Продажи через партнеров

Выстроив в рамках всей компании эффективную систему работы с клиентами, во многих случаях для расширения рынков сбыта пред­почтительно будет работать не напрямую, а, например, через локаль­ные компании, которые лучше знакомы с местным рынком и имеют больше связей. По большому счету, в каждом из таких случаев компа­ния признает, что для работы с некоторыми (региональными, отрасле­выми и т. п.) сегментами клиентов более эффективно использовать услуги посредников, которых в последнее время принято называть «партнерами по бизнесу». Данная глава посвящена особенностям по­строения таких партнерских сетей и управления ими. Она поможет вам ответить на следующие вопросы.

♦ Нужна ли партнерская сеть вашей компании, и если да, то какая?

♦ Чем должна заниматься сеть партнеров вашей компании?

♦ Сколько и каких партнеров вам нужно, и как их найти?

♦ Как вы будете управлять партнерской сетью и развивать ее?

Но прежде чем начать главу, отметим, что перед многими компани­ями часто стоит выбор: привлечь ли себе в партнеры или создать неза­висимую компанию или открыть, например, свой филиал, который будет решать те же задачи. На практике уже неоднократно было под­тверждено, что по сравнению с филиалами независимые компании в большинстве случаев работают эффективнее за счет более высокой мотивации руководства таких компаний и большей степени свободы в принятии оперативных решений. В связи с этим мы будем рассматри­вать всех партнеров в качестве независимых от головной компании.

Зачем вам нужна партнерская сеть?

Читая эту книгу, вы, наверное, уже привыкли к тому, что сначала всегда стоит задаваться вопросом: «Зачем?» В данном случае: «Зачем

Глава 11. Продажи через партнеров____________________________ Ш)

вам нужна партнерская сеть?» Часто на это вопрос отвечают очень просто: «А не помешает! Денег она не просит, а платить мы партнерам будем (то есть давать скидку на нашу продукцию, что, в сущности, то же самое) только в том случае, если они продадут нашу продукцию. Но в этом случае и мы сможем заработать». Заметим, что это утверж­дение в корне неправильно!

Предположим, вы решили даже не создавать партнерскую сеть, а просто заключили с кем-либо формальный договор о партнерстве, который не требует от вас вложения каких-либо финансовых ресур­сов. Какие события будут следствием такого шага?

1. Партнер будет использовать ваш имидж — он будет упоминать
вашу компанию, ссылаться на ваш опыт работы, на высказыва­
ния ваших сотрудников, на ваши публикации в СМИ, решая соб­
ственные бизнес-задачи.

2. Партнер будет давать обещания от вашего имени — например,
если вы собираетесь выпустить новый продукт, то партнер будет
обещать это своим клиентам, заинтересованным в данном про­
дукте.

3. Партнер будет претендовать на часть ваших доходов — если
к вам обратится клиент, который, например, является также кли­
ентом вашего партнера по другим продуктам, вы можете быть
уверены, что вам предложат «поделиться», потому что иначе «ка­
кие же вы с ним партнеры?»

4. Часть клиентов не «дойдет» до вас, так как уже пообщалась
с вашим партнером, — вы бы сами поступили точно так же, если
бы, по вашему мнению, получили у партнера некой компании
всю необходимую информацию. Хотя вполне возможно, что парт­
нер предоставил данному клиенту не всю необходимую инфор­
мацию.

Возможно, положительный эффект от партнерства перекроет воз­можные отрицательные последствия, но перед тем как отвечать на во­прос «зачем?», прочитайте следующий пример.

Дата добавления: 2015-04-29