Ответы и комментарии. Только та победа истинна, когда никто не считает себя побежденным

Вопросы

ОСНОВНЫЕ ПРАВИЛА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Только та победа истинна, когда никто не считает себя побежденным.

Будда

1. На чем нужно делать упор в переговорах: на проблеме или личности партнера?

2. Какой порядок переговоров является оптимальным? Варианты: а) каждый из присутствующих вступает в разговор по мере необходимости; б) говорит только пер­вое лицо, остальные берут слово после его приглашения либо просят у него разрешения; в) до начала переговоров необходимо распределить, кто, когда и о чем будет гово­рить.

3. Надо ли дать понять партнеру по переговорам, что вы осведомлены о делах его фирмы?

4. Применяется ли в международной практике прави­ло: «Найди покупателя, которому нужно то, что ты хо­чешь продать, и дави на него, дави и еще раз дави»?

5. Встретившись с вами, партнеры сразу предложили цену, которая вас вполне устраивает. Вы скажете им об этом или поторгуетесь, хотя бы для виду?

6. Наилучший компромисс заключается, когда а) идут на взаимные уступки в рамках решаемой проблемы; б) выходят за рамки проблемы?

1. Во время переговоров упор делается на проблеме, но при подготовке желательно получить сведения о личности партнера: его должности, полномочиях, при­вычках, образовании, карьере, семейном положении, интересах, увлечениях. Это поможет найти убедитель­ные аргументы для него.

Упор на личность во время переговоров может быть воспринят как признак слабости позиций, попытка «заигрывания».

2. Переговоры должны вести руководители делега­ций. Остальные вступают в разговор только по пригла­шению своего лидера. Если хотят высказаться — про­сят разрешения у него условленным знаком.

3. Серьезные люди до начала переговоров основа­тельно изучают своих партнеров. Это настолько рас­пространенная практика, что информация об этом никого не покоробит, никто не подумает, что за ним шпионят. Более того, покажет вас с лучшей стороны.

4. Правило, о котором говорится в вопросе, являет­ся определяющим в работе с клиентами. Если тот еще не решился купить, обязательно надо убедить. Если купил — предложите купить больше.

Есть немало случаев, когда наши предприятия, про­явив интерес к какому-нибудь конкретному виду зару­бежной продукции, оборудования или технологии, были втянуты в договорные отношения на суммы, многократ­но перекрывающие первоначально планировавшиеся за счет «довешивания» большого числа услуг.

Вежливая настойчивость — так можно кратко сфор­мулировать тактику партнеров. Будут систематически звонить, вежливо спрашивая, напоминая до тех пор, пока есть хоть какая-то надежда на сделку.

5. Сразу согласившись с предложенной ценой, вы создаете у партнеров впечатление, что они продеше­вили. Это может привести к изменению их позиции: либо тут же оговорят условия, фактически поднима­ющие цену, либо подписание договора будет отложе­но или он никогда уже не будет заключен. Чтобы тако­го не случилось, надо торговаться. По существу или для виду — это зависит от конкретного случая.

6. Основное правило компромисса: прежде чем резать пирог — увеличьте его. Так что чем шире рамки обсужде­ния, тем больше возможностей сторонам безболезнен­но компенсировать свои уступки при решении основ­ной проблемы. Например: «Если вы уступите в цене, мы дополнительно берем на себя обучение персонала».

Дата добавления: 2014-12-08