Ключ к тесту

Профессионально-технические знания

Комментарии

Технические знания и навыки

Знание техник продаж

Успешно справившиеся с тестами кандидаты, приглашаются для прохождения интервью по компетенциям (приложение 2).

Приложение 2 Интервью по компетенциям на должность менеджера по продажам (оптовая торговля)(фрагмент)

Вопрос/ ситуация	Параметры желаемого ответа	Компетенция	Комментарии
Клиент предъявляет вам претензии по срокам доставки товара. Они действительно были нарушены, но вы не несете за это ответственности. Как вы будете действовать?	• Выразит свое сожаление клиенту, пообещает разобраться в данной ситуации, предпримет нужные шаги • Проанализирует причины возникшей ситуации • Внесет свои предложения службе доставки по качеству обслуживания клиентов (в данном случае по соблюдению сроков доставки товара) • Будет контролировать доставку самостоятельно или поручит это своему помощнику	Умение управлять процессами/ людьми
Как ваши постоянные клиенты узнают о новинках, условиях работы компании?	• Знает возможные варианты информирования клиентов, может определить наиболее результативные методы в каждой ситуации • Знает, каким образом следует организовать обучающие мероприятия для клиентов	Развитие партнеров/ клиентов
Что вы считаете результатом своей работы?	• Четко представляет конечный результат своей работы: свой личный результат и то, каким образом его труд влияет на общий результат деятельности всей компании (увеличение объема продаж, выполнение плана продаж, прибыль, расширение дилерской сети, постоянные клиенты…) • Может описать процессы (ход) своей работы, взаимосвязь процессов с конечным результатом	Нацеленность на результат

Для определения уровня развития компетенций у кандидатов менеджеры департамента по работе с персоналом разработали серию вопросов и ситуационных кейсов, которые были взяты из реальной жизни, из практического опыта сотрудников нашей компании. Все эти вопросы и кейсы прошли пробное «тестирование» внутри компании и были утверждены для использования при проведении интервью. Это позволяет нам уже на первом собеседовании «примерить» личные качества, модели поведения и опыт кандидата к требованиям (компетенциям) конкретной должности в нашей компании.

Интервью по компетенциям — это ряд вопросов, предназначенных для получения информации о кандидате по конкретным критериям, связанным с содержанием работы. Таким образом, интервью по компетенциям позволяет выяснить, сформированы ли у человека требуемые компетенции

Случается, что кандидат претендует на одну должность, а получает в итоге предложение занять другую, более подходящую ему (по компетенциям). Собеседование по компетенциям позволяет нам более точно выявить соответствие кандидата той или иной должности, а «сомневающимся» помочь определиться со своей дальнейшей профессиональной реализацией.

После завершения интервью менеджер по персоналу оценивает уровень развития необходимых компетенций, используя специально разработанную форму (приложение 3) и шкалу оценок (приложение 4). По результатам комплексной оценки кандидата менеджер по подбору принимает решение о направлении его на интервью с руководителем подразделения.

Приложение 3 Форма оценки уровня компетенций и профессионально-технических знаний менеджера по продажам (оптовая торговля) Бланк заполняет руководитель. Пожалуйста, внимательно изучите предложенный перечень профессиональных и личностных качеств, а также шкалу оценки (прилагается к форме). Используя перечень, постарайтесь максимально объективно оценить кандидата. Ф.И.О. кандидата ______________________________ Подразделение _______________________________ Вакансия _____________________ Дата «____»___________ 20___ год Шкала оценки компетенций: прилагается к форме оценки

№	Основные компетенции	Оценка	Комментарии

Менеджерские/ управленческие качества
	Умение управлять (людьми/ процессами)
	Умение и стремление обучать
Индивидуальные качества
	Высокая обучаемость
	Стрессоустойчивость
	Коммуникабельность
	Умение работать в команде
	Нацеленность на результат
	Коммерческое мышление
	Системное мышление
Качество обслуживания клиентов
	Клиентоориентированность
	Оперативность
	Развитие партнеров/клиентов
Отношение к работе
	Лояльность
	Ответственность
	Инициативность
	Стремление к саморазвитию

Подпись и Ф.И.О. руководителя _________/___________________/

Приложение 4

Шкала оценки
компетенций менеджера департамента продаж
(прилагается к форме оценки)
(фрагмент)

Компетенция	Оценка
«отлично»	«хорошо»	«посредственно»	«неудовлетворительно»
Умение управлять	• Грамотно планирует и организовывает все рабочие процессы и работу подчиненных • Четко определяет цели, грамотно формулирует задачи, делегирует полномочия, осуществляет контроль исполнения • Объективно оценивает результаты деятельности свои и других участников процесса • Развивает у подчиненных профессиональные качества	• Умеет успешно планировать и организовывать рабочие процессы, работу подчиненных в рамках своих полномочий • Умеет ставить себе и другим конкретные цели, выделяя задачи, устанавливая приоритеты • Осуществляет контроль над выполнением поставленных задач • Умеет оценивать результаты деятельности — своей и других участников процесса • Старается делегировать полномочия	• Может планировать и организовывать рабочие процессы, работу подчиненных • Не всегда контролирует процесс выполнения поставленных задач. • Не умеет делегировать полномочия	• Не умеет планировать и слабо представляет себе ход организации рабочих процессов • Не предпринимает усилий для развития своих управленческих качеств
Нацеленность на результат	• Прилагает необходимые усилия для достижения поставленных компанией целей • Четко представляет себе конечный результат своей работы	• Понимает цели, поставленные компанией • Определяет для себя пути достижения этих целей • Стремится к получению результатов в своей работе	• Стремится к достижению целей, поставленных компанией, ограничиваясь половинчатым результатом • Ответственность за результат своей работы принимает на себя частично • Недостаточно четко представляет результат своей работы	• Поставленные цели считает нереалистичными, отрицает возможность их реализации
Развитие партнеров/ клиентов	• Продвигает продукцию компании, используя все имеющиеся ресурсы; предоставляет профессиональные консультации партнерам/ клиентам • Занимается организацией обучающих мероприятий для партнеров/ клиентов	• Стремится использовать все ресурсы для продвижения продукции компании; умеет оказывать консультативную помощь партнерам/ клиентам • Принимает участие в организации обучающих мероприятий для партнеров/ клиентов	• Использует не все имеющиеся ресурсы для продвижения продукции компании • Понимает важность консультаций и обучения партнеров/ клиентов, но занимается этим нерегулярно	• Не проводит мероприятий по продвижению продукции компании