КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Трансформируйте интересы ДМ так, как вы их понимаете
Возражений Трансформация j Положительный Отклик и Следующий Шаг — прочь от
В предыдущей главе мы рассмотрели основные подходы реагирования на возраже ния и вопросы, которые поднимают потенциальные клиенты. На легкие вопросы и возражения отвечайте прямо и быстро и идите дальше. (Легкие вопросы — это те, которые касаются сильных сторон вашего товара, и те, которые не требуют дополнительного анализа.) В случае более сложных возражений и вопросов очень полезно работать, применяя Четырехшаговый Процесс: 1. Зондирование, позволяющее получить больше данных о причинах возражений и колебаний ДМ. 2. Трансформация. На этой стадии вы подытоживаете ваше понимание проблем ДМ и спрашиваете его, точно ли ваши выводы отражают его позиции. 3. Если вы получили подтверждение, то сформируйте соответствующий Положитель ный Отклик, показывая, как ваш товар справляется с проблемой, являющейся при чиной колебаний ДМ. 4. Совершайте Следующий Шаг к следующей теме, не останавливаясь больше на этой проблеме. В предыдущей главе мы рассмотрели первый из этих шагов, Зондирование. Сейчас мы рассмотрим технологию трех оставшихся шагов.
На фазе «Трансформации» вашей главной целью является: · Сузить проблему насколько это возможно, чтобы у вас была четкая, управляемая цель, на которой вы сможете сосредоточиться. · Поместить эту конкретную проблему в контекст, который позволит ДМ увидеть, что в худшем случае это второстепенный вопрос. Проводя Трансформацию, подытожьте ваше понимание сути вопроса или возраже ния ДМ. Попытайтесь сжать это до предложения или двух. В процессе Трансформации обычно помогает изложение проблемы в форме вопро
са, поскольку вопросы в большинстве случаев звучат четко и сжато. Например, вы може те сказать: «Позвольте мне убедиться в том, что я правильно понимаю вашу проблему. Вы сказали, что считаете новую гарантийную программу, которую представил Конкурент X, очень важным фак тором в принятии решения о закупке. Я думаю, что невысказанный вопрос касается того, захо чет ли моя компания предложить что-либо подобное. Это правильное понимание вашей проб лемы?» Трансформация, особенно в форме вопроса, может показаться ненужным старани ем, но обычно это дает больше, чем отдачу. Во-первых, она заставляет и вас, и вашего
О с н о в ы э ф ф е к т и в н ы х продаж
1J39
потенциального клиента обратить больше внимания на то, что в сущности было сказано и что подразумевалось. Такого рода пристальное внимание, скорее всего, не возникло бы, если бы вы просто повторили слова ДМ. Во-вторых, при Трансформации возражения у вас есть шанс его «обезоружить». Например, если клиент возражает, что ваш товар «слишком дорог», то ваш перефразиро ванный вопрос может быть таким: «Правильно ли я понимаю то, что вы сейчас сказали. Имеете ли вы в виду, что товар кажется слишком дорогим в сравнении с теми преиму ществами, которые он дает?» Если клиент соглашается, говоря «Да, это то, что я имел в виду», — вы нашли причину для переоценки ценности вашего предложения, которая покажет, как выгоды вашего предложения перевешивают затраты. Второй вариант — ДМ может ответить, что вы не совсем поняли его точку зрения: «Нет, я имел в виду, что ваш товар представляется слишком дорогим по сравнению с товаром ваших конкурентов». От этой точки вы можете двигаться в каком-либо из нескольких направлений. Один из подходов — это попробовать Трансформировать ваше собственное понимание проблемы, работая далее с этим утверждением.
Другой подход: вы можете вернуться на шаг и Прозондировать эту тему для того, чтобы выяснить, какие конкуренты являются самыми важными для ДМ или как именно ДМ оценивает стоимость конкурентных товаров. Если вы этим займетесь, то удостоверь тесь, что метод, который применил ДМ для сопоставления, сравнивает апельсины с апельсинами. Например, ДМ может рассматривать только прямые затраты, упуская из виду общий эффект прямых и непрямых выгод вашего предложения. Еще пример: Предположим ДМ говорит: «До меня дошли слухи, что ваш товар быстро теряет работоспособность, если им постоянно пользоваться». Вы можете Трансформировать это заявление — и в то же самое время обезоружить его, сказав: «Ваши главные сомнения, насколько я их понимаю, заключаются в следую щем: предоставляет ли моя компания солидную гарантию и есть ли у нас сервисная служба, которая может немедленно помочь вам в случае каких-либо проблем с нашим товаром? Ответ на оба вопроса утвердительный». Когда вы совершаете Трансформацию, выражайте ясно для ДМ то, что вы делаете и почему. Вот некоторые «сигнальные» фразы, которые помогут вам связать перефрази ровку с контекстом; добавьте к списку свои фразы, которыми вам удобно пользоваться: · «Позвольте мне убедиться, что я правильно понимаю ваш вопрос: Верно ли, что...». · «То, что я понял из вашего вопроса, означает, что...». · «Итак, если мы понимаем друг друга, то вы сказали, что...». По возможности Трансформируйте не только слова, которые были реально сказаны, но также и то впечатление, которое передалось вам: «Я чувствую (или улавливаю), что вы склонны».
Дата добавления: 2014-10-15; Просмотров: 288; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |