Особливості продажу банківських продуктів

Під продажем банківських продуктів розуміють укладення та ви­конання угоди між банком і клієнтом з виконання певних послуг або надання грошей на певний термін. Різний рівень банківської сис­теми може забезпечити продаж різних банківських продуктів. Так, без­ба­лан­сові відділення банків зазвичай обмежені у можливостях продажу кредитних ресурсів. Вони надають послуги з розрахун­ко­вого обслу­говування, залучення ресурсів, обмінних операцій тощо. Балансові відділення або філії банків здатні продавати кредитні про­дукти разом з розширеним асортиментом послуг, властивих банківським безбалан­совим територіальним відділенням. Водночас балансові відділення зазвичай обмежені у видачі великих кредитів і продажу банківських продуктів для здійснення міжнародних операцій (акредитиви, гарантії тощо). Головний офіс банку, як правило, має можливість здійснювати продаж усіх банківських продуктів відповідно до ліцензії Націо­наль­ного банку України. Окремі комерційні банки формують пакети про­дажу банківських продуктів відповідно до рівня (рейтингу) певного відділення. Такий рейтинг визначається за багатьма критеріями, та­кими як кількість та структура клієнтів, грошові оборутки по рахунках клієнтів, кваліфікація персоналу відділення, побажання клієнтів тощо. Так, наприклад, «Приватбанк» класифікує відділення за категоріями (тобто відділення може відноситись до однієї з наступних категорій «а», «б», «в» або «г»). Від певної категорії відділення залежить пе­ре­лік банківських продуктів, які воно має право продавати клієнтам.

Особливістю продажу банківських продуктів є те, що банк, вис­ту­паючи посередником на ринку капіталу, майже не використовує посе­редницькі структури при організації продажу власних товарів. Це від­бувається внаслідок того, що продаж основних банківських товарів здійснюється персоніфіковано. Це передбачає наявність у продавця бан­ківського товару відповідної ліцензії НБУ або фізичної можливості здійснювати банківські операції.

Персональний продаж банківських товарів не виключає подаль­шого перепродажу окремих видів банківських продуктів, але ці про­дук­ти або товари перестають бути банківськими внаслідок їх подаль­шого вилучення з банківського мультиплікаційного процесу.

Розглянемо наступний приклад. Комерційний банк надав кредит підприємству. При видачі кредиту відбувається продаж банківських продуктів. Після використання кредитних ресурсів на придбання об­ладнання підприємство може здійснити емісію векселя на суму, що дорівнює розміру кредиту під заставу зазначеного обладнання на строк і під відсотки, адекватні терміну та відсоткам, які передбачені кредитною угодою. На перший погляд відбувається подальший про­даж капіталу, який підприємство початково запозичило у комер­цій­ного банку. Але водночас такий перепродаж не є продажем бан­ків­ських продуктів, тому що внаслідок такого продажу не спрацьовує кредитний мультиплікатор, властивий виключно банківським меха­нізмам формування, функціонування та перерозподілу капіталу.

Наступна специфіка продажу банківських продуктів полягає у то­му, що термін продажу певного виду банківських товарів (кредитів і депозитів) розтягнутий у часі. Банк повинен враховувати можливі зміни умов продажу товару у часі. Навіть ціна товару (відсотки по кредиту) можуть бути відкореговані банком відповідно до зміни облікової ставки НБУ.

Певні види банківського товару можуть бути продані іншому ко­мерційному банку. Яскравим прикладом такого вторинного ринку банківських товарів є міжбанківський ринок кредитних ресурсів, на якому банк одночасно може виступати як споживачем, так і продав­цем одного і того ж товару.

Наступною специфічною особливістю продажу банківських товарів є потреба певних знань і вмінь при продажу та споживанні бан­ківських товарів. Певні види банківських товарів (дистанційний дос­туп до банківських рахунків, певні валютні, міжнародні та гарантійні банківські продукти) потребують наявності професійних знань при їх придбанні.

Подальша персоніфікація продажу банківських продуктів формує специфіку банківської, комерційної та інших видів таємниць при здійс­ненні продажу банківських продуктів. Це ускладнює можливість рекламування банківських продуктів їх споживачами та підвищує роль змістовної складової при переконанні споживача придбати пев­ний банківський продукт.

Особливе місце комерційного банку, банківської системи, банків­ського маркетингу у процесах суспільного відтворення у регіоні фор­мують особливу роль регіональної специфіки продажу банківських продуктів. Так, у розвинутих регіонах буде переважати продаж бан­ківських товарів, орієнтованих на залучення ресурсів, у той час як у регіонах з дефіцитом фінансових ресурсів попитом будуть корис­тува­тися кредитні продукти банку. Регіональна специфіка продажу банків­ського товару формує особливу соціально-економічну роль продажу банківських товарів, яка полягає у формуванні та стимулюванні про­цесів накопичення та споживання в економіці.

Банківський маркетинг як наука, що досліджує особливості про­су­вання та продажу банківських товарів більшу увагу приділяє спе­ци­фічним механізмам створення банківських товарів, які суттєво відріз­няються від механізмів інших галузей економіки. У той же час меха­нізми продажу та просування банківських товарів значною мірою співпадають з технологіями продажу та маркетингового стиму­лю­вання в інших секторах фінансового та суміжних ринках. Тому для вивчення зазначеної теми більш доцільно зробити акцент на самос­тійну роботу щодо аналізу можливостей застосування механізмів про­дажу товарів звичайного маркетингу до специфіки функціо­нування банківської системи.

Дата добавления: 2014-11-18