Студопедия

КАТЕГОРИИ:


Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748)

Социальная природа переговорного процесса




План

1. Современное состояние проблемы – теоретические подходы и модели.

Переговоры как способ разрешения конфликтов. Переговоры как общение и комплекс различных видов деятельности по удовлетворению взаимных интересов сторон. Критика подходов к рассмотрению переговоров как средства разрешения конфликтов, в определении основных существенных характеристик переговоров.

Понятие “переговоры”: переговоры как процесс общения, особый вид человеческой деятельности по познанию и преобразованию действительности для удовлетворения своих интересов, совокупность методов и способ поведения, отрасль человеческих знаний, организованный процесс. Переговоры как специфический тип регулирования институализированного конфликта, механизм регулирования отношений между социальными субъектами.

 

1.Современное состояние переговорной проблематики: теоретические подходы и модели

Анализ литературы показывает, что до сих пор единого мнения в определении переговоров в научной литературе так и не сложилось и, что в изучении переговорного процесса прослеживаются следующие основные подходы.

Первый. Несмотря на широкую трактовку, признавая, что переговоры представляют широкий аспект общения, сами переговоры рассматриваются как набор тактических приемов в разрешении конфликтов. Авторы,придерживаются узкой точки зрения: - сужают сферу переговоров, ограничивая ее ситуациями, когда противоречия невозможно преодолеть нормативными актами. К ним относятся: А.Я.Анцупов, Е.М.Бабосов, А.Г.Большаков, О.Н.Громова, А.В.Дмитриев, М.Ю.Несмелова, Е.И.Степанов, А.И.Шипилов и другие.

Второй подход. Широкая трактовка переговоров. В рамках данного подхода осуществляется комплексный анализ переговоров. Переговоры рассматриваются учеными и практиками как общение в широком смысле этого понятия и, что, на наш взгляд самое важное, комплекс различных видов деятельности по удовлетворению взаимных интересов сторон. К ним относятся: В.Мастенбрук., Д.Г.Скотт, Р.Фишер и У.Юри, А.К.Зайцев, Г.И.Козыерев и другие. Отдельно можно выделять группу работ, посвященных изучению психологических аспектов переговоров (Г.В.Бороздина), анализирующих переговоры, как культуру делового общения (Ф.А.Кузин, О.А.Митрошенков и др).

Третий подход. В определении придерживается широкой точки зрения, предметом анализа являются переговоры как набор тактических приемов в разрешении конфликтов в одной из сфер жизнедеятельности общества. Вместе с тем предпринимаются попытки рассмотреть то общее, что присуще любым переговорам.

Представителем третьего подхода является, например, М.М.Лебедева. Занимаясь изучением переговоров в области международных отношения, она рассматривает: понятие «переговоры» (то общее, что отличает любые переговоры), функции переговоров, тактики – «торг» - «совместный поиск решения проблемы», этапы, стили.

Рассмотрим эти подходы.

 

2.1. Переговоры как набор тактических приемов в разрешении конфликтов, как способ разрешения конфликтов. (А.Я.Анцупов, Е.М.Бабосов, А.Г.Большаков, О.Н.Громова, А.В.Дмитриев, М.Ю.Несмелова, Е.И.Степанов, А.И.Шипилов и другие)

В частности, А.Я.Анцупов, А.И.Шипилов хотя и считают, что «переговоры – древнее и универсальное средство человеческого общения», которое позволяет «находить согласие там, где интересы не совпадают, мнения или взгляды расходятся», вместе с тем, рассматривают их «как средство завершения конфликта, когда оппоненты исчерпали возможности силового разрешения противоречий»[13]. (А.Я.Анцупов спустя 8 лет вновь подтвердил приверженность своему подходу[14].)

Аналогичной позиции придерживаются и ряд других исследователей.

О.Н.Громова отмечает: “Переговоры представляют широкий аспект общения, охватывающий многие сферы деятельности индивида. Как метод разрешения конфликтов, переговоры представляют собой набор тактических приемов, направленных на поиск взаимоприемлемых решений для конфликтующих сторон.

Для того, чтобы переговоры стали возможными, необходимо выполнение определенных условий:

существование взаимозависимости сторон, участвующих в конфликте;

отсутствие значительного различия в силе субъектов конфликта;
соответствие стадии развития конфликта возможностям переговоров;

участие в переговорах сторон, которые реально могут принимать решение в сложившейся ситуации”[15].

Е.М.Бабосов, давая определение переговорам, указывает: «Переговоры - один из эффективных способов управленческого воздействия на межгрупповые, в том числе политические конфликты, в процессе осуществления которого враждующие стороны обмениваются мнениями, сближают свои позиции и достигают соглашения о способах урегулирования конфликта путем взаимных уступок друг другу»[16].

А.Г.Большаков, М.Ю.Несмелова, признавая тот факт, что «переговоры - древнее и универсальное средство человеческого общения», и подчеркивая, что они представляют «сложный процесс, неоднородный по этапам», который позволяет «находить согласие там, где интересы не совпадают, мнения и взгляды расходятся», тем не менее, ограничивается рассмотрением переговоров «как средства завершения конфликта, когда оппоненты исчерпали возможности силового разрешения противоречия» [17].

А.В.Дмитриев в своей работе пишет: Переговоры есть «способ разрешения конфликтов», при котором каждая из сторон выдвигает собственный набор требований, но склонна к уступкам, к компромиссу. Как правило, предусматривается равноправие сторон, исключаются попытки силового разрешения конфликта. Переговоры ведутся на основе определенных и одобряемых их участниками правил и предполагают, что стороны имеют не только частные, но и общие интересы. Одним из основных элементов переговоров является получение и обмен информацией с целью достижения согласия»[18].

Другие авторы – И.Е.Ворожейкин, А.Я.Кибанов, Д.К.Захаров хоть и говорят, что «переговоры есть процесс взаимосогласованных действий сторон урегулирования конфликта с целью установления меры соответствия и меры несоответствия их позиции», также придерживаются узкой трактовки переговоров[19].

Е.И.Степанов прямо называет переговоры «методом разрешения конфликтов»[20]. В рассмотрении стадий развития конфликта придерживается позиции А.Г.Здравомыслова. И, казалось бы, подводит к идее необходимости использования переговоров как средства предупреждения конфликта, но явно об этом не говорит.

Э.А. Уткин, пожалуй, один из немногих исследователей, которые хоть и считают переговоры набором тактических приемов разрешения конфликтов, однако подчеркивает, что их следует начинать раньше – до того, как стороны начнут агрессивные действия друг против друга.

«Переговоры, - согласно Э.А.Уткину, - метод обсуждения, набор тактических приемов, направленных на поиск взаимоприемлемого решения для конфликтующих сторон». Выделяя несколько этапов развития конфликта, как напряженность, несогласие, соперничество, враждебность, агрессивность, насилие, он отмечает следующее: «В зависимости от того, на каком этапе находится конфликт, переговоры могут быть не эффективны, так как еще не созрели условия, на других - будет уже поздно их начинать и тогда возможны только ответные агрессивные действия. На этапе напряженности, несогласия переговоры проводить рано в связи с тем, что еще не все составляющие конфликта определились. Переговоры рациональны на стации соперничества, и даже враждебности. На стадии агрессивности существует возможность провести переговоры с участием третьей стороны. На стадии насилия переговоры невозможны, целесообразны только ответные агрессивные действия» [21].

Понятно, что наибольший интерес представляет широкая трактовка переговоров, которая имманентно, внутренне содержит в себе рассмотрение переговоров, как совокупности видов деятельности и методов. Поэтому проанализируем более подробно второй подход.

 

2.2. Переговоры как общение и комплекс различных видов деятельности по удовлетворению взаимных интересов сторон (В.Мастенбрук., Д.Г.Скотт, Р.Фишер и У.Юри, А.К.Зайцев, М.М.Лебедева, Г.И.Козырев, Ф.А.Кузин, Э.Я.Соловьев и другие)

Изучением переговорного процесса занимались многие исследователи. Ноособый вклад в изучение переговоров сделал Вильям Мастенбрук.Достоинством работыВильяма Мастенбрука явилось то, что он на теоретическом уровне сделал переговоры объектом анализа. Рассматривая переговоры как “процесс практического приведения к согласию абсолютно различных интересов”, как “стиль поведения”,В. Мастенбрук предпринял попытку рассмотреть переговоры в комплексе - единстве различных подходов: как совокупность тактических приемов, умение разрешать дилемы (противоречия), процесс организованный во времени, комплекс различных видов деятельности.

Что это значит?

Вильям Мастенбрук, как консультант по организационному развитию, сделал попытку построить единую модель - теорию ведения переговоров. Мастенбрук стал одним из (первых) исследователей, который систематизировал существующие в научной литературе подходы к определению переговоров и, тем самым, внес особый вклад в лучшее понимание сущности переговоров.

Он выделял следующие точки зрения в понимании переговоров:

“1. Переговоры - набор тактических приемов. Существует огромное количество так называемых “делайте” и “не делайте”.(То есть совокупность практических предписаний, процедур и конкретных приемов.)

2. Переговоры - умение, позволяющее разрешать некоторое количество дилемм.

3. Переговоры - процесс, организованный во времени.

4. Переговоры - комплекс различных видов деятельности” [22]. Достоинством данного подхода явилось то, что переговоры предлагалось рассматривать не просто как процесс общения, а как комплексное явление, в котором в процессе общения субъект использует определенные приемы - методы, что они - эти методы, поскольку позволяют решать проблему, стоящую на переговорах, являются умением. И что сами переговоры представляют определенный вид деятельности, то есть выступают силой, средством преобразования действительности и самого субъекта, поскольку в ходе них разрабатываются способы реализации интересов субъектов и субъекты обучаются переговорному процессу.

Выделив данные подходы к переговорам, Мастенбрук занялся накоплением теоретического и эмпирического материала. Результатом работы стала концепция (модель), согласно которой переговоры следует рассматривать как определенный тип поведения, направленный на решение нескольких “дилемм”. В основу своей модели он положил понимание того, что в основе переговоров “заложены два основных типа общественного поведения:

1. Тип “сотрудничество - борьба”.

2. Тип “развертывание - уклонение”.

Взаимозависимость - структурный фактор, на котором и базируется два основных типа поведения. Использование одного из типов поведения неизбежно и зависит оно от природы взаимозависимости, даже скорее от сбалансированности сил между сторонами переговоров. Оба эти типа в комплексе предлагают возможные способы оперирования различными формами взаимозависимости.

Первый тип координирует и интегрирует наиболее важные переговорные дилеммы с видами деятельности в переговорах. Второй тип относится к фазам в процессе переговоров и процедурам, которые могут быть использованы сторонами.

Модель эта, - как считает Мастенбрук, - дает не только подробное описание переговоров и ключ к пониманию их сути, но и предлагает многочисленные способы того, как успешно и эффективно проводить переговоры. Ко всему прочему, в ней можно найдете широкий спектр переговорных аспектов, таких как подготовка к переговорам, личный переговорный стиль, председательство на переговорах”[23]. “Переговоры - способ аккуратного и гибкого использования нескольких дилемм. Дилеммы, приведенные ниже, приемлемы для анализа переговоров как комплекса пяти видов деятельности:

1. Достижение значительных результатов, с дифференциацией затрат и прибыли, добиваясь целей, продиктованных вашими интересами.

2. Влияние на баланс сил между сторонами: поддержание силового равновесия либо небольшой сдвиг в сторону, выгодную для одной из сторон.

3. Влияние на атмосфер у: поддержание конструктивной атмосферы.

4. Влияние на клиентов: укрепление собственной позиции в соответствии с запросами клиентов, чьи интересы защищаются в процессе переговоров.

5.Влияние на процедуры: внедрение процедур, позволяющих людям быть гибкими вместе с увеличением шансов достичь выгодного компромисса”[24].

Примечание.

Первыми, как отмечает В.Мастенбрук, кто рассматривал переговоры как комплекс видов деятельности были Уолтон и Маккерси (1965). Уилтон и Маккерси делили деятельность на (1) дистрибутивные переговоры, основанные на максимизации собственной прибыли, (2) интегративные переговоры, основанные на разрешении проблем и увеличении общей выгоды, (3) позиционное структурирование (влияние на баланс сил между сторонами), (4) переговоры внутри организации. [25]

Однако, как показывает дальнейший анализ, данные виды деятельности по Мастенбруку не являются внутренне присущими переговорам и имманентно следующими из их природы, а являются всего лишь “основополагающими намерениями”.

Указание Мастенбрука (вслед за Уолтоном и Маккерси) на то, что переговоры являются комплексом видов деятельности по решению дилемм заслуживает особого внимания, поскольку углубляют понимание сущности переговоров. В этой связи особый интерес представляет то, что в данном подходе подчеркиваются идеи, что:

а)переговоры рассматриваются как деятельность, в которой каждая из сторон преследует интерес на максимизацию «собственной прибыли», что, естественно,не можетосуществляться без борьбы баланса сил и как деятельность по решению проблемы, где результатом должно стать «увеличение общей выгоды», для чего необходимо сотрудничество;

б)переговоры представляют «смешанность» тактик поведения субъектов между борьбой и сотрудничеством, в зависимости от баланса сил, от ситуации (степени взаимозависимости и различия интересов, фазы переговоров, личного стиля);

в) в ходе переговоров происходит изменение эмоциональной атмосферы на переговорах, в результате действий сторон формируется дух конструктивности или враждебности;

г) в четвертом положении, где подчеркивается, что укрепление собственной позиции может быть осуществлено лишь тогда, когда будут удовлетворены запросы клиентов, чьи интересы защищаются в процессе переговоров, речь фактически идет о месте посредника во взаимоотношениях между оппонентами и своими клиентами;

д) в пятом положении указывается, что в переговорах важным аспектом является гибкость в выборе способов решения проблемы.

Несмотря на важность выделенных акцентов, из концепции Мастенбрука остается не вполне понятным, что же является основой переговорного процесса, откуда берутся виды деятельности, каково их содержание, как все это вместе взятое связано с социальной природой субъектов.

Мы считаем, что несмотря на критику В.Мастенбруком узкого подхода к рассмотрению переговоров как совокупности тактических приемов, он сам оказался в плену этой тактики. Его работа по своей структуре отражает одну из его установок, согласно которой, “переговоры - умение, которое можно развивать лишь через практику” и в значительной степени представляет набор практических рекомендаций по ведению переговоров. Убежденный в важности прикладного аспекта своей работы, одной из задач которого должно было быть формирование умения вести переговоры, он много внимания уделил описанию практических приемов и процедур, призванных сформировать тактики переговорного процесса. Однако, несмотря на ценность обозначенного подхода, им во многом остались не раскрыты сами социальные и психологические механизмы предлагаемых способов поведения субъектов на переговорах. Почему, например, для улучшения взаимопонимания сторон так необходимо умение слушать? Что такое умение слушать? Какова роль эмоций? Без понимания социальной природы процесса общения восприятие рекомендаций по регулированию поведения субъектов на переговорах становится весьма затруднительным. Даже в более поздней работе, где особое внимание уделяется теоретическому аспекту исследования силовых отношений в переговорном процессе, рассматривая, в частности, вопросы создания конструктивной психологической обстановки, мы не находим ответов на вопрос почему должны следовать тем или иным правилам и рекомендациям[26].

Одним словом, как нам представляется, несмотря на всю значимость идеи комплексного подхода к переговорам, к необходимости изучения переговоров, как совокупности различных видов деятельности, в работе Мастенбрука не хватает объяснительного аспекта предлагаемых рекомендаций: переговоры, как сфера человеческого знания и как научно-обоснованное умение и тактика поведения, остались недостаточно раскрытыми.

В связи с вышеизложенным, особый интерес представляют работы Д.Г.Скотта[27], Р.Фишера и У. Юри[28]. Достоинством работ является попытка рассмотреть переговоры, как комплекс взаимосвязанных методов, имеющих свою логическую последовательность. В частности, Р.Фишер и У.Юри сделали попытку разработать концепцию деловых – принципиальных переговоров, преодолевающую недостатки «мягкого» подхода к переговорам (основывающегося на тактике уступок другой стороне), и «жесткого» (предполагающего для достижения своих интересов оказание силового воздействия на другую сторону). Их модель переговоров, требующая сочетание доброжелательности, мягкости к людям с твердостью в решении проблемы и отстаивании своих интересов, стала концептуальной основой изучения переговорного процесса для многих отечественных исследователей. Но и работы Р.Фишера и У. Юри в аспекте объяснения социальной природы предлагаемых рекомендаций оказалась неполными. Почему в общении на переговорах так важен определенный эмоциональный настрой, в частности, положительный психологический настрой на сотрудничество? Какими социально-психологическими механизмами объясняется необходимость управления эмоциями? В чем суть социальной природы подражания? Несмотря на то, что в 2008 г. была опубликована новая работы Р.Фишера[29] ответы на эти вопросы так и небыли даны.

Несколько слов об издании Р.Фишера 2008 г. При том, что наблюдается концептуальное сходство содержания и схожесть структур работ 1990 г и 2008 г., робота 2008г. значительно обновлена. В частности, во введении более четко дано определение понятия «переговоры». В основной части - более содержательно раскрыто значение «мягкого» и «жесткого» стилей переговоров, в отдельном разделе представлены методы ведения переговоров в ситуации, когда у сторон иное понимании справедливости, различия в ценностях, культуре, предложены рекомендации ведения переговоров с учетом национальных и личностных особенностей сторон и пр. Однако, отдельные разделы книги, например, посвященные методам общения, представлены, по сравнению с изданием 1990 г., в сокращенном варианте, схематично и менее содержательно в плане методических рекомендаций.

Хотелось бы отметить, что само рождение данной концепции явилось ответом на ситуацию бесперспективности использования методов силового противоборства в решении международных споров и конфликтов.

Напомним. В 50-60 послевоенные годы в разгар холодной войны между «сверхдержавами» - США и СССР, все больше и больше становилось ясно, что силовое давление одной стороны (в первую очередь США, как ведущей страны в развертывании гонки вооружений, имеющей до 70-х годов перевес по числу ядерных боеголовок) с неизбежностью вызывает ответные действия. В ответ на разработку США ядерного оружия и демонстрацию своей военной мощи атомными бомбардировками 6 и 9 августа 1945 года японских городов Хиросима и Нагасаки, СССР начинает форсированными темпами развивать производство собственного ядерного потенциала. Как результат, СССР в 1949 году испытывает свою атомную бомбу и первым 12 августа 1953 года проводит испытание перемещаемой водородной (термоядерной) бомбы. (Американцы к тому времени провели испытание лишь неперемещаемого термоядерного устройства, занимавшего по своим размерам большое здание.)

После запуска СССР 4 октябре 1957 года первого искусственного спутника Земли и полета 12 апреля 1961 года первого человека в космос - Ю.Гагарина, США ускоренными темпами развертывают систему стратегических атомных подводных лодок и бросают все свои ресурсы на лунную программу. Карибский кризис 20 октября – 2 ноября 1961 года показал, как близко мир может стоять у катастрофы ядерной войны, если и дальше в решении международных проблем использовать концепцию силового давления. К 70-м СССР и США достигают военного паритета. В США поняли, что конфронтация с СССР, попытка вести переговоры с позиции силы приводит лишь к новому, более опасному витку обострения противоречий и стороны садятся за стол переговоров.

Возникают идеи и понимание общей взаимозависимости в мире и необходимости нахождения мирного способа решения конфликтов. В результате среди политиков 1972 году рождается договор по ограничению стратегических вооружений - ОСВ – 1, а среди ученых начинают получать поддержку и развитие идеи Г. Парсонса, Г.Рапопорта, Г.Райфа, Д.М.Гвишиани о решении спорных проблем методом переговоров.

Большой вклад в теоретическую разработку проблемы переговоров внесли, как отмечалось, работы отечественных исследователей: А.Я.Анцупова, Е.М.Бабосова, А.Г.Большакова, Г.В.Бороздиной, Д.М.Гвишиани, О.Н.Громовой, А.В.Дмитриева, А.К.Зайцева, Г.И.Козыерева, М.М.Лебедевой, М.Ю.Несмеловой, Э.Я Соловьева, Э.А.Уткина, А.И.Шипилова и других.

Среди них особо можно выделить работы А.К.Зайцева. Являясь одним из первых отечественных исследователей социальных конфликтов, Зайцев А.К. придерживается широкой трактовки понятия переговоров. Достоинством одной из последних его работ явилось то, что он, обобщив результаты проведенных исследований понятия переговоров западными социологами, еще раз показал, что переговоры представляют собой не просто набор технических приемов по разрешению конфликтов, а представляют сложную форму человеческого взаимодействия.

 

Пожалуй, нет на свете ни одного человека, - отмечает А.К.Зайцев, который не имел бы опыта переговоров «лицом-к-лицу». “Прием на работу, попытки заключения сделки между бизнесменами, собеседование в иностранном посольстве и пр. - все это переговоры, даже если конфликта нет, все они могут быть успешными или не очень. И куда более важными становятся они при наличии конфликта, когда возникает жесткая потребность в достижении некоего соглашения и переговоры необходимы по определению. Нет выбора… ”[30]. И далее.

«Что такое переговоры «лицом-к-лицу»?

Есть предельно широкие определения. Так, Дэна утверждает, что переговоры есть процесс поиска соглашения между людьми, имеющими на первый взгляд различные интересы (Дэна 1994, 134). У Зартмана переговоры есть процесс, с помощью которого соперничающие стороны приходят к соглашению (Zartman в Kremenyuk 1991, 65). Вариант его же определения: “Переговоры есть процесс комбинирования различных позиций в общее для всех приемлемое решение”. Пруит подчеркивает в своем определении переговоров их особый целевой аспект: “Переговоры... могут быть определены как дискуссия между двумя или более сторонами в целях преодоления несовместимых целей”(Pruit 1993, XY). Далее он указывает еще и различие интересов, и необходимость его преодоления в переговорах (там же, 2)

Некоторые определения останавливаются на необходимости расчетов в проведении переговоров. Зесен определяет переговоры как процесс регулирования, в ходе которого происходит обмен уступками на основе оценки издержек, которые может понести каждая из сторон (Zeuthen в Kremenyuk 1991, 44). Дракмен же рассматривает переговоры как реактивный процесс, в ходе которого каждая уступка переговаривающейся стороны выступает прямым и просчитанным ответом на предшествующую уступку другой стороны (Druckman в Kremenyuk 1991, 44-45).

Развернутое определение переговоров представлено Роем: “Переговоры... определяются как продолжительный процесс общения между сторонами с различающимися и пересекающимися интересами, в ходе которого они обмениваются для сравнения и изменения ожидаемых ими последствий согласием или несогласием. Последствия формируются теми же тремя измерениями, как и сами переговоры:

Содержание: “Каковы последствия согласия или несогласия для независимых предметов, о которых идет речь?”

Процесс: “Каковы последствия согласия или несогласия для процесса общения?”

Отношения: “Каковы последствия согласия или несогласия для отношений сторон?” (Roy 1992, 129).

Мы, - отмечает А.К.Зайцев, - будем рассматривать переговоры, имея в виду взаимодействие четырех основных параметров:

- Содержание (Что побуждается?);

- Процедуру (Каков порядок обсуждения?)

- Общение (Каковы формы общения?)

- Групповую динамику (Как развиваются отношения сторон?)

Зартман и Берман рассматривают концепцию переговоров как совместный процесс принятия решения с двухфазовой активностью: деятельность по поиску формулы соглашения и после этого уточнение деталей (Zartman and Berman в Kremenyuk 1991, 44)”[31].

Г.И.Козырев, хоть и называет переговоры «способом мирного разрешения возникших конфликтных противоречий и урегулирования конфликтов путем взаимодействия сторон с целью нахождения взаимоприемлемых решений и письменного оформления достигнутых соглашений»[32]. Но, также, указывает, что «переговоры могут быть способом предупреждения конфликтов, если стороны вступят в диалог (переговоры) до непосредственного столкновения (противоборства) потенциальных противников»[33].

Отдельно можно выделять группу работ, посвященных изучению психологических аспектов переговоров, анализирующих переговоры, как культуру делового общения (Г.В.Бороздина, Ф.А.Кузин, О.А.Митрошенков и другие).

В частности, в работах Г.В.Бороздиной, посвященныхизучению психологических аспектов переговоров, особое внимание уделяется умению создать благоприятный психологический климат, исследованию невербальных форм делового общения, выявлению индивидуально-психологических особенностей личности, способствующих созданию атмосферы взаимопонимания.[34]

Работы Ф.А.Кузина, О.А.Митрошенкова (которые во многом сходны) посвящены культуре делового общения. [35] Несмотря на свою ценность, поскольку содержат ряд практических рекомендаций по технике делового общения в сфере предпринимательской деятельности, эти труды носят в большей степени прикладной, чем теоретический характер. В этих работах недостаточно, на наш взгляд, уделяется внимание проблеме выявления конфликтов на ранней стадии их развития.

Итак.Многие исследователи, хотя и признают тот факт, что переговоры «являются универсальным средством человеческого общения», на практике в своих исследованиях сужают сферу предметного анализа переговоров и рассматривают переговоры как «универсальный метод решения конфликтов», «набор тактических приемов в разрешении конфликтов». Другие рассматривают переговоры как комплекс различных видов деятельности по удовлетворению взаимных интересов сторон. Исходя из этого, остается открытым вопрос - являются ли переговоры универсальным средством человеческого общения и можно ли считать любое обсуждение проблемы переговорами, или же переговоры являются специфическим, особым средством разрешения противоречий?

Остается открытым вопрос и о характерных - существенных чертах переговоров. Например, известный исследователь переговоров М.М.Лебедева, рассматривая важнейшие характеристики переговорного процесса, выделяет следующие элементы: 1) частичное совпадение интересов; 2) взаимозависимость - осознание сторонами общности интересов и невозможности в одиночку решить проблему; 3) общение - обсуждение проблемы; 4) совместное решение проблемы[36].

Достоинством подхода является выделение существенных признаков переговорного процесса, наиболее концентрировано отраженных в формулировке “совместное решение проблемы”. Однако, на наш взгляд, в описании структуры признаков переговоров нарушена логическая последовательность. Каким образом осознание взаимозависимости интересов может предшествовать процессу общения? Напротив, второй отличительной особенностью переговоров должно выступать, прежде всего, общение из которого и определяется степень взаимозависимости - общность интересов и суть проблемы.

Отсутствует единство в позициях по вопросу о классификациях и функциях переговоров. Например, те же авторы, Большаков А.Г., Несмелова М.Ю. неоправданно, на наш взгляд, сужают функции переговоров уже потому, что не включают в их состав, например, инновационную функцию - функцию разработки новых форм взаимодействия субъектов. Недостаточно уделяется внимания вопросамразработки принципов ведения переговоров.

Многими исследователями, включая Р.Фишера (работа 2008 г.)[37], поднимается вопрос о личностных и индивидуально-психологических качествах переговорщика, способствующих успешному, эффективному ведению переговоров. А.Я.Анцупов, А.И.Шипилов, В.Н.Шаленко и другие правильно отмечают, что на переговоры «лидером группы рекомендуется назначать человека с потенциалом личной силы выше среднего уровня», что хорошего переговорщика отличает «интеллект, воля, высокие моральные качества» и прочее. В.В.Горалчук, говоря о профессионально-важных качествах переговорщика, считает, что помимо развитого интеллекта он должен обладать должен обладать высокой стрессоустойчивостю, интуицией[38]. Гибким интеллектом, готовностью взять на себя ответственность - добавляет И.А.Ломанов [39]. Но что это за качества? Как, какими методами можно определить, обладает индивид этими способностями или не обладает? Как можно выявить и измерить степень их выраженности?

Решить эти теоретические и практические вопросы, может, прежде всего, уяснение сущности, понятия переговоров. Что же такое «переговоры»?

И требования предъявляют к субъекту переговорного процесса, к его характеру, чтобы умело вести переговорный процесс.

2. Социальная природа и сущность переговорного процесса: коммуникативных сетей

Переговоры являются неотъемлемой частью человеческой жизнедеятельности. Их сущность определяется способом существования человека, как живого организма, являющегося частью природы и общества. “ Предпосылкой всякой деятельности является та или иная потребность. Сама по себе потребность, однако, не может определить конкретную направленность деятельности. Потребность получает свою определенность только в предмете деятельности: она должна как бы найти себя в нем. Поскольку потребность находит в предмете свою определенность (“опредмечивается” в нем), данный предмет становится мотивом деятельности, тем, что побуждает ее.... Предметы - средства удовлетворения потребностей - должны сознаваться как мотивы, т.е. должны выступать в сознании как внутренний образ, как потребность, как побуждение и как цель”[40]. В любом факте переговоров мы видим их связь с потребностью и необходимостью ее удовлетворения.

Действительно, социальная потребность является важнейшим, коренным свойством общества и человека. Ее содержание определяется процессом обмена (вещественного, энергетического, информационного) между социальным организмом и средой, который осуществляется посредством труда. Во всяком организме непрерывно совершается обмен вещества и энергии. В этом процессе постоянно происходит смена состояний уравновешенности и неуравновешенности организма со средой, поскольку любой организм в процессе своего воспроизводства не только потребляет вещество и энергию, но и затрачивает их.

Состояние неуравновешенности проявляется как объективные нужды организма в необходимых, определенных условиях для поддержания и развития сложившегося процесса жизнедеятельности. Иначе говоря, в состоянии неуравновешенности организм как бы предъявляет определенные требования к своей жизненной среде, удовлетворение которых необходимо для осуществление нормальной его жизнедеятельности. Следовательно, потребность есть состояние неуравновешенности организма с его жизненной средой - определенное противоречие между состоянием организма и средой жизнедеятельности, есть побуждение организма к деятельности по осуществлению обмена и проявляющаяся в его объективных нуждах, в его определенных требованиях к среде.

Это положение целиком относится и к обществу, поскольку оно, так же как и человек является целостным социальным организмом, жизнедеятельность которого основана на процессе обмена. Процесс обмена общество осуществляет посредством производства, посредством труда.

Однако, для удовлетворения своих потребностей и осуществления трудового процесса, преобразования продукта природы в необходимый продукт для потребления, субъекты общества должны постоянно вступать в процесс общения – единый процесс обмена информацией и взаимодействия, в ходе которого осуществляется организация индивидами совместной деятельности по удовлетворению потребности. Сущностью человеческого общения является сознательная совместная трудовая деятельность. В основе человеческого общения лежит “труд - процесс воздействия на природу, связывающий между собой его участников, опосредующий их общение”[41].Конечно, бывают исключительные ситуации, когда для удовлетворения потребностей субъекты находят во внешней среде возможность их удовлетворения без взаимодействия - без процесса общения с другими людьми, тогда переговоры не нужны. Но подобное положение дел в обществе, основой жизнедеятельности которого является совместная трудовая деятельность, носит временный характер. А та ситуация, которая сложилась, например, с Робинзоном, скорее исключение.

Схематично эту ситуацию можно представить следующим образом.

Потребность - возникновение поискового поведения в стремлении удовлетворить потребность - нахождение возможности в удовлетворении потребности - удовлетворение потребности.

В реальном же процессе производства и воспроизводства своей жизни субъекты всегда вступают в процесс совместного взаимодействия и общения. Другое дело, что применительно к переговорам, сам процесс общения начинает инициироваться субъектом лишь тогда, когда возникает проблема на пути реализации его потребностей, когда потребность вступает в противоречие с возможностью ее реализации, когда сталкиваются интересы сторон. Поэтому,одной из существенных характеристик и основой переговоров является не только потребность, но и проблема - противоречие между потребностью и возможностью ее удовлетворения из-за чего субъект и должен вступить во взаимодействие с другими субъектами - в процесс общения, искать в процессе общения способы преодоления расхождения интересов.

Схематично данную ситуацию, когда переговоры нужны, можно представить так.

Потребность - поисковое поведение в стремлении удовлетворить потребность - отсутствие возможности удовлетворить потребность (проблема) - вступление в процесс общения с другими субъектами.

Таким образом, можно заключить, что побуждающей силой любых переговоров является их связь с потребностью. На раскрытие социального значение потребности в переговорах мало кто из исследователей акцентирует свое внимание.Между тем, понимание роли потребности в структуре переговоров важно уже потому, что именно потребность определяет силу устремленности субъекта к ведению переговоров: чем значимее потребность, тем сильнее стремление ее удовлетворить, настойчивее заинтересованность в переговорном процессе. Кроме того, в зависимости от степени удовлетворения - неудовлетворения потребности складывается и эмоциональный настрой на переговорах. Поэтому можно сказать, что первой важнейшей характеристикой переговоров является их связь с потребностью.

Как уже отмечалось, для удовлетворения своих потребностей субъекты общества должны постоянно вступать в процесс общения.

Что происходит в процессе общения на переговорах?

В ходе процесса общения происходит прежде всего следующее:

а) восприятие сторонами друг друга, обмен информацией - узнавание и понимание потребностей, осознание сходства и различия интересов друг друга, и, что самое важное, насколько каждая из сторон может служить средством удовлетворения потребностей, и какова степень зависимости удовлетворения потребности от другой стороны, а также,

б) эмоциональная оценка друг - друга как субъектов, способствующих или препятствующих удовлетворению потребности, побудившей к общению, от чего и складывается положительный или отрицательный эмоциональный настрой друг к другу, эмоциональная атмосфера. Эмоциональная атмосфера, способствующая или препятствующая достижению взаимопонимания между партнерами. Именно такой подход, когда в основе понимания переговорного процесса лежит их связь с потребностью субъекта (субъектов), дает понимание роли эмоций в установлении благоприятного (или неблагоприятного) характера общения, и что сами переговоры являются средством формирования определенного эмоционального настроя, а не просто средством поиска решения проблемы удовлетворения интересов сторон.

Отсюда становится понятным необходимость улучшения восприятия и общения сторон на переговорах, необходимость разрешения и преодоления проблем общения в коммуникативном процессе, связанных непониманием сторон друг другом. (Подробнее об этом речь пойдет в разделе о методах улучшения общения.)

Именно в процессе общения определяется степень взаимозависимости в удовлетворении потребностей. Отсюда ясно, что второй существенной характеристикой переговоров является процесс общения - процесс взаимодействия и обмена информации (мнениями, переживаниями, настроениями, желаниями и действиями).

Схематично данную ситуацию можно представить следующим образом. Потребность - проблема ее удовлетворение - общение - оценка вариантов решения возможности реализации потребности - появление надежды на то, что каждая из сторон сможет удовлетворить собственные интересы - осознание сторонами взаимозависимости - совместный поиск решения проблемы.

Становится понятным, что переговорный процесс может начаться лишь тогда, когда стороны в процессе общения осознают общность интересов, возможность совместного их удовлетворения и невозможность реализации их в одиночку. Поэтому третьей существенной особенностью переговоров является осознание взаимозависимости, которая является другой побуждающей силой и характеристикой переговоров. (Именно на стадии общения и происходит осознание взаимозависимости интересов сторон, а потому в определении существенных черт переговоров процесс общения должен предшествовать процессу осознания взаимозависимости.)

Далее. Лишь осознав взаимозависимость, стороны в процессе дальнейшего общения могут приступить к совместному выявлению и пониманию проблемы, лежащей на пути удовлетворения потребностей, к разработке способов ее решения – построению плана совместных действий (на основе применения определенных приемов и методов - умений - познания и реального преобразования действительности). Важно иметь в виду, что от других видов общения переговоры как раз и отличает наличие проблемы, которую необходимо решить совместными усилиями. Без этого, общение сводится к дискуссии, консультациям, обсуждениям. Поэтому четвертой важнейшей характеристикой переговоров является совместное решение проблемы. И в этом плане само общение выступает как совместная деятельность сторон по выработке плана, пути организации индивидами совместной деятельности по удовлетворению потребностей. Вслед за Сократом необходимо особо выделить здесь понятие “совместное”, поскольку при односторонних шагах стороны также решают проблему или пытаются ее решить, но иным путем, а именно односторонних шагов. Другим существенным моментом является то, что переговоры ориентированы на решение проблемы.

 

Выводы

Отсюда можно заключить, что переговоры следует рассматривать как комплексное явление: переговоры это процесс общения по совместному решению проблемы и удовлетворению потребностей субъектов, взаимных интересов сторон. В процессе переговоров осуществляется познание и согласование интересов субъектов, формируется эмоциональный настрой, определяются и разрабатываются сами способы реализации этих интересов.

Поскольку переговоры позволяют решать проблему, они выступаюткак совокупность методов познания и преобразования действительности, как определенное умение. Являясь же средством преобразования действительности для удовлетворения потребностей,переговоры выступают как специфический вид человеческой деятельности, как регулятор социально-трудовых отношений,способ реализации экономического поведения субъектов.

Кроме того, поскольку переговоры предполагают определенную последовательность процедур – знакомство с позициями и совместное обсуждение интересов, анализ проблемы и разработки способов решения проблемы, то они должны носить определенный, упорядоченный характер. Поэтому, переговоры следует рассматривать как динамичный и организованный процесс, проходящий в определенных условиях и временных границах, единый поведенческий комплекс, состоящий из различных этапов и фаз. 1 этап - подготовительный, 2 этап - сами переговоры: уточнение позиций, отстаивание позиций, 3 - этап согласование позиций: согласование общей формулы и 4 – этап последующая договоренность о деталях.

Исходя из того, чтопереговорный процесс, методы ведения переговоров стали объектом научного анализа и появлением научных разработок в области переговорных технологий (работы античных философов, разработки зарубежных и отечественных исследователей, различные теории и школы), то переговоры в настоящее время выступают и как отрасль человеческих знаний.

И, наконец, последнее. В связи с ростом технического прогресса, структурными изменениями в экономике, расширением сферы ведения переговоров и интенсивностью использования переговорных технологий, переговоры не могут не превратиться и уже превращаются в специфическую трудовую деятельность - профессиональную деятельность специально подготовленных специалистов. Медиаторство - методика переговоров с участием посредников особо широкое распространение получило в 1970-1980-х гг. в США. В настоящее время в Америке, по некоторым данным, более половины гражданских исков улаживаются в досудебном и внесудебном порядке с помощью переговоров между конфликтующими сторонами с участием посредников. Во многих штатах при судах работают профессиональные медиаторы, и судьи, прежде чем принять к производству гражданские иски, рекомендуют конфликтующим сторонам обратиться к ним.

Можно с уверенностью утверждать, что и в России в связи с трансформацией форм собственности и системы социально-трудовых отношений, развитием рыночных отношений, в недалеком будущем эта практика также получит широкое применение. А потому становится понятным то внимание, которое сегодня должен уделять специалист в области социологии труда уяснению сущности переговоров и овладению переговорными технологиями.

Уяснение сущности переговоров, как комплексного явления, как регулятора социально-трудовых отношений требует анализа составляющих переговорный процесс элементов, выступающих в качестве факторов переговорного процесса. Рассмотрим их.

 




Поделиться с друзьями:


Дата добавления: 2014-11-29; Просмотров: 1352; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы!


Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет



studopedia.su - Студопедия (2013 - 2024) год. Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав! Последнее добавление




Генерация страницы за: 0.01 сек.