Располагают ли ваши торговые представители соответствующим

Изолирует ли их это описание от необходимости исполнения любых

Улавливают ли торговые агенты разницу между официальной и

неофициальной политикой?

Поддержание рабочих записей и ввод данных часто находятся в центре конфликта

приоритетов, поражающего ваши лучшие торговые силы. Иногда случается, что тща­

тельное выполнение обязательной (но не основной) работы отнимает все время, которое

необходимо на торговые встречи.

5. Окупается ли торговое время?

Вполне возможно, что, если вы уделяете внимание статистике сделок, у вас появится

новый взгляд на состояние дел. В некоторых случаях, дешевые и невыгодные продукты

требуют гораздо больше времени для продажи, чем намного более выгодные. Это значит,

что лучшей стратегией было бы переместить ответственность за эти недорогостоящие

товары с торговых агентов на альтернативные рыночные каналы. Вы можете попробо­

вать продажи по телефону или по почте или даже отдать их другой торговой органи­

зации.

6. Нужны ли вам контролеры?

Вы можете быть основателем Лучшей Компании Мышеловок, ее главным инжене­

ром и ее национальным (и единственным) менеджером по продажам. Вы можете обла­

дать парой сетей, торгующих вашим товаром в ваших интересах. Какова бы ни была

ситуация, наличие должности контролера устанавливает отношение к такому фактору,

как использование времени, и влияет на работу и отношения торговцев.

Одно практическое замечание: Когда вы сопровождаете вашего выездного торгово­

го агента, работайте с ним полный день. Если вы начинаете свой рабочий день с ним в 10

часов утра, затем покидаете его после ленча из-за «важных дел, которые надо сделать в

офисе», — это производит на него определенное впечатление.

Если у вас нет должности контролера, присмотрите на его роль опытного торгового

агента.

7. Чувствуют ли себя торговцы ограниченными описанием их работы?

заданий, которые не были конкретно упомянуты в нем?

8. Существует ли хороший, продуктивный командный дух?

контролем над своими расписаниями и ресурсами?

Зарекомендовавшие себя профессионалы должны иметь максимальную степень сво­

боды в расстановке приоритетов и выполнении работы таким образом, какой они счита­

ют лучшим. Менее опытные люди будут нуждаться в большем руководстве.

Однако, рассматривая этот спорный вопрос о контроле над расписанием, учитывай­

те влияние «критических ситуаций» (как реальных, так и тех, которые являются резуль­

татом плохого планирования) — они могут разрушать продуктивное рабочее время.

Лекарства

Дата добавления: 2014-10-15