Прийоми, призначені для виведення співрозмовника з рівноваги

Контр приклад

Контрзапитання

Контрзапитання - це ефективний прийом нейтралізації супротивника. В результаті його застосування людина не дає чіткої та ясної відповіді на поставлене запитання і кінець-кінцем переадресує його тому, хто це запитання задав. Цей прийом не руйнує тезу співрозмовника, але перешкоджає розвитку суперечки у неприємному напрямку, виключає на деякий час можливість критики.

Не завжди треба відповідати на задане запитання. Для того, щоб не образити співрозмовника, -можна застосувати контрприклад. Спочатку умовно погоджуються і схвалюють думку опонента, не повторюючи її, а потім наводять аналогічний приклад, випадок, добре знайомий усім учасникам суперечки. Асоціації будуть говорити самі за себе.

Під час бесіди з космонавтом О.О. Леоновим на зустрічі в СІЛА один з репортерів між іншим зазначив: «Чи не дуже дорого коштує дослідження космосу?» «Звичайно, дорого, - погодився космонавт і продовжував: «Мабуть, й іспанській королеві було шкода грошей на експедицію Колумба. Але вона дала їх. І хто знає, коли б відкрили Америку, якщо б королева поскупилася».

Для цього застосовують грубі прийоми, переходять на особистості, кривдять, зневажають співрозмовника, несправедливо звинувачують тощо. Якщо супротивник «закипів» - справу виграно. Деякі такі сперечальники дуже витончено намагаються довести супротивника до бажаного стану. А потім говорять: «Якщо ви нервуєте, гарячкуєте, отже, ви не праві!»

Роздратувати людину можна й іншими способами. Наприклад, починають глумитися над «святая святих» або застосовують так званий «прийом артистів». Цей прийом полягає у тому, що деякі артисти для того, щоб «підрізати» свого супротивника перед виступом, повідомляли йому якусь дуже неприємну новину, чимось засмучували, виводили з рівноваги якоюсь образою. Вони вважали, що у такому стані артист не буде володіти собою і погано зіграє роль. Таким прийомом іноді користуються і деякі сперечальники перед важливим спором, особливо якщо він має відбутися перед аудиторією.

Ще один тактичний прийом, як правило, застосовують проти людей довірливих, які мислять повільно, хоча і правильно. Супротивник починає говорити дуже швидко, формулюючи свої думки у складній для розуміння формі, він намагається «ошарашити» співрозмовника, ввести його у стресовий стан. Потім, не давши йому отямитися, переможно робить висновок, який йому потрібен, і виходить з суперечки переможцем. Такий прийом найчастіше застосовується у спорі перед слухачами, які в темі спору нічого не розуміють, а роблять висновок про успіх або поразку сперечальників лише за зовнішніми факторами.

Прийоми, призначені для відволікання уваги супротивника

Найбільш характерні прийоми мають такий вигляд.

Сперечальник хоче провести якусь думку без критичних зауважень супротивника. Для цього необхідно відволікти його увагу від неї. Це можна зробити таким чином: або зовсім не висловлювати цю думку, а тільки мати її на увазі, або висловити, однак дуже коротко, у непримітній, звичайній формі. Перед нею ж висловити таку думку, яка мимоволі повинна змістом або формою привернути особливу увагу супротивника. Якщо це зроблено успішно, то є багато шансів, що співрозмовник пропустить без критики ту думку, заради якої і був застосований цей прийом.

Іноді цей прийом набуває форми «наведення на хибний слід». Перед положенням, яке хочуть провести без критики, ставлять таку думку, яка повинна здатися супротивнику явно сумнівною або навіть помилковою. При цьому мається на увазі, що кожний сперечальник намагається знайти у супротивника слабкі місця, і більшість хапається за будь-яке слабке місце, без особливої уваги пропускаючи положення, які йдуть за ним.

Цей прийом має багато різноманітних видів. Так, наприклад, в ораторських промовах одним з найсильніших засобів, за допомогою яких відволікають увагу від думок та логічного зв'язку між ними, є пафос, вираження сильного емоційного піднесення. Перевірено на практиці, що зміст саме цих уривків промови запам'ятовується найгірше.

Прийом «ставка на хибний сором»

Дуже часто в процесі суперечки користуються такою слабкою рисою співрозмовника, як бажання «здаватися кращим, ніж є насправді», не показати супротивнику, що чогось не знають або не розуміють, тобто «не впасти в очах співрозмовника».

Якщо сперечальник бачить, що його супротивник не дуже розуміється на науці, то він зможе провести вигідну для нього думку, спираючись на «хибний сором», таким чином: «вам, звичайно, відомо, що наукою встановлено...», «загальновідомим фактом є...», «невже ви до сих пір не знаєте цього наукового факту». Якщо супротивник боїться визнати, що він дійсно цього не ЗНЯР. - він опиниться у пастці.

Іноді цей прийом застосовують з використанням певних авторитетів. Наприклад, у спорі між філософами можуть спертися на «відомий вислів Канта», у спорі між філологами - на «цікавий лист Достоєвського». Як правило, якщо людина вважає себе професіоналом в певній галузі, то їй дуже важко визнати, що вона чогось не знає. Саме тут і буде плодовитий грунт для застосування прийому «ставка на хибний сором».

§ 5. Психологічні прийоми маніпулювання в суперечках

Існує багато психологічних прийомів впливу на співрозмовника. Ми не будемо розглядати кожний з них. Зупинимося на технологіях, що були запропоновані в рамках такого напрямку сучасної психологічної науки, як «нейролінгвістичне програмування» (НЛП).

Що ж таке НЛП? Як можна його визначити? Звернемося до публікацій представників цієї течії. Так, наприклад, Джозеф О'Коннор і Джон Сеймор визначають НЛП як мистецтво і науку про досконалість, результат дослідження того, як видатні люди у різноманітних галузях діяльності досягали своїх видатних результатів, як здатність ефективно взаємодіяти з іншими людьми і здатність розуміти та поважати їх картини світу. Херрі Адцер дає таке визначення: «НЛП - це мистецтво і наука удосконалення особистості. Це технологія досягнення досконалості».

Сама назва - нейролінгвістичне програмування - розшифровується досить просто.

«Нейро» свідчить про процеси, що протікають у нервовій системі людини, і відіграють важливу роль у формуванні людської поведінки, а також про нейрологічні процеси у сфері сприйняття.

«Лінгвістичний» - відсилає нас до мовних моделей, що відіграють важливу роль у взаєморозумінні між людьми.

«Програмування» - вказує на той спосіб, за допомогою якого ми організуємо наше мислення, включаючи думки і переконання, щоб врешті-решт досягти своїх цілей - подібно до того, як ми використовуємо комп'ютер для вирішення якихось конкретних завдань за допомогою відповідного програмного забезпечення.

НЛП з'явилося більш ніждвадцять років тому в університеті Санта-Круз в СІЛА. Його засновниками були американські вчені Джон Гріндер і Річард Бендлер, які у своїх дослідженнях спробували «змоделювати» діяльність трьох психотерапевтів, що у той час вже досягли міжнародного визнання. Це були Фріц Перлз, Вірджінія Сатір і Мілтон Еріксон. У подальшому коло досліджень значно розширилося. У наш час НЛП - це достатньо розгалужена галузь сучасного психологічного знання, результати якої застосовуються у комунікації, бізнесі, освіті, терапії тощо. Ми не будемо висвітлювати всі досягнення у цій галузі. Зупинимося лише на психотехнологіях, які суттєво пов'язані з удосконаленням комунікативних моделей, тобто з удосконаленням процесів спілкування між людьми.

Смисл будь-якого спілкування - у його результаті. Це вже стало істиною, яку не потрібно доводити. Одним з основних компонентів будь-якого спілкування є встановлення психологічного контакту між співрозмовниками. НЛП саме і займається тим, що розробляє ефективні способи встановлення і підтримки повноцінного контакту між людьми. Розглянемо деякі техніки, засвоєння яких допоможе вам навчитися встановлювати контакт з людьми і тим самим впливати на них в різноманітних комунікативних процесах, зокрема в суперечках.

Одним з найважливіших принципів встановлення контакту зі співрозмовником - це бути таким, як він. Згадайте, як легко спілкуватися з людиною, у якої схожі з вашими погляди на певні події, яка має однаковий з вами рівень освіти, схожі з вами інтереси. І, навпаки, як важко знайти спільну мову зі співрозмовником, який суттєво від вас відрізняється.

Оптимісту завжди важко налагодити контакт з песимістом. Пунктуальній людині, яка звикла розбиратися у всьому до дрібниць, дуже важко спілкуватися з людиною широкої натури, яка не звертає увагу на деталі. Людей, що говорять досить швидко, будуть дратувати ті, хто має повільний темп мовлення.

Щоб уникнути подібних ситуацій, які можуть призвести до негативних наслідків, аж до припинення спілкування, треба вміти підлаштуватися під співрозмовника або, якщо вжити терміни НЛП - вміти встановлювати рапорт зі співрозмовником.

Як же ефективно встановлювати рапорт? Для того, щоб отримати практичну, а не теоретичну відповідь, сформулюємо питання по-іншому. Як ви дізнаєтеся, що двоє людей знаходяться у рапорті?

Відповідь дуже проста. Коли співрозмовники встановили контакт, то їхні тіла, так само як і їхні слова, відповідають одне одному. Те, що ми говоримо, може будувати або руйнувати рапорт, але це лише 7 відсотків комунікації. Мова поз і жестів, тон голосу у цьому випадку є важливішими. Ви могли помітити, що люди, які знаходяться у рапорті, мають тенденцію до того, щоб віддзеркалювати і відповідати один одному в позах, жестах і поглядах. Чим глибше буде рапорт, тим більшою стає ця відповідність.

Професійні комунікатори свідомо намагаються пристосуватися до співрозмовника, скласти з ним успішний рапорт. Для цього вони в першу чергу копіюють мову поз, жестів, міміки, тон голосу партнера по комунікації.

Однак пристосування - це не просте наслідування, імітація невербальних характеристик співрозмовника. Ви, наприклад, можете пристосуватися до рухів руки слабким рухом долоні, до рухів тіла - відповідними рухами голови. Це називається «перехресним відображенням». Пристосування до дихання вважається сильним засобом встановлення рапорту. Мабуть, ви помічали, коли люди зацікавлено спілкуються, вони дихають в унісон.

Дуже ефективним способом є також пристосування до голосу партнера по комунікації. Ви можете пристосуватися до тону, темпу, гучності та ритму мовлення співрозмовника. Це схоже на приєднання до співу або гри на музичному інструменті: ви пристосовуєтесь і гармонійно зливаєтеся зі звучанням. Ви можете використовувати цей спосіб пристосування у телефонній розмові, коли не бачите свого співрозмовника і, звичайно, не можете у повному обсязі прослідкувати за невербальними аспектами бесіди. Потім ви можете припинити спілкування, змінивши темп або тон свого голосу наприкінці розмови. Це досить корисна навичка, бо завершити телефонну розмову природним шляхом іноді буває дуже важко.

При встановленні рапорту до уваги також береться і те, що люди говорять. Дуже ефективний спосіб пристосування полягає у тому, щоб виключити слово «але» зі свого словника. Замініть його на сполучник «і». «Але» вважається деструктивним словом, воно підсвідомо говорить про те, що ви чуєте, що говорить співрозмовник, але маєте низку зауважень. «І» - необразливий сполучник. Це слово просто додає і розширює те, що вже було промовлено. Слова несуть в собі велику силу. І не тільки ті слова, в яких міститься зміст вашої промови, а й ті, які поєднують частини тексту. Ви повинні це враховувати і тоді дійсно зможете посилити свій рапорт.

Рапорт дозволяє побудувати місток до свого співрозмовника, отримати певну точку опори для подальшої бесіди. Коли рапорт встановлений, можна змінити свою поведінку, і повести партнера за собою у вигідному для вас напрямку. У НЛП це називається приєднанням і веденням.

Приєднання - це зміна власної поведінки для того, щоб інша людина послідувала за вами. Ведення не буде працювати без рапорта. Ви не зможете провести людину через місток перш, ніж його не побудуєте.

У реальних процесах спілкування ми приєднуємося повсякчасно, щоб пристосуватися до різноманітних комунікативних ситуацій. Якщо ви хочете виглядати респектабельно, то одягаєте костюм, а не джинси. Ви не будете лаятися зі священиком і прийдете на співбесіду у відповідному одязі, якщо серйозно хочете отримати запропоновану роботу. Ми кожного дня приєднуємося до емоцій співрозмовника. Якщо у людини горе, ви не станете сміятися і, навпаки, якщо людина у гуморі, то ви усвідомлюєте, що ваш сумний вигляд не сприятиме успішній бесіді.

Приєднання і ведення - основні ідеї НЛП щодо комунікації. Вони включають в себе побудову рапорту зі співрозмовником на підставі поваги до його моделі світу і є ефективним інструментом впливу на партнера по комунікації.

Для того, щоб приєднатися й успішно вести співрозмовника, вам треба уважно слідкувати за ним і бути достатньо гнучким у своїй поведінці і реакціях.

Іноді не вдається одразу встановити успішний рапорт. Причини цього можуть бути різними. Однак однією з основних є те, що ви і ваш партнер маєте різні репрезентативні системи.

Кожний з нас по-своєму сприймає оточуючий світ. Один, наприклад, мислить за допомогою зорових образів, другий - за допомогою звукових, а третій спирається на відчуття. Ця перевага може бути слабко вираженою, а може фіксуватися значний ступінь домінування якогось одного каналу. В НЛП люди, в яких переважає візуальне сприйняття світу, отримали назву візуалів, звукове - аудіа лів, а ті, хто спирається на відчуття - кінестатиків.

У процесі спілкування ви можете значно збільшити ступінь контакту зі своїм співрозмовником, якщо зрозумієте, яким чином він створює свою карту реальності, і на підставі цього пристосуватися до нього.

Як же визначити, хто перед вами: візуал, аудіал чи кінестатик?

Це напрочуд легко зробити, якщо уважно проаналізувати вербальні і невербальні компоненти комунікативного процесу.

• Вербальна техніка

Вербальна техніка полягає у тому, що у процесі спілкування ви повинні звертати увагу не тільки на те, що говорить ваш співрозмовник, але й як він це робить, які слова та фрази він використовує.

Для прикладу уявіть собі трьох людей, які прочитали одну й ту саму книгу, а тепер їх попросили висловити своє ставлення до неї.

Перший може відмітити, як багато він ПОБАЧИВ у цій книзі, як грамотно підібрані у ній приклади, що ІЛЮСТРУЮТЬ предмет, і що вона написана з БЛИСКОМ.

Другому може не сподобатися ТОН книги, її РІЗКИЙ стиль. Він, фактично, не зміг настроїтися на ідеї автора і хотів би ПОГОВОРИТИ з ним про це.

Третій ВІДЧУЄ, що предмет розбирається досить ЗВАЖЕНО. Йому імпонує манера, в якій автор ПОРУШИВ усі ключеві моменти, і він легко СХОПИВ усі нові ідеї. Він ВІДЧУВАЄ симпатію до автора.

Читачі читали одну й ту саму книгу. Однак кожний з них різними способами висловив власну думку з цього приводу. Незалежно від того, що вони думають про книгу, їх різнить те, як вони про неї думають. Перший мислить картинками, другий - звуками, третій - відчуттями. Виділені великими буквами слова в текстах є сенсорно-визначеними словами. Такі прикметники, дієслова, займенники в літературі по НЛП називаються предикатами. Звичне застосування вашим співрозмовником одного виду предикатів вкаже вам на репрезентативну систему, якій він віддає перевагу.

Отже, щоб успішно побудувати рапорт, можна застосувати техніку пристосування до предикатів партнера по комунікації. Ви будете розмовляти з ним на його мові і подавати йому ідеї за допомогою саме того способу, який він застосовує, коли думає про них.

У цій ситуації ваш успіх залежатиме від двох обставин: по-перше, від вашої здатності швидко з'ясувати лінгвістичні предикати інших людей, по-друге, від того, чи маєте ви достатній запас слів і висловів у кожній репрезентативній системі для адекватної реакції.

Звичайно, не всі комунікативні процеси, в яких ви будете брати участь, проходитимуть в одній репрезентативній системі, однак ви повинні пам'ятати, що пристосування до мови співрозмовника є надзвичайно важливим для успішного встановлення рапорту.

Дата добавления: 2015-05-24