Процедура ведения переговоров

Для обеспечения успешности переговоров необходимо нам необходимо знать, на какие аспекты следует обращать внимание прежде всего. Выделим три основных:

1. Стадии (этапы) переговорного процесса.

2. Факторы, влияющие на успешность переговоров.

3. Механизмы протекания отдельных стадий переговоров.

Рассмотрим первый аспект: стадии переговорного процесса. Стадии (этапы) ведения переговоров:

1) вступление в контакт (основные задачи: обоюдная самопрезентация, ориентация в партнере, установление приемлемой дистанции, достижение психологического равновесия, поиск общего язык);

2) выяснение интересов партнера и предъявление своих (основные задачи: прояснение целей и ожиданий партнеров, продолжение формирования благоприятного впечатления о себе, нахождение и подчеркивание точек совпадений интересов, предварительное обозначение (лучше в уме, а не вслух) области возможных разногласий);

3) соотнесение интересов (основные задачи: подчеркивание общего по каждой позиции и фиксирование разногласий);

4 ) работа с разногласиями (основные задачи: аргументация и контраргументация при опоре на общее, при необходимости снятие напряжения, обозначение зон компромисса и совместный поиск вариантов решений);

5) выход из контакта (основные задачи: подведение итогов переговоров, подписание соглашений, выражение благодарностей и «психологические поглаживания»).

Факторы, влияющие на	успешность переговоров,	были	выделены
психологами и конфликтологами	Р.Фишером и У.Юри.

Дата добавления: 2014-12-25