Характеристика основних видів підприємницької діяльності в оптовій торгівлі

Організація оптової торгівлі має свої особливості, які необхідно враховувати при започаткуванні власної справи. Вони стосуються маркетингових складових:

- цільовий ринок. Оптовик повинен вибрати свій цільовий ринок і цільову групу клієнтів за наступними ознаками: розміри групи, міра зацікавленості в послузі. У рамках такої цільової групи оптовик повинен виділити найбільш вигідних для себе клієнтів, продумати для них спеціальні пропозиції у вигляді знижок, консультацій або вигідніших умовах оплати;

- асортимент товарів і комплекс послуг. Асортимент товарів оптовика має бути досить повним і передбачати існування товарних запасів. Окрім цього, необхідно продумати перелік обов'язкових (неоплачуваних) і додаткових (оплачуваних) послуг;

- ціна. Відмітною особливістю цінової політики оптовика є гнучкість - можливість зменшення ціни з метою залучення додаткового числа клієнтів для збільшення об'єму збуту, широке застосування різноманітних знижок;

- стимулювання продажів. У оптовій торгівлі стимулюванню продажів не надають великого значення, оскільки об'єми поставок досить великі і один оптовик може працювати з великою кількістю посередників;

- місце розташування підприємства. Оптові підприємства краще розташовувати в районах з низькою орендною платою. Головним критерієм вибору місця розташування являється наявність під’їзних шляхів (залізничних та автомобільних) та обладнання складських приміщень автоматизованими системами навантажувально-розвантажувальних робіт.

Відкриття власної справи в сфері оптової торгівлі потребує від підприємця певних кроків, які залежать від система збуту, розмір обороту, широти асортименту, спосіб доставки товарів. Проте загальними для оптового продажу всіх товарів є 6 кроків.

1. Пошук постачальників. Попередньо необхідно дізнатися умови, на яких вони готові працювати. Виробники з оптовою торгівлею співпрацюють на різних умовах: продаж товару без подальшого супроводу, з певними супроводжувальними послугами з боку виробників або за договором дистрибуції. У першому випадку, просувати товар на ринок набагато складніше, тоді як за договором дистрибуції виробник поставляє товар на склад оптового підприємства, бере участь в просуванні товару і стимулюванні збуту. Тобто завдання оптового підприємства полягає у виконанні технологічних функцій: прийом, зберігання і транспортування товару в роздрібну мережу. Виходячи із умов співпраці, підприємець визначає площі і місце розміщення орендованих, закуплених або побудованих складських приміщень.

2. Вибір приміщення для здійснення оптової торгівлі. Вид приміщень, які використовуватимуться суб'єктом господарської діяльності для здійснення оптової торгівлі, безпосередньо залежатиме від характеристик товарів, які виступатимуть об'єктом торгових операцій. Незалежно від виду здійснюваної торгівлі суб'єкт господарювання повинен забезпечити відповідність приміщення необхідним екологічним і санітарно-гігієнічним умовам, а його технічного стану - вимогам нормативних документів відносно зберігання, виробництва і продажу відповідних товарів, а також охорони праці. Оптові компанії розміщуються в районах, де земля недорога і де купівля або оренда складських приміщень є доступною.

3. Підбір команди торгових представників. Від торгових представників вимагаються хороші навички ведення переговорів і уміння продавати. Для успіху в оптовій торгівлі, торговельний представник повинен мати різноманітні знання.

4. Облаштування складського приміщення. На складі треба встановити освітлення, сигналізацію (якщо склад не знаходиться на закритій території, що охороняється), а також придбати технічні засоби: купити гідравлічні візки, автонавантажувач, вантажні автомобілі. Якщо фактичні обсяги продажів невеликі, оптовикам вигідніше користуватися найманим автотранспортом, але при збільшенні вантажообороту набагато ефективніше мати власний транспорт.

5. Найм працівників. Виходячи із складських площ і запланованих обсягів продажу, суб’єкт підприємництва наймає персонал. В стандартний штатний розклад оптового підприємства входять директор; оператори ПК, котрі обробляють замовлення; завідувач складом (який виконує функції комірника, якщо підприємство невелике); вантажники; комплектовальники замовлень; водії; бухгалтер і касир. Перераховані посади - це необхідний мінімум, із збільшенням обсягів реалізації товарів в персонал можуть вводитися фахівець з логістики, керівник групи торгових представників та інші.

6. Організація офісу. Офісне приміщення бажано організувати окремо від складу, куди необхідно закупити офісні меблі і комп'ютери зі встановленим програмним забезпеченням. На даний момент найбільшою популярністю користуються продукти фірми 1С.

Торговельне підприємство самостійно встановлює організаційну форму бухгалтерського обліку, виходячи з виду і конкретних умов господарювання, визначає форми і методи ведення обліку з дотриманням єдиних методологічних основ. Підприємство повинне забезпечити повноту відображення в обліку всіх господарських операцій, результатів інвентаризації, правильність віднесення доходів і витрат до відповідних звітних періодів.

Основою всієї господарсько-фінансової діяльності є комерційної робота оптового підприємства. У сучасних українських умовах в комерційній роботі підприємства керуються свободою ціноутворення, максимальною ініціативою і підприємливістю, рівноправ'ям партнерів в комерційних взаємовідносинах, відповідальністю, враховують конкуренцію серед постачальників і покупців, обираючи найбільш економічно вигідних. Комерційна робота оптовика складається із закупівлі і продажу товарів, що обумовлене його роллю посередника між виробником і роздрібною торгівлею.

Основою комерційної діяльності оптових торгових підприємств є оптові закупівлі товарів. Їхня основна мета полягає в планомірному і безперебійному забезпеченні товарами роздрібної торговельної мережі. Операції оптових закупівель товарів властиві не тільки оптовим підприємствам. Закупівельну діяльність здійснюють також і роздрібні торговельні підприємства.

Оптові закупівлі — це придбання товарів великими партіями з метою їх подальшого перепродажу. Прийняття комерційного рішення щодо оптових закупівель товарів констатує наявність ринкової потреби в певних товарах, передбачає відбір конкретних товарів і їх постачальників з числа наявних на ринку і забезпечує реальне просування товарів зі сфери виробництва до сфери обігу.

В умовах суспільного розподілу праці оптові закупівлі товарів забезпечують розміщення замовлень на виготовлення і постачання товарів, необхідних для задоволення попиту населення на товари народного споживання. Тому їх результатом визначається обсяг і структура споживання товарів та якість основних процесів суспільного відтворення. Адже оптові закупівлі опосередковують, з одного боку, вплив торгівлі на виробництво щодо визначення його обсягів, удосконалення асортименту і підвищення якості товарів, а з іншого — вплив на роздрібну торгівлю щодо формування нею торгового асортименту, розширення обсягів реалізації товарів, поліпшення організації торговельного обслуговування і на підвищення рівня задоволення матеріальних і культурних потреб населення.

Для виробників товарів та послуг оптові закупівлі є гарантією їх збуту і, відповідно, гарантією забезпечення безперервності виробництва, забезпечення ефективного функціонування підприємств. Для підприємств торгівлі вони є гарантією своєчасного надходження товарів для досягнення власної мети, а для всіх учасників товаропросування — гарантією виживання в умовах ринкової конкуренції.

В оптовій торгівлі, яка не має на меті, на відміну від роздрібної, чітко вираженої реалізації попередньо закуплених товарів у кінцеве споживання, поділ на продавців і покупців залишається доволі умовним. Оптові підприємства, придбавши партію товару, одночасно стають його продавцем.

Збут - це процес реалізації закуплених товарів з метою перетворення товарів на гроші і задоволення попиту роздрібних продавців.

Збуту товарів передують маркетингові дослідження, що припускають вивчення ринку, ціни товарів, планування асортименту, каналів просування товарів на ринок і методів стимулювання збуту. Оптове підприємство як і будь-який посередник має бути не лише постачальником, він зобов'язаний постійно проводити аналіз ефективності збутової діяльності, розробляти і впроваджувати нові форми збуту. Орієнтація комерційної діяльності по збуту товарів на концепцію маркетингу в сучасних умовах є обов'язковою умовою.

Основний напрям рішення маркетингових завдань - підвищення ефективності збутової діяльності, поліпшення роботи з товарами. Маркетингові завдання, що стоять перед оптовиками при збуті товарів:

- вибір цільового ринку. Оптові торговці повинні визначити, з яким ринком вони працюватимуть в першу чергу, не намагаючись обслужити усіх. Цільову споживчу групу вибирають, виходячи з розміру (наприклад, тільки великі роздрібні торговці), потреби в певних послугах (кредит, доставка і тому подібне);

- формування асортименту. Оптовик зобов'язаний мати максимальний асортимент товару в достатній кількості і при цьому нести мінімальні витрати на зберігання, отже товарний асортимент формується по самих рентабельних позиціях;

- просування товару. Необхідно розробляти загальну стратегію просування, включаючи рекламу своєї діяльності, стимулювання збуту, стосунки з громадськістю.

До найважливіших збутових функцій можна віднести: встановлення комерційних зв’язків з покупцями, що завершуються укладенням договорів купівлі-продажу, розробка збутової програми, складання графіків постачання товарів і відвантаження її покупцям, ведення розрахунків за продану продукцію, контроль за розрахунками з покупцями.

Особливістю підприємництва в оптовій торгівлі є досить гнучка система роботи з використанням стратегії диверсифікації.

Диверсифікація в оптовій торговельній діяльності. Стратегія диверсифікації - освоєння виробництва нових товарів, товарних ринків, а також видів послуг, що включає на просто диверсифікацію товарних груп, але й розповсюдження підприємницької діяльності на нові та не пов’язані з основними видами діяльності фірми області.

Стратегія диверсифікації - це система заходів, що використовується для того, щоб підприємство не стало занадто залежним від одного стратегічного господарчого підрозділу чи однієї асортиментної групи. Стратегія диверсифікації передбачає розробку нових видів продукції одночасно з освоєнням нових ринків. При цьому товари можуть бути новими для всіх підприємств, що працюють на цільовому ринку, або тільки для даного підприємства. Така стратегія забезпечує прибуток, стабільність і стійкість фірми у віддаленому майбутньому. Вона є найбільш ризикованою та потребує значних витрат. Займатися диверсифікацією підприємства змушує ряд причин, серед яких одними з головних є прагнення зменшити або розподілити ризик, а також прагнення піти з ринків, що стагнують та отримати фінансові вигоди від роботи в нових областях. Останні два чинники - стагнуючий ринок і прагнення освоїти нові області діяльності - є головними причинами диверсифікації українських підприємств.

Диверсифікація передбачає виявлення саме того виду діяльності, в якому можна найбільш ефективно реалізувати конкурентні переваги підприємства.

Основні фактори, що зумовлюють вибір стратегії диверсифікації:

а) ринки для здійснюваного бізнесу виявляються в стані насичення або ж скорочення попиту на продукцію внаслідок того, що продукт перебуває на стадії вмирання;

б) надходження грошей від поточного бізнесу перевищують потреби, що дає можливість їх прибутково вкласти в інші сфери бізнесу;

в) новий бізнес може викликати синергетичний ефект, наприклад за рахунок кращого використання обладнання, сировини тощо;

г) антимонопольне регулювання не дозволяє подальшого розширення бізнесу в рамках даної галузі;

д) можуть бути скорочені витрати від податків;

е) може бути полегшений вихід на світові ринки;

є) можуть бути залучені нові кваліфіковані спеціалісти або ж краще використаний потенціал наявних менеджерів.

Основними стратегіями диверсифікації в оптовій торгівлі є:

а) стратегія концентрованої диверсифікації, яка базується на пошуку і використанні додаткових можливостей продажу нових товарів на існуючому ринку;

б) стратегія горизонтальної диверсифікації припускає пошук можливостей росту на існуючому ринку за рахунок нових товарів, що вимагає нових постачальників. Новий товар має бути орієнтований на споживача основного товару, тому по своїх якостях він має бути супутнім товаром, що вже продавався;

в) стратегія конгломеративної диверсифікації полягає в тому, що фірма розширюється за рахунок торгівлі технологічно не пов’язаними товарами, що реалізуються на нових ринках; це одна з найскладніших для реалізації стратегій розвитку; дуже часто ця стратегія реалізується шляхом придбання підприємств, а не створенням нових підприємств для роботи на незнайомому ринку, а також використання торговельних посередників.

Дата добавления: 2014-11-29