Обоснование объемов и структуры оптовых закупок

Значение и содержание закупочной деятельности

КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ПО ОПТОВЫМ ЗАКУПКАМ И ОПТОВОЙ ПРОДАЖЕ ТОВАРОВ

Вопросы для контроля

• Что вы понимаете под хозяйственными связями и какие функ­ции они выполняют?

• Какова структура хозяйственных связей, по каким признакам она классифицируется?

• Какими документами, законодательными и нормативными актами регулируются хозяйственные связи?

• Какова роль Положения о поставках товаров в Республике Бела­русь в регулировании хозяйственных связей?

• Какие виды договоров используются в торговле, каковы условия их применения?

• Что представляет собой договор поставки товаров, его содер­жание?

• Кто имеет право представлять стороны, вступающие в договор­ные отношения, при заключении договора поставки?

• Что является предметом договора поставки?

• Какие условия относятся к существенным в договоре поставки?

. Каков порядок заключения, изменения и расторжения договора поставки?

И. Каковы особенности заключения договоров по государствен­ным закупкам?

• На какие моменты работникам коммерческой службы торговых организаций надо обратить особое внимание, чтобы избежать оши­бок при заключении договоров?

• Какие документы используются при исполнении договоров по­ставки?

• Как и кем осуществляется контроль исполнения договорных обязательств?

Оптовыми закупками начинается оперативная работа по до­ведению товаров от производства до потребителя. От правиль­ной ее организации во многом зависят удовлетворение спроса населения, создание конкурентоспособного ассортимента, фи­нансовое состояние торговых организаций. Осуществляя опто­вую закупку товаров, торговые организации воздействуют на поставщиков, добиваясь улучшения качества товаров, расшире­ния и обновления ассортимента для удовлетворения потреби­тельского спроса.

Закупочная деятельность включает комплекс следующих коммерческих операций:

• отбор, обработка и анализ информации, необходимой для обоснования коммерческих решений по оптовым закупкам;

• определение потребности в товарах, формирование потре­бительского заказа, конкурентоспособного ассортимента, управление им (обоснование объема и структуры закупок);

• обоснование времени поставок, размеров партий и часто­ты завоза;

• оценка условий поставок, возможностей потенциального поставщика по оказанию услуг и предоставлению более выгод­ных условий поставки на конкурсной основе;

• выявление и изучение источников закупки, выбор постав­щиков и каналов продвижения товара;

• установление хозяйственных связей с поставщиками то­варов;

• контроль исполнения договоров поставки товаров;

• оценка эффективности оптовых закупок.

Этот процесс можно разделить на преддоговорные, соб­ственно закупочные и заключительные коммерческие опе­рации.

К преддоговорным операциям относятся: изучение рынка, спроса населения, анализ сложившейся системы хозяйствен­ных связей, источников поступления и поставщиков, отбор нужной информации, планирование закупок, обоснование потребности в товарах и определение источников финансирова­ния закупок, разработка проектов договоров.

К собственно закупочным операциям относятся: заключение договоров и разовых сделок на поставку товаров, согласование и уточнение ассортимента товаров, составление и представле­ние всех необходимых к договору документов, своевременные расчеты за закупленный товар.

Заключительные операции по закупкам включают: учет и контроль за ходом выполнения договоров поставок, исковую работу» предполагающую оформление и предъявление штраф­ных санкций за нарушение условий договоров, управление то­варными ресурсами, закупленными торговой организацией.

Правильная организация оптовых закупок должна способ­ствовать укреплению финансового положения организации, ошибки в этой работе приводят к убыткам, а иногда и к банк­ротству.

" Отбор, обработка и анализ необходимой для оптовых закупок информации. Информационное обеспечение коммерческой де­ятельности подробно рассмотрено в гл. 2. Следует обратить внимание на отбор из огромного объема информации именно той, которая необходима для обоснования успешной работы по оптовым закупкам. Целесообразно выделить информацию пер­востепенной важности, опосредованно влияющую на процесс Гзакупки, установить степень ее влияния.

К информации первостепенной значимости относится ин­формация о рынке и его конъюнктуре, тенденциях его разви­тия. Следует выявить требования к товарам, которые в макси­мальной степени соответствовали бы характеру и специфике спроса обслуживаемого населения, определить перспективы изменения требований рынка к качеству и потребительским свойствам товара, найти новые сферы использования товара.

Необходима информация о емкости рынка данного товара. Коммерческая служба должна осуществить краткосрочное прогнозирование емкости (на год, квартал или другой более ко­роткий период). Кроме того, важно определить тенденции раз­вития рынка товара и дать долгосрочный прогноз. Именно про­гноз развития рынка товара — главная цель его исследования. Правильно сделанный прогноз — основа разработки коммер­ческой стратегии по соответствующему товару.

Для планирования оптовых закупок товаров важное значе­ние имеют возможности самой торговой организации, выполняющей эту функцию: наличие финансовых средств, складских площадей, кадрового потенциала и т.д.

Учитывая то, что оптовые закупки осуществляются для по­следующей продажи, при их планировании необходимо изу­чить систему сбыта, сопоставить доходы и издержки, т.е. ком­мерсант должен взглянуть на процесс оптовых закупок с точки зрения выгодности для оптовой организации. И даже при пра­вильном решении вопросов, связанных с оптовыми закупками, коммерсант рискует, так как возможно изменение налоговой и финансовой политики республики, рост инфляции, цен на энергоносители, остановка работы организаций-поставщиков и др. Надо учесть все эти факторы, своевременно отреагиро­вать на них, приняв корректирующие решения. В этом и заклю­чается сложность коммерческой работы и ее творческий харак­тер. Следует оградить свою коммерческую деятельность от конкурентного поражения.

Решая вопрос о закупках, коммерческая служба использует данные за несколько лет о динамике и структуре товарооборо­та и товарных запасов, изучает факторы, определившие такой результат. Эта информация необходима для того, чтобы пра­вильно обосновать объем закупок. Главной задачей оптовой ор­ганизации при планировании оптовых закупок является опре­деление уровня товарных запасов, при котором обеспечива­лось бы бесперебойное снабжение этими товарами покупате­лей и не образовывался избыток этих товаров на складе. Поэто­му важно работать с каждым товаром отдельно. По каждому наименованию товара следует установить минимальный и мак­симальный объем закупок с точки зрения обеспечения эконо­мического интереса торговых организаций.

Существует несколько методов определения потребности в товарах.

Метод экстраполяции динамических рядов продажи и то­варных остатков. Для использования этого метода целесооб­разно брать данные за достаточно длительный период, что уменьшает погрешность в расчетах. Данный метод применяет­ся для краткосрочных прогнозов.

Метод использования коэффициента эластичности позво­ляет рассчитать изменение объема продаж при изменении по­купательной способности населения. С помощью данного ме­тода осуществляется увязка товарооборота с покупательной способностью, при этом нужно учитывать инфляцию.

Нормативный метод определения потребности в товарах. В основе метода лежат рациональные нормы потребления. Эти нормы как средние величины потребления могут отра­жать фактическое состояние потребления и перспективные потребности. Для расчета потребности в товарах используют­ся рациональные нормы обеспеченности непродовольствен­ными товарами и физиологические нормы потребления важ­нейших продуктов питания. Они разрабатываются в расчете на душу населения или на семью.

Коммерсанту следует помнить, что потребности развива­ются, изменяются представления о рациональных потреб­ностях, поэтому нормы надо корректировать, т.е. своевре­менно реагировать на происходящие изменения. ^Достаточно часто для расчета объема закупки товаров ис­пользуется балансовый метод. Он учитывает объем продажи, а также товарные запасы на начало и конец планируемого пери­ода. На основе этих данных определяется потребность в това­рах. Формула для расчетов приведена в § 4.1.

Расчеты потребности в товарах, полученные любым мето­дом, подвергаются экспертизе специалистов и могут быть скор­ректированы с учетом факторов, повлиявших на ту информа­цию, которая использовалась для расчета.

Для расчета потребности в товарах могут применяться и иные методы. В каждом конкретном случае выбор метода диктуется условиями, в которых работает торговая организа­ция, целями прогноза, информационным обеспечением и другими факторами. Принятое на основе расчетов и обосно­вания коммерческое решение об объемах оптовых закупок областями Республики Беларусь, включая организации по­требительской кооперации, отражается в потребительском заказе.

Специалисты коммерческих служб торговых организаций несут ответственность за обоснованность потребности в това­рах и объемах их закупок.

Дата добавления: 2014-12-29