Осознание проблемы

Процесс принятия решения о покупке на потребительском рынке.

Факторы психологического порядка

А) Мотивация.

Нужда достигшая достаточно высокого уровня интенсивности, становится мотивом. Удовлетворение нужды снижает испытываемую человеком внутреннюю напряженность. Психологи разработали ряд теорий человеческой мотивации. Самыми популярными из них – теория Фрейда и теория Маслоу.

Б) Восприятие.

Наличие трех особенностей – избирательности восприятия, искажения и запоминания – означает, что деятелям рынка необходимо приложить немало усилий для доведения своего обращения до адресата. Поэтому фирмы столь широко прибегают к драматизации и повторам при отправке своих обращений рынкам.

В) Усвоение.

Человек усваивает знания в процессе деятельности. Человеческое поведение является в основном благоприобретенным, усвоенным. Ученные считают усвоение результатом взаимодействия побуждений, сильных и слабых раздражителей, ответных реакций и подкрепления.

Г) Убеждения и отношения.

Производителей очень интересует убеждение людей в отношении конкретных товаров и услуг. Из этих убеждений складываются образы товаров и марок. На основании этих убеждений люди совершают действия. Если какие-то убеждения не верны и препятствуют совершению покупки, производителю необходимо будет провести соответствующую кампанию по их исправлению.

Почти ко всему на свете – к религии, политике, музыке, одежде, еде и т.п. – человек имеет собственное отношение. Фирме будет выгоднее вносить свои товары в рамки уже существующих отношений, чем пытаться их изменить. Существуют и исключения, когда огромные затраты на усилия по изменению отношений могут окупиться.

Рассмотрим этапы, которые покупатель преодолевает на пути к принятию решения о покупке и ее совершению.

Процесс покупки начинается с того, что покупатель осознает проблему или нужду. Он чувствует разницу между своим реальным и желаемым состоянием. На этом этапе деятелю рынка необходимо выявить обстоятельства, которые обычно подталкивают человека к осознанию проблемы. Следует выяснить:

а) какие именно ощутимые нужды или проблемы возникли,

б) чем вызвано их возникновение,

в) каким образом вывели они человека на конкретный товар.

Собирая информацию, деятель рынка получает возможность выявлять раздражители, которые чаще других привлекают интерес человека к товару. После этого можно разработать маркетинговые планы с использованием выявленных раздражителей.

Дата добавления: 2015-04-24