Бальная шкала оценки результатов переговоров

Анализ результатов переговоров

Итак, мы изучили основные компоненты построения процедуры переговоров. Однако помимо правильной организации и проведения переговоров есть еще один аспект, который нельзя оставить без внимания. Это анализ результатов.

«Главными задачами анализа результатов переговоров являются не только оценка их успешности и выявление ошибок, с тем, чтобы учесть их в будущем, но и оказание психологической поддержки тем сотрудникам, которые вели эти переговоры от имени фирмы и в ее интересах», ­ считает Г.Бардиер. Она предлагает шкалу оценки результатов, составленную на основе вопросов О.Эрнста.

Каждому участнику необходимо оценить свое поведение на переговорах и объяснить себе, почему присваивается именно этот балл.

1. Достижение цели (Что достигнуто и что нет?).

2. Подготовка переговоров (Была ли она достаточна?).

3. Настрой на партнера (Все ли особенности партнера учтены?)

4. Предоставленные полномочия (Были ли они сужены или расширены?).

5. Свобода действий в рамках переговоров(Как использованы возможности, и надо ли было действовать по­другому?).

6. Эффективность аргументации (Какие аргументы были убедительны, какие были отклонены, почему?)

7. Обнаружение новых аспектов проблемы(Были ли непредвиденные факторы?).

8. Необходимость компромисса (Пришлось ли идти на уступки к каковы последствия?).

9. Степень соответствия поэтапному плану (была ли соблюдена программа переговоров, на каких этапах и почему пришлось от нее отойти? Каковы последствия?).

10.Участие команды, ее помощь(Все ли сделали участники для достижения поставленной цели? В чем это проявилось?)

11.Атмосфера переговоров (Степень благоприятности. Действия какой из сторон, и какие, способствовали созданию благоприятной атмосферы?).

12.Успешность переговоров в целом. 13.Негативные последствия недостигнутых целей. 14.Степень усталости, перегрузки.

Переговоры можно также оценить с точки зрения поведения партнеров. Подобный анализ можно провести в виде письменной анкеты или при групповом обсуждении.

В качестве главных предлагаются следующие вопросы:

1. Как вел себя партнер (я сам) на переговорах?

2. В какой степени проявились на переговорах способности участников, их мотивация?

3. В чем отразились их знания, навыки, желания, деятельность?

Критерии оценки поведения участников переговоров (по материалам Г.Бардиер):

Критерии Признаки

1. Готовность вести переговоры ­ или отсутствие интереса к переговорам

2. Компетентность

некомпетентность

Заинтересованность, оптимизм, чувство ответственности ­ или сдержанность, скептическое отношение, тактика проволочек.

Знание общих вопросов, деталей, объективные

критерии оценки ­ или отсутствие понимания проблемы, дефицит фактического материала, субъективные

суждения.

3. Конструктивная позиция незаинтересованная

позиция

4. Интегративность мышления консервативность

мышления.

Ориентация на решение проблемы, стремление к диалогу ­ незаинтересованность в получении результатов, отсутствие стремления к диалогу.

Глубина суждений, взгляд на проблему в комплексе, вскрытие причинно­следственных взаимосвязей, различные варианты игнорирование взаимосвязей, отсутствие прогноза возможных последствий, поверхностное рассмотрение проблемы, узковедомственный, однобокий взгляд на проблему.

5. Аргументированность голословность

высказываний

6. Гибкость отсутствие гибкости

Факты, рациональная аргументация, четкие выводы недосказанные мнения, эмоциональные реакции,

противоречивость во взглядах и утверждениях.

Рассмотрение новых аспектов, активизация мышления, выдвижение различных вариантов при изменении условий упорствование в своем мнении, пассивность

мышления, нежелание следить за мыслями партнера.

7. Готовность нежелание пойти навстречу партнеру

Обдумывание контраргументов, способность изменить свою позицию, новая ориентация игнорирование контраргументов, отстаивание своей позиции,

упрямство.

8. Концентрация на теме отклонение от темы

выделение самого существенного, четкое и обзорное изложение, коротко и ясно использование окольных

путей, перепрыгивание с темы на тему, поток слов.

9. Готовность пойти на риск нежелание рисковать

Трезвая оценка факторов риска, принятие решения на основе анализа реального положения вещей

преувеличение значения факторов риска, отрицание возможностей их устранения, отрицательные высказывания, отговорки, отказ.

Кроме указанных методов анализа переговоров существует еще один, пришедший к нам из США. Это ­ система «плюс­плюсов». Дело в том, что традиционные способы подведения итогов в основном сводятся к тому, что участники выявляют свои «плюсы» и «минусы». Однако выявление «минусов», по мнению современных психологов, часто способствует не самосовершенствованию, а снижению активности и уверенности в собственных силах. Напротив, система

«плюс­плюсов» позволяет найти не только зону достижений (+), но и зону перспективного развития (++), то есть аспекты, которые еще можно улучшить. В этом случае психоэмоциональное состояние участников переговоров в любом случае будет более позитивным.

Результаты оценки переговоров заносятся в таблицу:

+ (наши достижения) ++ (наши перспективы) 1. 1.

2. 2.

Хотелось бы напомнить, что проведение переговоров всегда сопровождается затратами психических, физических, интеллектуальных и эмоциональных ресурсов, следовательно, участникам переговоров требуется восстановление сил. С этой целью можно применить релаксацию в комнате психологической разгрузки, тренинги, массаж, занятия в тренажерных залах, профессиональная поддержка (отреагирование профессиональной компетентности сотрудников, фиксирование новых профессиональных целей и задач, работа с новой информацией, полученной в ходе переговоров) и пр.

Естественно, эту работу лучше проводить с психологом, в особенности, когда обсуждаются эмоции и чувства. По результатам анализа переговоров и самочувствия его участников возможно принятие решения о включении их в ту или иную тренинговую группу, проведении с ними сеансов индивидуального психологического консультирования, а иногда и психотерапии.

Дата добавления: 2014-12-25