Цели и методы

Система контроля за выполнением плана

Цель

Обеспечить своевременное и полное выполнение всех этапов вхождения нового ТП в должность.

Метод

Ежемесячная сверка результатов рекрутинговой активности дистрибьютора и результатов прохождения адаптации новыми ТП.

Сверка проводится начальником отдела развития персонала (отдела кадров) и начальником отдела продаж.

глава

ОРИЕНТАЦИЯ – ПЕРВИЧНОЕ ОБУЧЕНИЕ ТЕОРИИ ПРОДАЖ

nЦели и методы nДень1: ПиГ/Дистрибьютор – История; Система продаж/дистрибьюции; Концепция ВЭН-селлинга/ПРЕ-селлинга; Брэнды ПиГ; Основы продаж; Инструменты продаж; Процедура визита; Презентация – Формат Убедительных Продаж (PSF) nДень 2: Сбор информации о клиенте; Навыки эффективного общения; Преодоление возражений; Работа с цифрмаи; Торговые условия; Определение приоритетов в развитии бизнеса заказчика nДень 3: Компенсационная модель; Планы индивидуального развития; Дневной план работы ТП ВС/ПС; Программное обеспечение ВС/ПС; Документооборот; Продажи в кредит; Претензии по качеству/количеству заказа; Использование служебного транспорта

О

риентация - это система первичных тренингов в аудитории (3 дня), нацеленная на обучение нового торгового представителя (ТП) базовым знаниям теории продаж брэндов ПиГ, обеспечение его информацией о работодателе и его партнерах и о роли/обязанностях ТП в развитии бизнеса дистрибьютора

Цель

Цель курса Ориентации – обеспечить ТП, которые будут продавать брэнды ПиГ розничным заказчикам, базовыми знаниям для начала самостоятельной работы в полях.

Метод

Тренинг в аудитории продолжительностью 3 дня. Первые два дня тренинг проводит (предпочтительно) сотрудник ПиГ (Аккаунт Менеджер/Юнит Менеджер вместе с корпоративным тренером дистрибьютора), последний день проводит менеджер отдела продаж дистрибьютора (ВСМ/сэйлз менеджер).

Тренинг проводится в отдельном помещении. Перед началом тренинга тренеры должны убедиться, что необходимая продукция ПиГ, мерчандайзинговые материалы, текущие данные по долям рынка ПиГ и конкурентов и т.п. имеются в наличии. Тренеры также должны подготовить все необходимые инструменты для проведения презентаций.

Рекомендованные повестки дня (см. материалы в Приложениях к данному руководству)

Ориентация: День1

Проктер энд Гэмбл/Дистрибьютор - История

Цель

Дать участникам основные факты, связанные с историей создания ПиГ и Дистрибьютора.

Метод

Проктер энд Гэмбл:

Ø Основано в 1837 году, г.Цинциннати, штат Огайо, США

Ø Ведет бизнес в 150 странах, производство в 50 странах

Ø Свыше 35 миллиардов долларов ежегодный товарооборот

Ø Валовый доход 3.5 миллиарда долларов

Ø 100 000 сотрудников

Ø Свыше 300 наименований товаров, которыми пользуются 5 млрд. человек

Ø в России с 1991 года

Ø Головной офис в Москве, офисы в Санкт-Петербурге, Ростове, Екатеринбурге, Новосибирске

Ø Современный завод в Новомосковске (Тульская область) производит продукцию ПиГ с 1992 года, общая сумма инвестиций в модернизацию бывшего советского химкомбината составила 50 млн.долларов

Ø Олвейз, Памперс, Ариэль, Тайд, Миф, Асе, Фэйри, Комет производятся в России

Ø На данный момент продает 20 брэндов на территории от Владивостока до западных границ России (перечислить брэнды)

Среди глобальных продаж P&G основное место занимают моющие средства 31%, на втором месте идет бумажная продукция 28%, третье место занимают средства по уходу за здоровьем 20%.

Около половины всех продаж сейчас приходится на северно-американский регион, но постепенно возрастает доля всех остальных рынков, главным образом благодаря развитию закрытых ранее восточно-европейских стран.

Не останавливаясь на достигнутом компания строит смелые планы дальнейшего развития за счет увеличения долей рынка уже продаваемых товаров, ввода новых товаров, расширения своей экспансии на новые рынки в Восточной Европе, Азии и Латинской Америке. В качестве одного из таких планов можно привести решение компании об удвоении каждые два года мирового объема продаж, что на первый взгляд звучит нереально, но это решение основано на точном расчете, уверенности в своих силах и стремительно увеличивающемся потенциале компании.

Основная задача ПиГ «стремиться производить продукцию наивысшего качества и потребительской ценности, которая способствует повышению жизненного уровня людей в разных странах.» (Официальная декларация цели ПиГ). Это достигается путем найма лучших сотрудников, развития их потенциала, через честное и уважительное отношение к каждому члену организации.

Дистрибьютор:

Ø Дата создания и дата начала работы с ПиГ

Ø Показатели объемов продаж в сравнении с другими дистрибьюторами

Ø Сеть филиалов

Ø Организационная структура (желательно обеспечить участников схемой орг. структуры с уже вписанными в нее их фамилиями)

Ø Данные по персоналу (количественный и качественный состав)

Задача дистрибьютора ПиГ доставлять продукцию высокого качества ПиГ во все точки, где потребители принимают решения о покупке.

См. также материал «История ПиГ» в Приложениях к данному руководству.

Ориентация: День1

Система продаж/дистрибьюции

Цель

Познакомить участников с существующей в ПиГ России системой каналов продаж/дистрибьюции

Метод

Дата добавления: 2014-12-24