Ориентирование новых продавцов

Будьте готовы уйти, если необходимо

Майкл Т. МакГалли

той. Если вы будете развозить покупателей в своей машине (а так и следует посту­

пать с ценными покупателями), то спортивная двухдверная машина не годится. Ес­

ли вас будут обеспечивать автомобилем, то объясните ожидания относительно не­

го, используя свой конспект работы, или воспользуйтесь помощью других води­

телей.

· Ваши ожидания рабочего времени. Хотя вы нанимаете торговцев, чтобы произво­

дить продажи, а не отсиживать время, — с новыми людьми разумно установить

определенные параметры, такие, как сколько времени они проводят на работе и

так далее. Вы, возможно, захотите установить ожидания относительно таких ве­

щей, как посещаемость собраний.

Обстоятельства встречи, оговариваемые условия и сила убеждений, как вас, так и

кандидата, — все это может проходить гладко, а может превратиться в серьезный торг и

переговоры.

Прежде чем приступать к встрече, решите заранее, насколько для вас важно —

нанимать этого особенного кандидата. Если этот человек не выше других на голову,

будьте готовы, если необходимо, отказаться от него. Бывает неприятно, если вы пришли

к положительному решению и все же не взяли этого продавца. Но может быть гораздо

большей неприятностью обнаружить себя рядом с человеком, который не разделяет

вашего понимания работы и ее приоритетов.

Если вы нашли с новым человеком общий язык, тогда вам нужно будет ориентиро­

вать его на работу и на ваши ожидания. Это может иметь место сразу по найму этого

человека или в течение одного или двух первых дней работы. Среди тем, которые вы

захотите затронуть при этом, такие:

1. Этическая политика. Если у вас все еще нет политики, по крайней мере подтвердите

ожидание основных принципов. Вот пример для начала:

· Фирма не прощает любой незаконной деятельности.

· Мы не делаем подарков будущим клиентам, хотя разрешается купить для покупа­

теля ленч, стоимость которого будет (или нет) возмещена.

· Мы работаем с клиентами в течение долгого срока и не делаем ничего, чтобы под­

вергать риску эти отношения.

· Если клиент оспаривает цену, вы уполномочены решить на месте в пользу клиента,

если идет речь не более чем о 50 долларах (например). Если речь идет о скидке

сверх этого, скажите клиенту: «Я буду держать связь с вами, чтобы обсудить это в

пределах 24 часов и тотчас же известить вас о решении руководства».

2. Льготы, предоставляемые компанией, включающие охрану здоровья, политику сво­

бодного времени, политику отпусков и так далее.

3. Политика упущений, прощаемые и непрощаемые погрешности в работе.

4. Специальная забота о клиентах: как часто нужно посещать и что должно быть

выяснено.

5. Административные процедуры и другая бумажная работа, включающая получение

товаров.

6. Как устанавливается продукт; если нужно, какую работу включает:

Основы эффективных продаж

·

·

·

·

Время.

Кто должен присутствовать, кто должен быть в списках.

Обучение пользователя.

Ответственность клиента — такая, как обеспечение рабочего места, персонал, дру­

гая помощь. Устранение препятствий таким образом, чтобы ваша работа была про­

должена на время.

7. Как продукт обслуживается: ремонт, гарантия, политика возврата.

8. Проблемы, касающиеся автомобиля, если уместно: как и где парковать, а также

штрафы и платежи, которые могут быть возмещены компанией.

9. Дорожные расходы.

10. Общие расходы: какие из них возмещаются и как их обосновывать. Какие нужны

документы и квитанции. Какие полномочия (разрешения) нужны для расходов сверх

установленного лимита.

11. Внутренняя связь: использование службы ответов, телефонные звонки и так далее.

12. Определение торговой территории: по географическому или другим принципам.

13. Просмотр текущих бумаг от торгового заказа до поставки продукта и счета покупа­

телей.

14. Ваши ожидания относительно ведения документов продавцами и другие области

самоорганизации.

vt >-,, і

Дата добавления: 2014-10-15