Подходы, применяемые при формировании конкурентного преимущества на рынке, основываясь на внутренних возможностях туроператора

Этап формирования туров.

После того, как туристская компания определила круг партнеров и поставщиков для реализации замысла тура, она приступает к формированию комплекса услуг, включаемых в тур, которое представляет собой действия по комплектации тура из услуг партнеров или поставщиков на основе их реального предложения. В отличие от разработки замысла тура, во время которой туристская компания только предполагает, какой набор услуг включит в тур, на этапе формирования создается реальный пакет туристского предложения, ориентированный на реальный спрос.

Таким образом, формируется основа тура, которая, как правило, включает в себя следующие элементы: целевое назначение тура, разработка туристского маршрута, планирование услуг проживания и питания, транспортировки туристов, программа тура, услуги медицинского страхования и др. В состав услуг может быть включен руководитель туристической группы, гид-переводчик, который иногда может выполнять роль экскурсовода, если не противоречит местным правилам организации экскурсий. Для бизнес-туристов могут быть предоставлены услуги специалиста по адаптации. Причем, перечень услуг каждого тура различен и определяется программой, где каждый из видов этих услуг содержит в себе множество входящих эементов. При формировании тура и его составляющих возможны два варианта работы: подготовка индивидуальных туров и подготовка пэкидж-туров. Формирование программы и комплектование состава услуг производятся по желанию и при непосредственном участии туриста.

Продолжается процесс заключения договоров с поставщиками услуг. Договор (контракт) часто необходим для урегулирования обязанностей и ответственности сторон, в частности в ситуациях, когда остаются непроданными места в гостиницах, посадочные места в самолете, или в случаях, когда отменяются чартерные авиарейсы, чтобы предусмотреть систему санкций, штрафов для каждого конкретного случая. Формирование комплекса услуг осуществляется на основании конфиденциальных тарифов, предоставленных партнерами в рамках соглашений.

На этапе планирования тура, при изучении спроса и предложения выполняется ряд последовательных мероприятий: Мероприятия состоят из выполнения последовательного ряда исследований:

- выявление собственных возможностей туроператора;

- сегментирование рынка спроса;

- исследование и анализ конкурентной среды;

- определение фокус-группы;

- позиционирование тура.

Особое место среди вышеуказанных мероприятий играет грамотное сегментирование рынка спроса, с целью определения основных требований к возможностям туроператора. Есть разделение потребителей на гомогенные составные части, члены которых относительно схожи, но отличаются от членов других групп или сегментов. То есть, говоря другими словами, это выделение групп потребителей рынка, туристические потребности которых отличны, уникальны и идентичны для всех потребителей этой группы. Элементы будущего тура (тур-продукт, цена, способы и инструменты продвижения, классы обслуживания) в основном зависят от специфичности потребностей сегмента, на который он ориентирован. Однако сегментирование туристического рынка было бы бесполезным, если бы оно проводилось без параллельного определения основных потребностей членов выделяемого сегмента рынка, а также без определения требований к возможностям туроператора для качественного и эффективного удовлетворения дефинированных для каждого сегмента потребностей.

Возможности туроператора условно можно разделить на следующие категории:

♦ базовые (наличие офиса и его внешний и внутренний вид, наличие у оператора лицензии и срок ее действия, уровень качества оргтехники и средств связи);

♦ финансовые (наличие у собственников оператора источников финансирования будущих

рекламных кампаний, туристских кредитов и т.д.);

♦ деловые (наличие у оператора связей и договорных отношений с перевозчиками, средствами размещения, экскурсионными бюро и т.д., наличие личных связей с другими операторами и агентствами, органами власти);

♦ информационные (наличие у оператора информации или доступа к ее источникам, информационная оснащенность);

♦ возможности персонала (внешний вид, возраст, коммуникабельность, обаятельность, профессионализм, эрудиция, знание иностранных языков, компьютера);

♦ технологические (наличие у оператора ноу-хау применяемых в постоянной работе технологий: технологии ведения переговоров, телефонных продаж, нейролингвистического программирования (НЛП) и т.д.).

Дата добавления: 2014-12-25