Фиктивные возражения

Иногда настоящая причина может быть спрятана за одним или несколькими «фик­

тивными возражениями». Например, клиент может высказать озабоченность, которая на

первый взгляд имеет отношение к цене, но в действительности — это просто прикрытие.

Оно может потребоваться ему для сокрытия факта, что он не чувствует достаточной

потребности, чтобы оправдать покупку.

Кроме того, фраза «слишком дорог» может в действительности быть способом, с

помощью которого ДМ хочет сообщить вам о своих сомнениях по поводу способности

вашего товара реально удовлетворить потребности, которые у него существуют. Именно

поэтому ваш товар кажется ему слишком дорогим — ДМ ведь еще не знает, получит ли

он отдачу от своего вложения.

Иногда возражение по поводу цены (или другое фиктивное возражение) является

своеобразной дымовой завесой, при помощи которого ДМ пытается скрыть тот факт, что

он не имеет достаточных полномочий для сделки с вами, о которых он заявил ранее.

Теперь он стыдится признать, что ввел вас в заблуждение, — и поэтому прячется за

фиктивным возражением.

Возможно, вы можете приспособиться к рамкам его полномочий, переструктуриро­

вав ваше предложение путем разбиения его по сегментам. Если это невыполнимо, вы

можете опереться на этого человека в процессе подъема на шаг или два по должностной

лестнице в поисках человека с необходимыми для покупки вашего товара полномо­

чиями.

Между прочим, если вы решите идти вверх по должностной лестнице, попытайтесь

вовлечь в это человека, с которым в данный момент работаете. Хотя этот человек в

действительности не есть ДМ, он все-таки может быть важным ДИ и тогда поможет вам

совершить продажу. Кроме того, переступая через его голову, вы можете настроить его

против себя.

Зондирование: вопросы ДМ и реальная причина их возникновения

Вы можете очень сильно повысить эффективность продаж, применяя Четырехша-

говый Подход для ответов на поднимаемые ДМ вопросы. Прежде всего потому, что

вопросы очень часто являются завуалированными возражениями.

Далее, — найдя причину возникновения вопроса, вы получаете возможность более

точно адресовать ваше коммерческое предложение по отношению к конкретным нуждам

данного потенциального клиента. То, ЧТО ДМ спрашивает, — важно, но еще более

важно то, ПОЧЕМУ ДМ задает этот вопрос.

Предположим, что ДМ интересуется наличием у вас товара зеленого цвета. Или

спрашивает, как скоро вы можете осуществить поставку. Или спрашивает насчет того,

можете ли вы начать немедленные консультации по проекту. Ваш ответ на любой из этих

вопросов может быть: «Да, конечно». Но не торопитесь с ответом. Вместо этого выясни­

те, почему ДМ этим интересуется. Является ли это реальной потребностью, просто при­

шедшей в голову мыслью или способом оттянуть время, необходимое для принятия

решения?

Майкл Т. МакГалли

К примеру, вы можете ответить: «Почему вас интересует именно зеленый цвет?»,

Или «Какие сроки доставки вас интересуют?», Или «Каким образом немедленное начало

может быть для вас полезным?»

Если ДМ ответит «Знаете, подумав еще раз, я полагаю, что это не имеет никакого

значения», —тогда вы можете продолжать и не тратить на это время. Но если он говорит:

«Оборудование зеленого цвета является частью нашего корпоративного имиджа и нам

пришлось отказать вашему конкуренту, потому что у него не было модели зеленого

цвета», — это значит, что вы обладаете ключевой для продажи позицией (если, конечно,

вы можете это осуществить). (Если нет, вы можете продолжить Зондирование, чтобы

изучить важность именно этого цвета. Стоит ли подгонять цвет под заказ, чтобы оконча­

тельно договориться о продаже.)

Вдобавок, умелое Зондирование может заставить ДМ самостоятельно высказать

свою оценку серьезности проблемы и ее стоимости. Запишите эти замечания ДМ для

того, чтобы в нужный момент воспользоваться ими в качестве доказательства выгоднос­

ти вашего предложения. Кроме того, вы можете воспользоваться позже этими заявлени­

ями в качестве инструмента, который позволит вам убедить ДМ принять решение немед­

ленно.

Зондирование: придаем своему ответу большую важность

Если вы вместо того, чтобы немедленно ответить на вопрос ДМ, проведете Зондиро­

вание с целью выяснить его причину, то получите некоторое преимущество. Оно заклю­

чается в том, чтобы точно сфокусировать ваш ответ. Кроме того, вы сможете обставить

свой ответ условиями, что поможет ему выглядеть более значительным.

Делая паузу для Зондирования, вы создаете впечатление привязки вашего условия к

ответу, что делает вашу договоренность с ДМ более важной. Итак, вы можете произнести

после паузы: «Из того, что я услышал, я могу понять, почему вам нужна эта помощь

прямо сейчас. Я найду способ организовать мой распорядок так, чтобы начать работу над

этим завтра же». Или: «Да, теперь я понимаю, почему зеленый цвет так для вас важен. Я

лично прослежу, чтобы специально для вас изготовили изделие зеленого цвета».

Дата добавления: 2014-10-15