатель» до личной дружбы.

3. Диалоговый режим коммуникации. Личная продажа всегда осуществляется в режиме обратной связи. Это дает возможность продавцу изменять стратегию и тактику переговоров в процессе коммуникации с клиентом, анализируя в режиме реального времени информацию, поступающую от потенциального покупателя.

4. Возможность использования элементов стимулирования сбыта, ориентированных на индивидуальные особенности покупателя. Для успешного осуществления продажи продавцу необходимо уяснить, какие базовые маркетинговые факторы (товара, рынка, потребителей) лежат в основе решения о покупке.

Как и другим инструментам коммуникации, личным продажам присущи некоторые недостатки.

1. Высокие издержки. Это самый дорогой инструмент продвижения, так как затраты на один контакт включают в себя расходы рабочего времени, поездки, заработную плату торговых представителей, обучение персонала технологиям продажи.

2. Сложность унификации технологии продажи. В зависимости от специфики товара, организации разрабатывают фирменные стандарты продажи или технологии продажи. В общем виде модель личных продаж представлена на рисунке 11.

Рисунок 11. Модель личных продаж

Дата добавления: 2014-11-06