Концепция ПРЕСЕЛЛИНГа

История ВС в России

Концепци ВЭН-СЕЛЛИНГа

ВС - ежененедельная доставка и продажа товара “с колес” в розничные торговые точки

13 элементов ПРОГРАММЫ ВЭН-СЕЛЛИНГА

13 элементов программы “классического ВЭН-селлинга” (см. детали в презентации в Приложениях):

Увеличение продуктивного времени продаж

1. План по развитию маршрутов

2. Ежедневная процедура (система заказа, выписки и подбора товара, система загрузки, сдача денег)

3. Процедура посещения

4. Переносные компьютеры, база данных

5. План замещения в случае отпуска/болезни

6. План действий в случае поломки фургона

7.Управление товарными запасами

Увеличение объема продаж

8. Система скидок

9. Система оплаты труда ТП/ПТП

10. Система дополнительного поощрения

11. Процедура предоставления кредита

12. Снижение наценки/Выкладка товара/Рекламная поддержка магазина

13. Программа обучения ТП/ПТП

ИСТОРИЯ ВЭН-СЕЛЛИНГА В РОССИИ

1995 год

1. Программа началась в четырех городах:

Волгоград, Нижний Новгород,

Екатеринбург, Челябинск.

2. Основное ТС - “Газель”.

3. В среднем по 3 фургона на город.

4. Норанд - отсутствует.

1996 год

1. Программа началась во всех головных офисах дистрибьютеров.

2. Всего 188 фургонов - 124 ЗиЛ 5301,

64 МБ “Спринтер”.

3. В среднем по 6-7 фургонов на город.

4. Норанд - присутсвует.

5. Система оплаты - прямая зависимость от объемов продаж.

1998 год

1. Программа работает в 100 городах по всей России.

2. Более 1000 фургонов МБ “Спринтер”.

3. Более 40 % общих продаж P&G в России.

4. Уникальная возможность прямого покрытия, огромное преимущество перед конкурентами.

1999 год

1. Программа работает в 86 городах по всей России.

2. Более 750 фургонов МБ “Спринтер”.

3. Более 60 % общих продаж P&G в России.

4. Уникальная возможность прямого покрытия, огромное преимущество перед конкурентами в сложный послекризисный период.

5. Начало процесса оптимизации покрытия через сокращение количества ВЭНов, покрываемых мелких клиентов и фокус на развитии крупных заказчиков.

2000 год

1. Программа работает в 86 городах.

2. 700 фургонов МБ «Спринтер»

3. 50% общих продаж P&G в России

4. Доминирование на открытых рынках и успешная конкуренция в Б-магазинах

5. Начало комбинированного покрытия Б-клиентов ВЭН- и ПРЕ-селлингом для максимальной реализации потенциала в продажах всех клиентов.

ПС – развитие бизнеса средних и крупных Б-клиентов городских секций путем регулярного посещения их высококвалифицированным ТП с целью максимальной реализации существующего потенциала в объемах продаж.

11 элементов ПРОГРАММЫ ПРЕ-СЕЛЛИНГА

11 элементов ПРЕ-селлинга (см. детали в презентации в приложении):

Увеличение продуктивного времени продаж

1. План по развитию маршрутов (сегментация, ежедневные/еженедельные планы покрытия, межсекционная координация доставки)

2. Ежедневная процедура (система оформления, передачи и ввода в систему заказа, выписка и подбор товара на отгрузку, доставка, получение оплаты и сдача денег)

3. Процедура посещения

4. Карточки клиентов (или переносные компьютеры, база данных)

5. План замещения в случае отпуска/болезни

6. План действий в случае поломки машины/фургона доставки

Увеличение объема продаж

7. Развитие бизнеса заказчика (стимулирование покупательского спроса в магазине путем квалифицированного воздействия на основы продаж: Управление товарными запасами заказчика/Снижение наценки/Выкладка товара/Рекламная поддержка магазина)

8. Программа постоянного обучения и развития ТП

9. Система оплаты труда и мотивация ТП

10. Система скидок

11. Процедура предоставления кредита

Ориентация: День1

Брэнды P&G

Цель

Обеспечить участников данными по конкурентному рынку товаров бытовой химии, уходу за волосами и личной гигиены, на котором P&G успешно развивает свой бизнес.

Метод

ПРИМЕЧАНИЕ: рекомендуется дать краткие сведения (базируясь на достаточно подробной информации в раздаточном материале) и продемонстрировать все в настоящий момент находящиеся в продаже брэнды с фокусом на ключевых единицах товара. Принимая во внимание переменность текущей ситуации, диктуемой рынком (ввод новых видов, типов товара; изменяющиеся доли рынка и т.п.) далее будет дано только общее, базовое описание брэндов P&G. До тренинга необходимо обновить приведенную информацию.

СТИРАЛЬНЫЕ ПОРОШКИ

Стиральные порошки Ariel, Tide, Миф. Мы выпускаем порошки как для ручной стирки и машин активаторного типа, так и для автоматических стиральных машин.

Каждый из этих стиральных порошков относится к своей ценовой группе и имеет отличные от других по сложности формулы:

Дата добавления: 2014-12-24