Продажа с открытой выкладкой и по предварительным заказам

При продаже товаров с открытой выкладкой покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, горках, стендах. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца. Продажа товаров с открытой выкладкой более удобна по сравнению с традиционными методами, так как многие покупатели имеют возможность одновременно знакомиться с открыто выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом продавцов на выполнение функций, связанных с показом товаров и информацией об их ассортименте. Применение этого метода позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазина и повысить производительность труда продавцов. Обычно этот метод применяется при продаже тех товаров, реализация которых в магазинах самообслуживания осуществляется через прилавки обслуживания (тканей, обуви, чулочно-носочных изделий, бельевых товаров, галантереи, школьно-письменных товаров, посудо-хозяйственных и других непродовольственных и некоторых продовольственных товаров).

При продаже по этому методу особое внимание должно быть уделено размещению и выкладке товаров на рабочем месте продавца. Мелкие предметы выкладывают насыпью в кассетах открытых прилавочных витрин. Более крупные товары располагают по видам и ценам. Выложенные товары нельзя накрывать стеклом, скреплять их между собой. Товары должны быть снабжены ярлычками-ценниками, прикрепленными к ячейкам кассет специальными зажимами.

Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, т.к. позволяет им экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или в письменной форме. Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магазина или посредством почтового перевода, а также путем оплаты стоимости товаров в момент их получения. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине. Заказы на продовольственные товары должны быть выполнены в течение 4-8 ч. По непродовольственным товарам срок выполнения устанавливается в зависимости от вида товаров и возможностей исполнения заказа. Особенно удобен этот метод продаж и товаров для жителей небольших населенных пунктов, которые через магазины «Товары повседневного спроса» или автомагазины могут заказать технически сложные товары или другие товары длительного пользования, не теряя при этом времени на поездки в другие населенные пункты для их приобретения.

1.2.4. Продажа по образцам. Салонная форма продажи
(индивидуальное обслуживание)

Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам.

При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Он удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Обычно этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также товаров, которые требуют перед их отпуском покупателю отмеривания и нарезки. Этим методом осуществляют продажу бытовых холодильников, осветительных, отопительных и нагревательных приборов, швейных машин, телевизоров, радиоприемников, музыкальных инструментов, мотоциклов, мотороллеров, велосипедов, мебели, тканей и других товаров.

Выставленные в торговом зале образцы товаров должны быть снабжены четко оформленными ярлычками, в которых указывают наименование товара, артикул, сорт, наименование производителя, цену. В случае необходимости продавцы оказывают покупателям консультативную помощь.

Продажу крупногабаритных товаров по образцам сочетают с доставкой их покупателям на дом со складов магазина, оптовых баз или промышленных предприятий изготовителей. Это позволяет сократить потребность розничных торговых предприятий в складских помещениях, уменьшить совокупные транспортные расходы и избавить покупателей от хлопот, связанных с доставкой приобретенных товаров.

При салонной форме продажи могут сочетаться различные методы реализации: через прилавок, самообслуживание, открытая выкладка, продажа по образцам.

Таким образом, под формой продажи понимают весь процесс организации обслуживания покупателей, а не только способы, приемы, технику продажи. Можно выделить несколько отличительных признаков салонной продажи:

- оригинальность названия магазина, внешнего оформления и интерьера;

- эксклюзивность товарного предложения;

- индивидуальная работа с каждым покупателем;

- создание обстановки повышенного комфорта;

- разнообразие и оригинальность дополнительных условий.

Магазины, практикующие такую форму продажи, имеют в названии слово «бутик» или «салон».

Продавец выполняет роль не просто консультанта, а радушного хозяина салона и сопровождает покупателя от входа в магазин до выхода, работая с ним сколько потребуется. В связи с этим к персоналу предъявляются повышенные требования:

- доброжелательность;

- терпимость к чужим мнениям, поведению (толерантность);

- безупречный внешний вид;

- знание психологии потенциальных покупателей.

Индивидуальная работа с каждым покупателем при салонной продаже в классическом виде состоит из следующих элементов:

- продавец стимулирует осознание проблемы потребителем;

- покупатель начинает поиск информации, необходимой для удовлетворения потребности, а продавец анализирует свои впечатления и сведения, полученные от него, чтобы понять, что конкретно ему предложить;

- продавец осуществляет презентацию некоторых образцов, оценивая реакцию потребителя на каждый из них;

- продавец пытается заверить продажу и заключить сделку;

- продавец создает основу для будущих продаж, удерживая под контролем послепокупочную оценку потребителя и предлагая связанные с покупкой услуги.

Дата добавления: 2014-12-27