Выход на российский рынок автомобильной фирмы

Исходная информация.

Автосалон «Вил» существует с 1991г. как самостоятельное звено концерна «Онтарио» в Москве. В настоящее время существует большое число фирм, занимающихся подобной деятельностью, однако «Вил» имеет свои особенности. Штат фирмы состоит из четырех человек, включая директора; в большем числе сотрудников нет необходимости. Автосалон занимается реализацией американских автомобилей «Додж» и «Крайслер» разных модификаций. Качество автомобилей очень высокое, пробег не превышает 100 км. Дизайн соответствует мировым стандартам, а также требованиям потенциальных российских покупателей, автомобили оборудованы магнитофонами, по желанию клиента могут быть оснащены телефоном, холодильником и баром. Цена на автомобили незначительно отличается от цен, предлагаемых другими автосалонами, но она может быть гибкой в зависимости от других условий контракта, например, срока поставки, который по желанию покупателя может быть различным. Существенно важное преимущество — послепродажное гарантийное обслуживание на автостанции концерна по местному тарифу.

На рынке в настоящее время существует значительное число конкурирующих фирм, однако многие из них уступают «Вил» как по набору предлагаемых услуг, ценам и условиям продажи, так и в плане дизайна и расположения самого салона (так, аналогичный автосалон в «Детском мире» предлагает некомплектные «Мерседесы» по завышенным ценам, а автосалон «X» на Сивцевом Вражке неудобен для посещения из-за большого скопления машин на маленькой площади). В настоящее время реализуется в среднем четыре-пять автомобилей в неделю.

Планируя расширение своего присутствия на российском рынке, концерн «Онтарио» провел опрос потенциальных потребителей с целью определения покупательских предпочтений.

Ниже приведены содержащиеся в анкете вопросы, и указано количество разных вариантов ответов, полученных в процессе опроса (данные приведены в процентах).

1. Число членов в вашей семье:

1—2 человека........................................70

3—4 человека........................................30

5 и более......................................... О

2. Сколько автомобилей вы считаете необходимым иметь в семье:

автомобиль не нужен вообще.............. О

1............................................................16

2............................................................75

3...........................................................8

4 и более................................................1

3. Как часто вы считаете нужным менять автомобили:

чаще одного раза в год..........................О

один раз в 1—2 года..............................10

один раз в 3—4 года..............................55

один раз в 5—6 лет................................35

реже чем один раз в 5—6 лет.................О

4. Автомобили каких фирм вы предпочитаете:

американских........................................40

японских...............................................20

европейских..........................................30

отечественных.......................................10

других (укажите, каких именно)...........О

Обоснуйте ваш выбор:..........нет ответов

5. Какие автомобили вы предпочитаете: а) для повседневного, использования; б) для отдыха и спорта:

а) 6)

лимузин.........................................1 и О

седан.............................................80 и 40

малолитражные модели................5 и 20

другие (укажите, какие именно):

джип.............................................10 и 70

хетчбек.........................................30 и 10

фургон..........................................60 и 20

6. Собираетесь ли вы в ближайшем будущем приобрести автомобиль:

да..........................................................70

нет........................................................30

если да, то какой фирмы: инофирмы

(без указания названия фирмы)...........80

АО ВАЗ................................................15

7. Актуально ли для вас утверждение «Автомобиль — не роскошь, а средство передвижения»? Согласны ли вы с ним:

абсолютно согласен............................20

согласен................................................40

пожалуй, это так.................................20

скорее всего, это неверно....................10

абсолютно не согласен........................10

8. Являетесь ли вы приверженцем одной и той же марки автомобиля? Если да, то какой:

да..........................................................60

нет........................................................40

большое разнообразие ответов.

9. Важна ли для вас:

а) престижность автомобиля

да, очень..............................................30

довольно важна....................................45

не очень важна....................................20

совсем не важна....................................5

б) цена

да, очень...............................................10

довольно важна.....................................20

не очень важна.....................................50

совсем не имеет значения....................10

в) возможность технического обслуживания в сети автостанций нашего автосалона

да, очень...............................................70

довольно важна.....................................25

не очень важна......................................5

совсем не важна....................................О

Что еще вы считаете важным при выборе автомобиля — нет ответов.

10. Необходимо ли вам наличие в автомобиле:

а) телефона

да, очень...............................................20

довольно необходимо...........................50

желательно............................................20

необязательно.......................................10

не нужно...............................................О

б) магнитофона

да, очень...............................................40

довольно необходимо...........................50

желательно............................................10

необязательно....................................... О.

не нужно............................................... О

в) бара

да, очень...............................................10

пожалуй, да..........................................30

желательно............................................40

необязательно.......................................20

не нужно............................................... О

г) холодильника

да, очень...............................................20

скорее, да..............................................40

желательно............................................30

необязательно.......................................10

не нужно............................................... О

Что бы еще вам хотелось иметь под рукой в вашем автомобиле — нет ответов.

11. Вы предпочитаете автомобили с автоматической коробкой передач:

да, однозначно.....................................20

мне все равно.......................................70

нет, мне это не нравится.....................10

12. Какие фирмы, торгующие автомобилями вы знаете — нет ответов.

Откуда вы узнали о них:

реклама (теле-, радио-, в прессе, наружная...)

от друзей

посетил эти фирмы

другие источники

13. Подвержены ли вы влиянию рекламы:[8]

а) по радио

очень подвержен 0-0-0—0-10-30 совсем не подвержен

б) по телевидению

очень подвержен 0-0-0—5-75-20 совсем не подвержен

в) в прессе

очень подвержен 0-0-0-10-80-10 совсем не подвержен

г) на щитах

очень подвержен 0-0-0—0—5-95 совсем не подвержен

14. Какое значение имеет для вас месторасположение автосалона:

очень большое......................................20

довольно большое................................70

незначительное.....................................10

абсолютно не имеет.............................. О

15. Считаете ли вы, что автосалон должен специализироваться только на одной марке автомобиля:

да, обязательно.....................................10

да, желательно......................................40

нет, это не имеет значения..................40

ни в коем случае..................................10

16. Знали ли вы раньше о нашем автосалоне:

да..........................................................30

нет.........................................................70

если да, то откуда — от знакомых и друзей (85% ответов)

17. Назовите, пожалуйста, ваш возраст:

до 20 лет............................................... 5

21 - 30 лет............................................40

31 - 40 лет............................................44

41 - 50 лет............................................10

51 -60 лет............................................ 1

61 и больше.......................................... О

18. Укажите, пожалуйста, вашу профессию: _____________

предприниматель.................................60

сотрудник банка...................................20

другие профессии.................................20

В рамках разработки рыночной стратегии «Вил» планирует достижение высокой рентабельности продаж своего товара на российском рынке за счет расширения сети филиалов, увеличения объема продаж, а также использования возможности закупать автомобили непосредственно у инофирм оптовыми партиями соответственно по более низкой цене. Это позволит снизить продажные цены, не понижая качества предлагаемой продукции, которое будет оставаться высоким и привлекать покупателей, а также способствовать повышению престижа фирмы среди потенциальных клиентов. Особенностью политики фирмы будет оставаться дифференцированный подход.

«Вил» обладает значительными финансовыми ресурсами, страхующими фирму в случае падения объема продаж. Персонал автосалона отличается отменной вежливостью, а его директор — высоким профессионализмом, он — специалист в области маркетинга.

· Вопросы и задания

1. Пользуясь результатами опроса, проведенного концерном «Онтарио», охарактеризуйте сегмент рынка, на который ориентируется фирма «Вил». Каким автомобилям отдают предпочтение покупатели на российском рынке?

2. Какой стратегии придерживается фирма «Вил» на российском рынке?

3. Сформулируйте основные направления товарной, ценовой, сбытовой, коммуникационной политики фирмы «Вил» на российском рынке в ближайшие годы.

Дата добавления: 2014-10-22