Студопедия

КАТЕГОРИИ:


Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748)

Трансформируйте интересы ДМ так, как вы их понимаете




Возражений

Трансформация j Положительный

Отклик и Следующий Шаг — прочь от

 

В предыдущей главе мы рассмотрели основные подходы реагирования на возраже­

ния и вопросы, которые поднимают потенциальные клиенты.

На легкие вопросы и возражения отвечайте прямо и быстро и идите дальше. (Легкие

вопросы — это те, которые касаются сильных сторон вашего товара, и те, которые не

требуют дополнительного анализа.)

В случае более сложных возражений и вопросов очень полезно работать, применяя

Четырехшаговый Процесс:

1. Зондирование, позволяющее получить больше данных о причинах возражений и

колебаний ДМ.

2. Трансформация. На этой стадии вы подытоживаете ваше понимание проблем ДМ и

спрашиваете его, точно ли ваши выводы отражают его позиции.

3. Если вы получили подтверждение, то сформируйте соответствующий Положитель­

ный Отклик, показывая, как ваш товар справляется с проблемой, являющейся при­

чиной колебаний ДМ.

4. Совершайте Следующий Шаг к следующей теме, не останавливаясь больше на этой

проблеме.

В предыдущей главе мы рассмотрели первый из этих шагов, Зондирование. Сейчас

мы рассмотрим технологию трех оставшихся шагов.

 

На фазе «Трансформации» вашей главной целью является:

· Сузить проблему насколько это возможно, чтобы у вас была четкая, управляемая

цель, на которой вы сможете сосредоточиться.

· Поместить эту конкретную проблему в контекст, который позволит ДМ увидеть,

что в худшем случае это второстепенный вопрос.

Проводя Трансформацию, подытожьте ваше понимание сути вопроса или возраже­

ния ДМ. Попытайтесь сжать это до предложения или двух.

В процессе Трансформации обычно помогает изложение проблемы в форме вопро­

са, поскольку вопросы в большинстве случаев звучат четко и сжато. Например, вы може­

те сказать:

«Позвольте мне убедиться в том, что я правильно понимаю вашу проблему. Вы сказали, что

считаете новую гарантийную программу, которую представил Конкурент X, очень важным фак­

тором в принятии решения о закупке. Я думаю, что невысказанный вопрос касается того, захо­

чет ли моя компания предложить что-либо подобное. Это правильное понимание вашей проб­

лемы?»

Трансформация, особенно в форме вопроса, может показаться ненужным старани­

ем, но обычно это дает больше, чем отдачу. Во-первых, она заставляет и вас, и вашего


 

О с н о в ы э ф ф е к т и в н ы х продаж


 

1J39


 

потенциального клиента обратить больше внимания на то, что в сущности было сказано

и что подразумевалось. Такого рода пристальное внимание, скорее всего, не возникло бы,

если бы вы просто повторили слова ДМ.

Во-вторых, при Трансформации возражения у вас есть шанс его «обезоружить».

Например, если клиент возражает, что ваш товар «слишком дорог», то ваш перефразиро­

ванный вопрос может быть таким: «Правильно ли я понимаю то, что вы сейчас сказали.

Имеете ли вы в виду, что товар кажется слишком дорогим в сравнении с теми преиму­

ществами, которые он дает?»

Если клиент соглашается, говоря «Да, это то, что я имел в виду», — вы нашли

причину для переоценки ценности вашего предложения, которая покажет, как выгоды

вашего предложения перевешивают затраты.

Второй вариант — ДМ может ответить, что вы не совсем поняли его точку зрения:

«Нет, я имел в виду, что ваш товар представляется слишком дорогим по сравнению с

товаром ваших конкурентов». От этой точки вы можете двигаться в каком-либо из

нескольких направлений. Один из подходов — это попробовать Трансформировать ваше

собственное понимание проблемы, работая далее с этим утверждением.

Другой подход: вы можете вернуться на шаг и Прозондировать эту тему для того,

чтобы выяснить, какие конкуренты являются самыми важными для ДМ или как именно

ДМ оценивает стоимость конкурентных товаров. Если вы этим займетесь, то удостоверь­

тесь, что метод, который применил ДМ для сопоставления, сравнивает апельсины с

апельсинами. Например, ДМ может рассматривать только прямые затраты, упуская из

виду общий эффект прямых и непрямых выгод вашего предложения.

Еще пример: Предположим ДМ говорит: «До меня дошли слухи, что ваш товар

быстро теряет работоспособность, если им постоянно пользоваться».

Вы можете Трансформировать это заявление — и в то же самое время обезоружить

его, сказав: «Ваши главные сомнения, насколько я их понимаю, заключаются в следую­

щем: предоставляет ли моя компания солидную гарантию и есть ли у нас сервисная

служба, которая может немедленно помочь вам в случае каких-либо проблем с нашим

товаром? Ответ на оба вопроса утвердительный».

Когда вы совершаете Трансформацию, выражайте ясно для ДМ то, что вы делаете и

почему. Вот некоторые «сигнальные» фразы, которые помогут вам связать перефрази­

ровку с контекстом; добавьте к списку свои фразы, которыми вам удобно пользоваться:

· «Позвольте мне убедиться, что я правильно понимаю ваш вопрос: Верно ли, что...».

· «То, что я понял из вашего вопроса, означает, что...».

· «Итак, если мы понимаем друг друга, то вы сказали, что...».

По возможности Трансформируйте не только слова, которые были реально сказаны,

но также и то впечатление, которое передалось вам: «Я чувствую (или улавливаю), что вы

склонны».

 




Поделиться с друзьями:


Дата добавления: 2014-10-15; Просмотров: 288; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы!


Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет



studopedia.su - Студопедия (2013 - 2024) год. Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав! Последнее добавление




Генерация страницы за: 0.014 сек.