Ответы и комментарии. 1. Психологическим преимуществом обладают не инициаторы переговоров, а те, к кому обращаются с предложе-нием о них

Вопросы

Ответы и комментарии

1. Психологическим преимуществом обладают не инициаторы переговоров, а те, к кому обращаются с предложе-нием о них. Поэтому время встречи следует предложить назвать партнерам.

2. Некоторые деловые люди считают, что идти на уступки с самого начала — значит, показать свою сла­бость. Однако в цивилизованном мире идти на неболь­шие уступки считается признаком хорошего тона, гиб­кости, уважительного отношения к партнеру.

3. Численность регулируется принципом паритета (равенства) количества членов делегаций, ее согласо­вывают предварительно. Отклонения возможны лишь в случае необходимости в чем-либо убедить партнеров. При этом нужно иметь в виду, что более многочислен­ная делегация имеет психологическое преимущество. Поэтому следует избегать большой разницы в количе­стве членов делегаций.

4. Переговоры идут тем быстрее, чем меньше число их участников. Поэтому, если стоит вопрос о скорей­шем заключении соглашения, надо свести к миниму­му количество договаривающихся. Правда, при этом есть риск, что какие-то моменты в договоренности могут быть упущены. Так что приходится взвешивать и выби­рать. Нужно учесть еще и то, что более многочислен­ные делегации нередко не приходят ни к какому со­глашению.

5. Язык переговоров настолько важен, что подлежит обязательному предварительному обсуждению. Здесь уступки неуместны: находят вариант, приемлемый для обеих сторон.

После решения этого вопроса стороны определяют количество переводчиков.

6. Какую информацию следует получить, до того как отправить конкретному руководителю в структуре круп­ного западного предприятия просьбу о встрече?

7. Приглашение к встрече, переговорам следует выслать заблаговременно, обеспечив возможность достаточно под­готовки обеих сторон, или как можно раньше?

8. Планируя программу переговоров, какую последова­тельность вы предложите: а) встреча — размещение — отдых — переговоры; б) встреча — размещение — перего­воры — отдых?

9. Кого называют «key-persons» и как их наличие влия­ет на тактику ведения переговоров?

10. Планируя переговоры, из какой дневной продолжи­тельности их вы будете исходить?

6. На Западе очень строго соблюдают распределение обязанностей и полномочий. Поэтому прежде всего необходимо получить достоверные сведения о преде­лах компетенции конкретного руководителя и только потом к нему обращаться.

7. Принято, что чем выше положение приглашаемо­го лица, тем раньше ему присылают приглашение. Та­кое приглашение является скрытым комплиментом, подчеркивающим значимость приглашаемого.

В этом есть кроме этического и прагматическое об­стоятельство. Чем раньше получено приглашение, тем больше вероятность того, что указанное в нем время будет удобным для приглашаемого лица. А получив его принципиальное согласие, можно полагать, что толь­ко чрезвычайные обстоятельства заставят уважающих себя людей отказаться от данного обещания

8. По международному этикету положено после прибытия и размещения дать возможность гостям от­дохнуть с дороги, привести себя в порядок и т д. Так что планировать отдых после их размещения обяза­тельно.

Однако прибывшие имеют право отказаться от от­дыха и предложить сразу приступить к переговорам. Хозяева должны идти навстречу такой просьбе.

9. Английское «key-persons» («ключевые персоны»)— люди, мнение которых по определенному кругу во­просов является определяющим. Нередко такие люди, асы в своем деле, не занимают высоких должностей и по своему статусу не входят в состав делегаций. Но именно они формируют мнение, которое отстаивают чле­ны делегации.

Инициаторам переговоров крайне важно найти «клю­чевые персоны», ознакомиться с их мнением и поста­раться убедить их в привлекательности своих предло­жений.

10. В международной практике принято, чтобы дли­тельность переговоров составляла не более двух часов в день. Однако по обоюдному согласию она может быть увеличена.

Дата добавления: 2014-12-08