КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Личная прожажа
Стимулирование сбыта Стимулирование сбыта - поощрение совершения покупки за счет предоставления выгод, не связанных с качеством и свойствами товара (скидки, бонусы и т.д.). Можно выделить следующие виды стимулирования сбыта: • немедленные выгоды (скидки, купоны, компенсации); • будущие выгоды (различные гарантии и бесплатные образцы); • подарки; • конкурсы и лотереи. Субъектами мероприятий по стимулированию сбыта могут выступать производители товаров и торговые представители. В качестве объекта выступают потребители, торговые посредники, собственный торговый персонал. Приемы стимулирования сбыта, направленные на конечных потребителей подразумевают: • скидки с условием приобретения определенного количества единиц товара или при покупке на определенную сумму; • дисконтные карты, предоставляемые постоянным клиентам или при покупке на определенную сумму, которые дают определенный процент скидки (как правило, 3–5 %); • сезонные скидки; • распродажа устаревших моделей товара; • скидки на новый товар при условии сдачи старого; • купон, дающий право на скидку без каких-либо условий и обычно распространяемый через СМИ; • подарок за покупку определенного количества единиц товара; • предоставление кредита; • рассрочка платежа; • сервисное обслуживание; • бесплатная транспортировка и установка товара; Дополнительными стимулами покупки для торговых представителей являются: • скидки при закупке определенной партии товара и постоянным клиентам; • предоставление дополнительного бесплатного товара при закупке большой партии; • премии, выплачиваемые дилерам за увеличение объема продаж;
• конкурсы для дилеров; • обеспечение рекламной поддержкой; • организация конференций для дилеров и курсов повышения квалификации; Собственный персонал за покупку товара, как правило, поощряется: • премией лучшим торговым работникам; • организацией развлекательных поездок за счет фирмы; • организацией различных конкурсов; • моральными поощрениями (присвоение званий, выдача грамот и т.д.).
Личная продажа – это деятельность по работе с индивидуальным потребителем, где производитель принимает непосредственное участие в распространении нужной для него информации. Личная продажа (прямой маркетинг) включает в себя: • личные беседы с клиентами; • регулярное посещение представителями соответствующих отделов предприятий (продавцов) своей клиентуры; • передачу предложений о покупке, условиях сделки по различным средствам современной коммуникации и т.д.. Целенаправленное использование технологии личной продажи средство дорогостоящее, но весьма эффективное. Личная персональная продажа – беседа о товаре продавца с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью продажи данного товара, которая чаще всего осуществляется в различных формах. Многие производители товара (особенно косметики и дорогих малораспространенных товаров) часто прибегают к использованию технологии личных продаж. Это обусловлено тем, что личная продажа основывается на непосредственном и живом взаимном общении; гарантирует конфиденциальность; позволяет определить и скорректировать индивидуальную пригодность товара или услуги; способствует становлению разнообразных доброжелательных отношений между компанией и потенциальным клиентом; наиболее сильно побуждает покупателя к позитивной ответной реакции; наличие обратной связи. Недостатками личных продаж является дороговизна (организовать индивидуальный контакт с каждым покупателем значительно дороже, чем с целевой аудиторией), и низкая пропускная способность продавца.
Дата добавления: 2014-11-16; Просмотров: 411; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |