Личная эффективность в вопросах и ответах - 7

Личная эффективность в вопросах и ответах - 6

Вопрос: Как вы справляетесь с прокрастинацией?

Ответ: Да если б я знал! Я просто прокрастинирую. Как, не сомневаюсь, любой из нас. К счастью, оттягиваю я дела, по большей части, относительно банальные. Например, я ненавижу шопинг, поэтому все, что нельзя заказать по каталогу, я не покупаю до тех пор, пока совсем не прижмет. Большинство успешных предпринимателей, которых я знаю, обычно работают продуктивнее, если поставлены жесткие сроки, и когда предстоит справиться с трудной задачей, им нередко нужно, чтобы кто-то — или они сами — их к этому вынуждал. Часто говорят: сначала делай то, что меньше всего хочешь делать. У меня это иногда так, а иногда иначе. И по-моему, есть такие дела, которые НУЖНО затягивать.

Например, когда у меня возникает какая-то идея или вопрос, назревает какое-то решение, но я не могу сразу определиться, я откладываю их до поры. У меня есть «долгий ящик»

для чтения, которое может подождать, и «долгая стопка» из писем и документов, не требующих срочного внимания. И я всегда удивляюсь, как много из этих дел рассасываются сами собой, если оставить их на несколько недель или месяцев.

Я думаю, тут важно быть честным с самим собой. Откладывая какое-то дело, не притворяйтесь, что занимаетесь им.

И еще важно твердо следовать собственным приоритетам, расставлять их и уделять им внимание, а не отвлекаться на чужие.

Слишком многие заваленные делами бизнесмены все еще «смазывают там, где громче скрипит». Понятная стратегия, и она помогает удержаться на плаву, но никак не способствует высокой личной эффективности. Вы и только вы должны решать — обдуманно и твердо, — на что тратить свое время, а затем строго держаться этих решений.

Лиза Канарек, автор прекрасной книги о том, как организовать дом и офис, чтобы успешно работать, использует термин «избирательное отбрасывание». Вот это «избирательное» означает, что вы делаете это осознанно и руководствуясь своими причинами.

Вопрос: Я продажник, и мне интересно: как эффективно продавать таким суперзанятым людям, как вы? Предпринимателям и управленцам, не имеющим ни одной свободной минуты?

Ответ: Пробраться к нам можно так же, как к любому другому; единственное отличие — особенно важно сразу говорить по делу. Главное, укажите, в чем моя выгода. Если сумеете идеально подогнать свое послание, свои обещания к МОИМ страхам, являющимся в ночи, к МОИМ заботам, сейчас лежащим на сердце, и МОИМ мечтам, за которые не жаль продать душу, то поверьте, вы получите столько моего времени, сколько захотите.

Большинство продажников зациклены на товаре или на процессе продажи и мало думают о клиенте.

Исходите из той безрадостной данности, что занятым выше головы потенциальным клиентам ни капли не интересен ни ваш продукт, ни ваша компания, ни ее репутация, ни ваши цены — ни-че-го. Все это можете выкинуть из головы. Вы должны составить, как я это называю, «магнетическое рыночное послание», посвященное предметам, которые непосредственно и прежде всего занимают людей, до которых вы хотите достучаться.

Например, несколько лет назад я бесплатно консультировал аризонское отделение Фонда борьбы с артритом, которому надо было привлечь больше новых фирм-спонсоров для их телемарафона. Фонд никак не мог добиться, чтобы нужные люди в корпорациях выделили время на эти переговоры.

Ровно потому, что, обращаясь к ним, представители фонда говорили о фонде и об артрите. Я написал новый текст, рассчитанный на корпоративных управленцев — рассказалим о новых, необычных и крайне недорогих возможностях получить широкую и добрую славу, заявив о себе в прайм-таймовом телеэфире за цену вчетверо меньшую, чем обходится обычная телереклама.

Мое письмо взывало к честолюбию адресата, содержало логичные аргументы, предлагало что-то новое и брало на испуг упоминанием конкурентов, которые могут перехватить уникальное предложение. Некоторые из этих занятых директоров позвонили в тот же день, когда получили письмо.

Компании калибра Federal Express и Domino’s Pizza рвались участвовать.

Если взять лично меня, то есть шесть или семь тем, вызывающих у меня настолько живой интерес, что ради них я готов бросить любые дела, придержать свой скепсис и готовно и внимательно выслушать любого. Если вам удастся вычислить одну или несколько из этих тем и привязать к ним себя и свой товар, я ваш. Если нет, то, вероятнее всего, в моем плотном расписании для вас не найдется ни секунды.

Дата добавления: 2014-11-20