Маркетинговые решения, принимаемые в оптовой и розничной торговле

Виды решений, принимаемых менеджером при разработке структуры канала товародвижения.

Принятие решения о выборе каналов сбыта

-анализ потребностей покупателей и требований к товарам и услугам (размер партии, удобство расположения участников цепочки, вспомогательные услуги (по доставке, по формированию заказа и т.д.));

-цели и границы канала распределения (выделенные сегменты рынка, сильные и слабые стороны каналов распределения конкурентов);

-оценка вариантов каналов распределения (тип посредника, их количество, ответственность участников канала распределения).

Определение числа посредников зависит от выбранного компанией типа распределения:

-эксклюзивноераспределение − поддержание имиджа марки;

-селективное распределение − широкий охват рынка с контролем цен;

-интенсивное распределение − товар присутствует везде, контролировать цены невозможно

оценка различных вариантов каналов распределения по экономическому критерию, критерию контроля, критерию адаптации к требованиям производителя.

Канал товародвижения – совокупность фирм или отдельных лиц, к-ые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкрентный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.

При выборе длины канала товародвижения необходимо учитывать следующие факторы:

1 потребитель: количество потребителей, концентрация, размер средней покупки, ассортимент, к какому сегменту рынка относится

2 фирма или производство: цель, прибыль, издержки производства, частота отгрузок, разделяемость товара, объем, вес товара

3 ресурсы

4 товар: стоимость, сохр-ть и вид товара

5 существующие каналы товародвижения

Функции канала товародвижения:

1 ценообразование и оплата

2 обслуживание потребителей

3 продвижение товара

4 маркетинговая информация

5 распространение и сбыт

6 финансирование: издержки и кредиты

7 принятие риска: воровство

8 ведение переговоров

Каналы товародвижения:

1 прямой (производство-потреб.)

2 комплексный (производство-розница-потреб.)

3 комплексный 2-го уровня (производство-оптовик-розница-потреб)

4 производство-оптовик1 –оптовик2 – розница- потреб.)

Вид решения	Розничная торговля	Оптовая торговля
о целевом рынке	в соответствии с демографическим профилем целевого сегмента;	исходя из размера, типа покупателей, их потребностей; выделение из них наиболее выгодных клиентов;
о товарном ассортименте	должен отвечать покупательским ожиданиям целевого сегмента по широте, глубине и качеству товара;	более полный ассортимент для удовлетворения потребностей выгодных клиентов;
по ценам	стратегия привлечения (различные формы стимулирования сбыта);	рациональное ценообразование на основе договоренностей с производителем и снижение собственных издержек;
о методах продвижения	специальные программы совместно с производителями и оптовиками;	активное использование рекламных кампаний производителей товаров;
о размещении	доступность для целевого сегмента.	тенденций к снижению арендной платы и использованию современных информационных технологий.

42) Каналы распределения: функции и формы организации. Виды посредников

Канал распределения - совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю. Организации или лица, составляющие канал, выполняют ряд важных функций:

1) Исследовательская работа-сбор информации, необходимой дляматирования и облегчения обмена,

2)Стимулирование сбыта - создание и распространение увещевательных коммуникаций о товаре.

3)Установление кон тактов-налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями.

4)Приспособление товара-подгонка товара под требования покупателей. Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж и упаковка.

5)Проведение переговоров - попытки согласования цен и прочих условий для последующего осуществления акта передачи собственности или владения.

6)Организация товародвижения-транспортировка и складирование товара.

7)Финансирование-изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию канала.

8)Принятие риска-принятие на себя ответственности за функционирование канала,

Типы посредников:

дилер − действует от своего имении за свой счет (выкупает продукцию у производителя)

дистрибьютор− от имени производителя за свой счет (в договоре на дистрибьюторство оговаривается срок и территория действия)

агент (на рынке недвижимости, биржевых товаров− брокер) от чужого имени и за чужой счет

комиссионер − от своего имени и за чужой счет (не является собственником продаваемой продукции, но может от своего имени заключать договора)

Дата добавления: 2014-12-27