Менеджер по продаже автомобилей. Должностные обязанности

Примечание

У каждого дилера в штате должен быть специально назначенный менеджер по продаже автомобилей или другой ответственный исполнитель, реализующий названные ниже функции.

А. Ответственность

Менеджер по продаже автомобилей отвечает перед коммерческой дирекцией за достижение следующих целей предприятия.

- обслуживание в торговом зале на уровне, оправдывающем ожидания всех покупателей новых и подержанных автомобилей;

- исчерпывающее освоение потенциала рынка по реализации новых и подержанных автомобилей. Достижение показателей сбыта, согласованных с руководством предприятия;

- организация торговли подержанными автомобилями, с эффективной предпродажной подготовкой и минимальным временем простоя в ожидании покупателя;

- соответствующее плановому заданию участие торгового сектора как затратообразующего подразделения в покрытии выручкой расходов по предприятию в целом;

- целенаправленное формирование коллектива продавцов, каждый из которых обладает высокой квалификацией, верен своему делу и занимается им по вполне осознанным мотивам.

Б. Основные задачи

Конкретные задачи торгового подразделения заключаются в следующем.

· Удовлетворение потребностей клиентов.

· Маркетинг новых и подержанных машин,

· Логистика в деле продажи подержанных машин.

· Обеспечение рентабельности торговли.

· Повышение квалификации продавцов.

Названные задачи тесно связаны между собой. При их решении менеджер по продаже автомобилей, работающий у любого дилера, должен реализовать управленческие функции как специалист

по обслуживанию покупателей,

1) маркетингу,

2) логистике,

3) рентабельной организации торговли и

4) подготовке кадров.

1 Обслуживание покупателей.

Менеджер по продаже автомобилей должен организовать и обеспечить всё необходимое для достижения приоритетной цели, формулируемой как удовлетворение потребностей покупателей. Имеются в виду следующие конкретные виды деятельности.

1.1) регулярный контроль за степенью удовлетворённости покупателей работой предприятия, с использованием таких средств, как следующие:

- анализ имиджа предприятия;

- телефонный опрос с отчётом о его результатах;

- личное общение с клиентами.

1.2) систематическая работа с покупателями новых и подержанных автомобилей, предполагающая, в частности, следующее:

- разработку стратегии активного сервиса на основе общения с клиентом лично, по телефону или по почте;

- наблюдение за работой продавцов с покупателями;

- выявление и поощрение творческих идей, возникающих у продавцов при работе с покупателями.

2 Маркетинг

Задачи менеджера по продаже автомобилей вписываются в стратегию маркетинга, общую для предприятия. Поэтому они должны детально согласовываться с руководством, а их конкретное содержание заключается в следующем.

2.1) регулярное наблюдение за ситуацией на рынке и анализ конъюнктуры. Определение собственного положения в конкурентной среде по результатам торговли новыми и подержанными автомобилями, а также по эффективности стимулирования сбыта кредитованием покупателей;

- анализ и оценка изменений в инфраструктуре рынка (обусловленных созданием новых промзон, составом населения и т.п.);

- анализ и оценка статистики постановки на учёт по новым и подержанным автомобилям;

- анализ и оценка статистики эксплуатируемого автопарка;

- анализ состава собственной клиентуры, с выделением таких категорий, как постоянные клиенты, новые клиенты, частные лица, фирмы и оптовые покупатели;

- анализ методов работы продавцов, при котором определяются результативность общения с покупателями (количество заключённых сделок), количество машин, проданных за наличный расчёт и в кредит, количество контрактов на покупку новых и подержанных автомобилей;

- контроль за ситуацией, складывающейся у конкурентов по торговле подержанными автомобилями.

2.2) согласование целей маркетинга с продавцами и с коммерческой дирекцией.

- назначение показателей сбыта новых автомобилей, с распределением по моделям.

- назначение показателей сбыта подержанных автомобилей, с распределением по моделям и возрастным группам.

2.3) разработка стратегии достижения поставленных целей;

- определение методов и режима работы продавцов. Разграничение ответственности;

- разработка оптимальной концепции для презентации предлагаемых к продаже автомобилей в демонстрационном зале, на территории предприятия и в обслуживаемом регионе;

- разработка стратегии рекламы, стимулирования сбыта и связей с общественностью применительно к продаже новых и подержанных автомобилей (определение тематики и сроков, выбор средств массовой информации);

- определение ценовой политики (в части скидок и наценок).

2.4) разработка и использование средств периодического контроля за результативностью принятых мер;

- контроль за показателями определяющими эффективность торговли автомобилями;

- наблюдение за динамикой наличия и ассортимента подержанных автомобилей. Определение времени их простоя до продажи;

- контроль эффективности мероприятий по рекламе, стимулированию сбыта и связям с общественностью;

- контроль за реакцией покупателей на введение скидок и наценок;

2.5) своевременное принятие контрмер при получении неудовлетворительных результатов. В случае необходимости — соответствующее изменение плановых расчётов по торговой службе как затратообразующему подразделению.

3 Логистика

В рамках данного раздела термин «логистика» подразумевает совокупность действий, связанных с маркетингом подержанных автомобилей.

3.1) разработка правил продажи нового автомобиля в обмен на подержанный, как то:

- оценка стоимости подержанных автомобилей с учётом их возможной продажной цены, за вычетом реальной стоимости ремонта и торговой скидки (т.е. относимой на эту цену части затрат по содержанию торгового подразделения);

3.2) разработка и контроль за реализацией политики целевых закупок, формирующих нужный ассортимент;

3.3) разработка и контроль за соблюдением правил предпродажной подготовки подержанных автомобилей. Правила составляются в таком виде:

- технического руководства по ремонту, с распределением по маркам, моделям и годам выпуска;

- руководства по косметическому ремонту и восстановлению товарного вида;

3.4) разработка и контроль за реализацией концепции, обеспечивающей эффективную презентацию предлагаемых к продаже автомобилей. При этом имеются в виду, например, обмен машинами с другими дилерами, переоборудование, специальная окраска и т.п.

4 Рентабельная организация торговли

Торговое подразделение в большинстве случаев является главной экономической опорой предприятия в целом, оказывая основное влияние на размер общей выручки. Поэтому к числу важнейших задач относятся наблюдение и анализ по изложенным далее позициям, равно как и своевременное, целенаправленное принятие контрмер, если таковые окажутся необходимыми.

4.1) регулярные, с принятой (ежемесячной, ежеквартальной или ежегодной) периодичностью, оценка, сопоставление и анализ динамики изменения следующих показателей, отображающих экономическую эффективность работы предприятия:

- сумма выручки от продажи автомобилей, с распределением по маркам, моделям и возрастным категориям;

- затраты на содержание персонала;

- прямые эксплуатационные затраты;

- абсолютная и относительная доля торгового подразделения в возмещении выручкой издержек группы III.

4.2) планирование (в соответствии с планами предприятия в целом) возмещения издержек выручкой торгового подразделения на предстоящий период.

4.3) регулярный контроль за соотношением фактических и плановых показателей. Принятие мер по устранению серьёзного отставания, с информированием. коммерческого руководства и проявлением инициативы по возможной корректировке плана.

5 Работа с кадрами

Менеджер по продаже автомобилей должен настроить всех подчинённых на достижение целей предприятия, касающихся обслуживания клиентов, освоения рынка и рентабельности торговли. При этом имеется в виду следующее:

5.1) формирование и стимулирование коллектива продавцов, воспринимающих свои задачи в равной мере профессионально, лояльно и ответственно;

5.2) способность принимать решения о переводе на другую работу или увольнении подчинённых, не справляющихся со своими обязанностями;

5.3) создание и поддержание у подчинённых общего положительного настроя, с нацеленностью только на удовлетворение потребностей клиентов и на успех предприятия. Для этого необходимы, в частности;

- упреждающее формирование такого настроя под влиянием личного примера, и прежде всего при разрешении проблематичных ситуаций;

- подкрепление положительного настроя своевременной похвалой и (или) материальным поощрением;

- регулярное общение со всеми подчинёнными в беседах с каждым из них и на плановых совещаниях;

5.4) создание и оптимизация системы оплаты труда, позволяющей вознаграждать каждого по заслугам.

Дата добавления: 2014-12-07