КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
В нашем случае передается сообщение - информация (контент), принимающая различные формы (реклама, публикации как результат PR, маркетинговые материалы и т.п.)
Передача
Иными словами, компания, у которой есть продукт и которая желала бы его продать, стремится:
Более точно и общо это укладывается в одну из классических моделей информационного взаимодействия компании и потребителя – AIDA (куда мы, как знатные «заики», добавим еще одну букву «А»: AAIDA.
Сначала - до начала действий профессионального маркетингового коммуникатора – имеет место ситуация, изображенная на старой-старой рекламной картинке.
Представьте: перед вами сидит неприятного вида офисный персонаж в классическом костюме, его лицо выражает скепсис и недоверие. Он говорит:
"Я не знаю кто вы такой. Я не знаю вашей фирмы. Я не знаю товара вашей фирмы. Я не знаю взглядов вашей фирмы. Я не знаю клиентов вашей фирмы. Я не знаю истории вашей фирмы. Я не знаю репутации вашей фирмы. Итак, что же вы хотели мне продать?"
От себя я бы добавил: перед последним вопросом он, как правило, скажет что-то типа «у вас есть 5 минут» (см. начало нашего разговора – время всегда ограниченно).
Это – изначальная ситуация для любого нового продукта, бренда, компании – кстати, не стоит думать, что она характерна только для физических «новичков» - то есть только что созданных компаний. Нет, концептуально эта ситуация повторяется и для цветущей зрелой компании при выходе, например, на новые рынки (индустриальные, географические) или диверсификации «портфеля» продуктов или услуг.
Вот что происходит далее.
Итак: стремясь достичь указанных выше целей, компания непрерывно ищет и использует информационные каналы, ведущие к потенциальным клиентам (газеты, журналы, радио, ТВ, наружная реклама, выставки, мероприятия, рассылка материалов и т.п. - у всех каналов, если задуматься, одна природа) и затем посылает по найденным каналам некоторые сигналы (текст, изображение, звук, их комбинацию), что-то означающий (суть рекламного сообщения или message). Сигнал этот предназначен для потенциальныхклиентов этой компании (их совокупность в коммуникациях называется целевой аудиторией), и в идеальном случае канал, который выбирается фирмой для передачи своего сигнала, должен точно приходить именно к этой группе клиентов (то есть именно они точно читают именно этот журнал, смотрят эту программу, получат и прочтут этот буклет и т.п.)
Мы можем также выделить: форму нашего сигнала (в частности, стиль или тон - например, юмор или же броское оформление), его мощность (например, размер объявления или длительность ролика), периодичность (частотность выхода объявления), а также пропускнуюспособность канала (каждый ли сигнал попадает к цели, ослабляет ли канал этот сигнал и т.п.)
- Итак, в результате потенциальный клиент по многим ведущим к нему каналам с разной частотой и интенсивностью получает как бы суммарную «дозуоблучения» информацией; фирма стремится постоянно поддерживать эту «дозу» не ниже некоторого уровня, гибко манипулируя всеми видами каналов, а также параметрами «сигнала».
«Броня» стереотипов и верований
- При этом – все не так просто: в реальности покупатель защищен от такого рода сигналов своего рода «броней» - барьерами восприятия, защитной оболочкой, главные составные части которой: - Изначальное отношение к товару/продавцу – порой сформированное буквально на пустом месте! - Мне когда-то сказали, что у них – некачественный товар...и с тех пор никто не говорил иного!» - Верования, предрассудки, убеждения, предубеждения, стереотипы и т.п. в данной области - «Мой автомобиль должен быть только японскими или немецким... и – никаких корейцев!!» - Изначальное предубеждение к любым энергичным про-активным обращениям продавца - «Он хочет мне продать... продажа всегда немного обман – маленький или большой» Вспомним схему выбора товара – движение потребителя к приобретению товара.
Роль стереотипов: в целом, потребителю (особенно не вполне осведомленному) часто свойственно «отсекать» марки целыми пластами при первичном выборе.
А в 2004-м он впервые сел на джип General Motors (то есть – не немецкую и не японскую машину... и стереотип не то чтобы отменился, но – скорректировался несколько J). --------------------- Таким образом, для формирования спроса, который складывается из
...продавец (точнее – его маркетер/рекламист) должен обеспечить необходимую "дозу облучения" потенциального клиента правильной информацией... -...то есть: - передать информацию (сигнал) по каналам = «сделать рассказ о предложении» - добиться проникновения сигнала за барьеры – «обеспечить правильное понимание/усвоение переданного сигнала
Напоминаем: обратите внимание · есть переданная команией информация · есть информация, достигшая адресата (канал ведет к потребителю, и он не «убил» сигнал полностью J) · есть информация, усвоенная адресатом (проникшая в том или ином виде через его защитные барьеры) Именно из-за наличия указанных «барьеров» в восприятии потенциального покупателя и возникает существенная разница между этими явлениями. Жизненно важно учитывать эту разницу как при планировании/создании коммуникационной компании – так и при оценке ее результатов - Если протранслированное – «то, что я прокричал» - нам ясно изначально, -...то оценка того, «что же он воспринял» - часто требует специального (и не дешевого) исследования.
- "частота" сигналов
- "форма" сигнала - "амплитуда" сигнала - переключение или объединение информационных каналов
- обязательное условие: соответствие информационных каналов так называемой "целевой аудитории"
Рассмотрим общую модель маркетинговых коммуникаций компании:
Дата добавления: 2015-01-03; Просмотров: 297; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |