Система Дистрибьюции

Каналы продаж

В настоящий момент продукция ПиГ (чистящие и моющие средства, стиральные порошки, средства личной гигиены, средства по уходу за волосами и по уходу за полостью рта, деодоранты - перечислить) продается через:

Ø Торговых представителей (аккаунт менеджеров) ПиГ, работающих с магазинами категории А (крупнейшие универмаги и супермаркеты), оптовиками и крупнейшими сетями

Ø Торговых представителей ВЭН-селлинга дистрибьютора ПиГ, продающих в Б-магазины (мелкие и средние розничные точки) и заказчикам на открытых рынках (в т.ч. система ОСДО – кратко пояснить)

Ø Торговых представителей ПРЕ-селлинга дистрибьютора ПиГ, продающих в Б-магазины (средние и крупные розничные точки)

Ø 16 дистрибьюторов ПиГ в России* в 16 географических зонах

Ø Поставки ПиГ дистрибьюторам на условиях эксклюзивности

Ø Дистрибьюторы продают оптовикам, в А-магазины и через ВЭН-/ПРЕ-селлинг

Ø Пути движения продукции

Ø Конкуренция каналов продаж

*А также 4 неэксклюзивных дистрибютора, продающие самостоятельно импортируемую косметическую и парфюмерную продукцию ПиГ (Max Factor, Cover Girl, Hugo Boss, Laura Biagiotti,Giorgio, Helmut Lang, Olaz, Xavier Leger, Jean Patou). Эти д-ры самостоятельно осуществляют маркетинговую и PR-деятельность. Продают через торговых представителей в основном в магазины категории А по системе преселлинга. ПиГ инвестирует в рекламу по центральным ТВ каналам. ПиГ контролирует и направляет работу дистрибьюторов через отдельное подразделение, базирующееся в Москве (3 юнит-менеджера)

ВЭН- /ПРЕ-Селлинг

Ø ВЭН-селлинг ПиГ был пионером системы продаж бытовой химии на основе одновременного размещения заказа, его оформления, получения и оплаты товара ПиГ без ограничений. Еженедельные визиты к заказчику, моментальное оформление документов по заказу при помощи переносного компьютера и принтера и профессиональный подход в обслуживании клиента.

Ø ПРЕ-селлинг ПиГ – форма работы с заказчиками по предварительному заказу, необходимость которой вызвана меняющимися требованиями рынка (см.подробности в следующем разделе).

Ориентация: День1

Концепция ВЭН-селлинга/ПРЕ-селлинга

Цель

Ознакомить участников с концепцией двух способов работы с Б-клиентами – ВЭН-селлингом и ПРЕ-селлингом, разъяснить принципы работы каждой модели и условия, на которых они работают.

Метод

В презентации раскрыть:

Отличия ПС от ВС (логистика)

ВС: заказ+оформление документов+доставка+оплата за один 30 минутный визит

ПС: оформление документов+доставка+оплата на следующий после заказа день (работает только для Б-клиентов городских секций)

Преимущества ПС перед ВС (концептуально):

ПС – более профессионально подготовленный сотрудник, у которого от 40 минут времени в процессе визита для продажи идей по развитию бизнеса средних и крупных городских заказчиков.

Дата добавления: 2014-12-24