Отправляемся к покупателю —

И

Распознавание и решение человеческих проблем

Майкл Т. МакГалли

8. Располагают ли торговые представители соответствующим контролем над своим

расписанием и ресурсами?

Примените эти лекарства:

A. Разрушьте все барьеры, которые мешают работе.

Б. Если необходимо, пересмотрите и упростите поток отчетности и ведение записей.

B. Измените систему вознаграждений.

Г. Подумайте о персонале для продаж по телефону.

Д. Проясните территории и области ответственности.

Е. Подумайте о пересмотре описания работы и плане компенсаций.

Чтобы соединить все вместе, просмотрите следующую таблицу. Она объединяет три

главных вопроса диагностики плохого исполнения людьми их работы с типичными

признаками и соответствующими лекарствами.

Перечень: Распознавание и Решение Проблем с персоналом

Ключевой вопрос: Знает ли этот человек, что делать и как это

делать таким образом, как я хочу?

Обратите внимание на эти индикаторы:

1. Может ли человек выполнить задание должным образом, если он получит за это 10 000 дол­

ларов?

2. Располагает этот человек конкретной обратной реакцией, указывающей, что он или она дела­

ет правильно и неправильно?

3. Вы уверены, что человек точно знает, что вам требуется или каким образом вы хотите, что­

бы работа была выполнена?

4. Может ли кто-нибудь хорошо выполнить задание? Выполняет ли кто-нибудь его достаточно

последовательно?

5. Говорят ли вам люди, что они не знают, что делать, как делать или когда делать?

6. Было ли адекватное обучение и обратная реакция в этом конкретном задании?

7. Была ли возможность практики или применения навыка или знания как части обучения?

8. Достаточно ли давно проводилось обучение для того, чтобы была уверенность в навыках и

знаниях?

Примените эти лекарства:

A. Обучение, формальное и неформальное.

Б. Демонстрации.

B. Практика с немедленной обратной реакцией.

Г. Помощь в работе.

Ключевой вопрос: Хочет ли этот человек делать то, что

необходимо?

Присмотритесь к признакам:

1. Существует ли заинтересованность в хорошем выполнении работы (или выполнении этого

конкретного задания)?

Основы эффективных продаж

2. Соответствует ли вознаграждение потраченным усилиям и времени?

3. Имеет ли этот человек конкретные трудности с неопределенностью продажи и достаточно ли

у него терпения, чтобы дождаться результата при длительных циклах продажи?

4. Чувствует ли себя продавец потерянным в случае неудачи? Страдает ли его самооценка от

неудач в торговле?

Примените следующие лекарства:

A. Внесите изменения в систему вознаграждений для лучшего соответствия конкретным осо­

бенностям продаж или потенциальных клиентов.

Б. Адаптируйте систему вознаграждений другим способом — например, увеличение доли га­

рантированной ставки по отношению к гонорару с целью снижения беспокойства персонала.

B. Потратьте время и усилия на обучение и консультации ваших самых слабых работников.

Г. Организуйте совместную работу опытных продавцов с начинающими.

Ключевой вопрос: Есть ли что-нибудь в системе или окружении,

что мешает или препятствует торговле?

Характерные признаки:

1. Существуют ли противоречивые требования к времени и энергии торговых представителей?

Отвлекают ли их другие обязанности?

2. Хорошо ли они организовали самих себя и свое торговое снаряжение? Хорошо ли они орга­

низовали свои территории? Располагают ли они всеми необходимыми образцами?

3. Понимают ли они связь между официальной и неофициальной политикой?

4. Окупается ли их торговое время?

5. Нужны ли вам ревизоры?

6. Чувствуют ли торговые представители себя скованными описанием работы? Чувствуют ли

они, что описание работы изолирует их от необходимости выполнять любые задания, которые

не были упомянуты в нем?

7. Чувствуется ли хороший продуктивный дух команды?

8. Располагают ли торговые представители соответствующим контролем над своим расписани­

ем и ресурсами?

Попробуйте эти средства:

A. Разрушьте любые барьеры, которые препятствуют работе.

Б. Если необходимо, переосмыслите и перестройте поток бумажной отчетности и методы веде­

ния записей.

B. Модифицируйте систему вознаграждений.

Г. Подумайте о привлечении персонала для продаж по телефону.

E. Проясните территории и области ответственности.

F. Подумайте о ревизии описания работы и комплексного плана.

Глава 46

Дата добавления: 2014-10-15