Студопедия

КАТЕГОРИИ:


Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748)

Организация и технология розничной продажи товаров. Продажа товаров – завершающая стадия торгово-технологического процесса в магазине




Продажа товаров – завершающая стадия торгово-технологического процесса в магазине.

Существует много определений понятия «продажа». Одно из них: «Это устный обмен между покупателем и продавцом в ходе, которого продавец делает представление товара с целью заключения сделки» [11].

Если свести продажу к ее простейшему содержанию, станет ясно, что речь всегда идет о ситуации, в которой присутствуют две стороны: тот, кто предлагает услугу, и тот, кто предположительно испытывает в ней потребность. Акт продажи может быть выражен в категориях теории коммуникации (отношения между передающей и принимающей сторонами) и с помощью понятий «зависимость – независимость».

Если связь налаживается и если покупатель не поставлен в положение обороняющегося, продажа с большей вероятностью имеет шанс состояться. Напротив, если связь не налаживается, если покупатель ощущает себя объектом принуждения, он будет сопротивляться акту продажи. Из этого следует, что правильный подход заключается в обеспечении настоящей, полноценной встречи двух партнеров.

Организация и технология продажи товаров в магазине зависит от особенностей ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи. Технология продажи может быть простой (для хорошо известных покупателю товаров) или сложной (для товаров, приобретаемых на основе выбора, сравнения, требующих особой консультации). Так, на выбор товаров повседневного спроса покупатель затрачивает значительно меньше времени, чем на товары периодического спроса.

Методы магазинной продажи – совокупность приемов, обеспечивающих покупку товаров в магазине. В практике розничной торговли применяются следующие методы: через прилавок обслуживания (традиционный), самообслуживание, с открытой выкладкой, по образцам, по предварительным заказам.

В магазинах организуется также салонная форма продажи (индивидуальное обслуживание).

Участие персонала в процессе обслуживания, а также содержание и состав элементов процесса продажи в целом определяются методом (формой) продажи и особенностями реализуемых товаров, однако каждый магазин в этом отношении индивидуален.

В целом процесс продажи состоит из следующих элементов:

- привлечение потенциальных покупателей;

- выявление намерений и предпочтений;

- презентация товаров;

- выявление возражений и ответ на них;

- завершение продажи;

- дополнительное предложение;

- отмеривание, взвешивание и т.п. (когда это необходимо);

- расчет с покупателем;

- упаковка и вручение покупки.

Привлечение потенциальных покупателей – это весь комплекс мероприятий по стимулированию сбыта. Здесь важно обеспечить привлекательные витрины, удобный вход в магазин, приятный интерьер и чистоту торгового зала, удобную выкладку товаров, приветливое отношение персонала.

Выявление намерений и предпочтений осуществляют продавцы и продавцы-консультанты. Для этого они наблюдают за поведением покупателя, а задавая вопросы, постепенно сужают круг его намерений, переходя к предпочтениям и пре­зентации. При этом обязательным является знание продавцами основ психологии межличностных отношений, так как со многими покупателями полноценный контакт затруднен.

Презентация товара (предложение и показ) требует от продавца знания не только психологии покупателя, но и самого товара, умения продемонстрировать все его достоинства. При этом важно слушать и покупателя, чтобы понять, удовлетворение каких именно потребностей он ожидает от товара.

Презентация должна отвечать следующим основным требованиям:

- инициатива показа должна исходить от продавца-консультанта;

- товары показывают в тех местах, где они выставлены;

- показ должен осуществляться постепенно;

- сначала демонстрируются более простые изделия средней цены, затем переходят к более дорогим и лишь в конце показывают самые дешевые;

- при показе не должен создаваться беспорядок, не вызывающие интереса товары немедленно убирают;

- надо дать возможность покупателю детально ознакомиться с товаром.

Презентация (особенно новых товаров) может проводиться с привлечением различных специалистов.

Выявление возражений заключается в выслушивании причин, сдерживающих принятие покупателем решения. Покупатель может заявить, что не уверен в хорошем качестве товара, что он дорог или просто ему не подходит. Главная цель ответа на возражения – выявить истинные мотивы, устранить сомнения, переключить внимание на достоинство товара или предложить взамен аналогичные изделия.

Завершение продажи – тонкий и, возможно, самый краткий элемент процесса продажи. Это предложение, просьба, сделанные в той или иной форме, совершить покупку. При этом покупателем могут быть выдвинуты новые возражения или он соглашается на покупку. В первом случае опять происходит разбор возражений и делается новая попытка завершить продажу.

Дополнительное предложение происходит, если продавец уверен в покупательной способности клиента. Клиенту могут быть предложены товары, имеющие определенное отношение к приобретаемому изделию, родственные в употреблении (сопутствующие). Особенно важно дополнительное предложение товаров, когда совершается покупка к празднику, как подарок, в связи с отъездом.




Поделиться с друзьями:


Дата добавления: 2014-12-27; Просмотров: 1120; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы!


Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет



studopedia.su - Студопедия (2013 - 2024) год. Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав! Последнее добавление




Генерация страницы за: 0.012 сек.