Контроль и оценка работы торгового персонала

Под контролем понимается проверка хода реализации планов и измерение достигнутых результатов. Информацию для контроля деятельности берут из торговых отчётов продавцов, а также получают на основе наблюдения за их работой и в результате анализа жалоб и писем клиентов.

Основные направления контроля со стороны менеджеров по продажам.

1. Выполнение торговых квот и норм контактов с потребителями. В 80-е годы XX века появилась тенденция сокращения количества ежедневных личных контактов с потребителями с 5 до 4,2. В настоящее время эта тенденция сохранилась: использование телефонов, факсов и электронной почты привело к увеличению общего числа контактов при одновременном сокращении числа эффективных встреч.

2. Выполнение норм контактов с потенциальными клиентами. Многие компании практикуют установление норм времени на поиск новых клиентов и объёмов продаж (прибыли) новым клиентам. В некоторых фирмах до 25 % рабочего времени продавца отводится на поиск новых покупателей, при этом специалисты не рекомендуют вновь связываться с потенциальным покупателем в случаях, если первые три звонка оказались неудачными.

3. Использование рабочего времени. Общеизвестно, что рациональная организация своей работы в течение дня значительно повышает результативность труда. Наиболее эффективным инструментом организации и планирования времени продавца являются: расписание контактов на день, неделю и составление маршрутов перемещений. Это позволяет оптимизировать расходы продавца.

4. Выполнение своих обязанностей. Традиционные обязанности и действия продавца включают: подготовку, поездки, питание и перерывы, ожидание встречи, продажа, управление делами (оформление отчётов, связь с руководством, беседы с другими сотрудниками). Многие продавцы не уделяют должного внимания выполнению таких операций, как управление делами (не пишут отчёты, не хотят составлять планы посещений), не достаточно ответственно относятся к подготовке к контакту с клиентами, соответственно много времени тратят на бесплодные ожидания встречи, что снижает число заключённых сделок.

5. Расходы на содержание персонала. Как известно, личная продажа – наиболее дорогостоящий вид маркетинговых коммуникаций. Поэтому менеджерам по продажам необходимо тщательно следить за прибыльностью торговой деятельности. На неё влияют транспортные, канцелярские, представительские расходы.

Сведения, полученные в ходе контроля работы торгового персонала, позволяют провести оценку деятельности подразделения и каждого работника.

Оценка деятельности продавцов –это система определения результативности и эффективности их труда.

Основные подходы к оценке деятельности продавцов включают:

- сравнение и ранжирование результатов деятельности продавцов;

- анализ достигнутых результатов в сравнении с плановыми показателями;

- сравнение текущих и прошлых показателей деятельности;

- качественную оценку результатов работы торгового персонала.

Дата добавления: 2014-12-29