Мая гримаса

Высокооплачивае-

Улыбка -- самая

Того, что вы говорите

И улыбка намного важнее

Общения выражение лица

В первые секунды

Карьерного успеха

Часть вашего

Деловая одежда—

Поведения

Демонстрируемого

Продавца и внешне

Внутреннего состояния

Несоответствие

основанных на технике "зеркального отражения". Применительно к голосовым компонентам эти техники

выражаются в подстраивании голоса продавца под тональность и темп речи клиента. Эта подстройка часто

проходит незамеченной, поскольку большинство людей не осознают тональности и темпа своей речи. Многие

продавцы используют техники "зеркального отражения" совершенно бессознательно.

ВИЗУАЛЬНЫЙКАНАЛ

Это то, что мы видим, наблюдая, например, по телевизору

говорящего человека при отключенном звуке. Ваша одежда,

выражение лица, поза и жесты, движения глаз, общая ухоженность —

все это во многом определяет эффективность первого контакта.

Одевайтесь так, чтобы выглядеть представительно. Одежда — составной элемент

успеха продавца. Самовыражение в одежде и поведении должно проводиться в рамках бизнес-

этикета. Следуя бизнес-этикету, вы создаете удобство и для себя, и для других людей.

Ваше поведение и одежда служат отражением корпоратив-

ной культуры вашей компании.

Первые секунды общения должны оставлять у клиента

ощущение комфорта, безопасности и доброжелательности. Эти

ощущения человек испытывает с детства, когда ему улыбаются. Самый простой способ

успокоить клиента — мягко ему улыбнуться. Мягко, потому что иначе некоторые

психологические типы могут воспринять улыбку как проявление скрытой хитрости или даже

насмешки.

ВЫРАЖЕНИЕЛИЦА

Выражение лица и улыбка в первые секунды общения часто намного важнее того, что вы

говорите. Три задачи продавца: держать лицо, не потерять лицо, сохранить лицо.

У артистов балета существует профессиональный термин: "держать спину". Для продавца

не менее важно "держать лицо"— даже если он устал или расстроен предыдущим клиентом.

ОСАНКА

Ваша осанка очень много говорит потенциальному клиенту. Поза должна быть открытой.

Держите спину прямо, чтобы иметь вид уверенного в себе человека.

РУКОПОЖАТИЕ

Рукопожатие — знак того, как вы цените и уважаете человека. Если оно будет слабым, а

руки — потными или дрожащими, ваш собеседник расценит вас как неуверенного человека.

Протягивайте руку своему посетителю первым, не заканчивайте рукопожатие слишком рано.

Продавец должен понравиться клиенту с первого взгляда. Это часть его профессии. Кто не

считает это обязательным условием, может его не придерживаться. Но это автоматически

означает другой путь: выбор профессии, в которой нравиться с первого взгляда не придется.

При встрече клиента:

Не читайте!

Не курите!

Не ешьте и не пейте!

Не жуйте!

Не игнорируйте пришедших клиентов!

Не будьте похожи на вахтера!

Не разгадывайте кроссворд!

Просто помните, что клиент-

это человек,

который оплачивает

ваши счета

ТРЕНИНГ: ЗДЕСЬ И СЕЙЧАС

РАЗВЕДКА ПОТРЕБНОСТЕЙ И ВОЗМОЖНОСТЕЙ КЛИЕНТА

Секрет успеха футболиста · мастерство принять и отдать пас, секрет успеха продавца - мастерство

задавать вопросы и отвечать на них.

На этом этапе продавец должен выяснить потребности и запросы клиента. Основные инструменты для

этого — техники задавания вопросов и техники активного слушания. Продавец выступает в роли врача, который

ставит диагноз. Одновременно он "выращивает" клиента, помогая ему уяснить и сформулировать свои

потребности и запросы. Вся добытая на этом этапе информация позже пригодится для презентации

коммерческого предложения. Задавая вопросы и слушая ответы, вы находите точки пересечения вашего

коммерческого предложения с интересами клиента. Основная задача продавца — определить реальные

потребности клиента и оценить его готовность к покупке.

Клиенту необходимо дать четко понять, что вопросы задаются не из праздного

любопытства, а из стремления предложить наилучшее решение его проблем. Это

вопросы не полицейского, а партнера, у которого с клиентом общая задача. При этом

вопросам должны предшествовать вводные фразы: "Как Вы считаете?", "Каково Ваше

мнение?" и т.д. Эти фразы создают у клиента ощущение его значимости.

Дата добавления: 2014-12-27