Особенности консультационного рынка

МАРКЕТИНГ КОНСУЛЬТАЦИОННЫХ УСЛУГ

Замечательно сказал Дэвид Майстер: "Товары потребляются, услуги пе­реживаются". Отсюда и вытекают все особенности маркетинга в нашей про­фессии.

1. Клиент не может заранее определить качество заказанной и уже аванси­
рованной услуги.

2. Доверие не столько к продукту, сколько к личности консультанта. Фак­
тор доверия к конкретным консультанту, его фирме имеет в нашем бизнесе
особое значение.

3. Определяющую роль в продаже наших услуг имеет фактор личного об­
щения, отношенческая сторона продаж.

На моих глазах рынок консультационных услуг в нашей стране созревал очень неравномерно как по темпам, так и по регионам. Можно назвать 4 основ­ные стадии формирования консультационного рынка.

На первой стадии существует отчужденный рынок, когда знаниевые и ме­тодические возможности консультанта уже наготове, но клиент их еще не вос­принимает, относится к ним настороженно. Спрос сугубо пассивный.

Следующая стадия - фетишизированный рынок - требует не того, что нужно на самом деле, а того, что на слуху. Фетиши бывали у нас разные: одно время, в конце 80-х - начале 90-х гг., 80% заказов требовали новую оргструктуру. Прав­да, консультантов это не особенно смущало. Мы убеждались в том, что фетиши­зированный заказ можно развить до реальных потребностей организации. По­том рынок "заклинило" на информационные потоки, дескать, их упорядочение приведет к повышению управляемости и эффективности всего. Среди фетишей встречались периодами аттестация персонала, рестуктуризация.

Третий этап в развитии рынка - избирательный спрос. Клиент интересу­ется: "Что вы умеете?" На этой стадии клиент привыкает к большому разнооб­разию консультационных продуктов, и для него возникает проблема выбора тех из них, которые ему в данный момент нужнее.

Четвертая, высшая стадия - комплексный спрос. Теперь клиенту важны не столько отдельный консультационный продукт или услуга, а весь Ваш опыт,

Ваши знания. Глубина мышления. Он желает взаимодействовать с Вами как с креатив-партнером: испытывать на Вашем восприятии свои потаенные идеи, получать от Вас качественное оппонирование, слышать от Вас о новых веяни­ях в управленческой науке и т. д.

На последних двух стадиях появляется квалифицированный спрос на кон­сультационные услуги. Клиент уже научается понимать, чего нужно ждать от консультанта, а чего от него ожидать не следует. Но и сама консультационная среда тоже предпочитает разные виды спроса. Многие консультанты стремят­ся быстро овладеть фетишизированным консультационным продуктом и про­вести его через максимальное число клиентов. Другие консультанты пытают­ся возбудить интерес у клиентов к тем своим продуктам, на которые пока нет никакого спроса или он очень узкий.

Дата добавления: 2014-11-18