Невербальні техніки

Поряд з аналізом мовних предикатів, з'ясування репрезентативної системи співрозмовника використовують також інші техніки, які пов'язані з невербальними аспектами комунікації.

Одна з них звертає вашу увагу на дихання, колір шкіри і пози співрозмовника.

Візуали звичайно говорять швидше і вищим тоном, ніж ті, хто думає по-іншому. Образи виникають у голові досить швидко, і вони змушені говорити швидко, щоб встигнути за ними. Дихання у візуалів, як правило, є поверхневим. Часто можна спостерігати напругу м'язів, голова піднята високо, обличчя бліде.

Аудіали, на відміну від візуалів, дихають повними грудьми. Тон голоса чіткий, виразний, резонуючий. Голова дуже часто схилена до одного плеча. Людина немов би при-слуховується до чогось. Деяки аудіали навіть повторюють те, що вони тільки-що почули, в такт своєму диханню. Ви можете побачити, як у них ворушаться губи.

Кінестатиків характеризує глибоке низьке дихання. З низьким положенням голови пов'язаний голос низької тональності. Такі люди, як правило, говорять повільно, з довгими паузами. Згадайте скульптуру відомого французького скульптора Родена «Мислитель». Безперечно, він думає кінестатично.

Ще одна невербальна техніка, яку ви можете використовувати у спілкуванні для визначення провідної репрезентативної системи співрозмовника, пов'язана з очними сигналами доступу, Це візуальні сигнали, які дозволяють нам зрозуміти, як люди отримують доступ до інформації. НЛП-техніка базується на тому, що існує певний внутрішній зв'язок між рухами очей і репрезентативними системами.

Коли ми візуалізуємо щось із нашого минулого досвіду, то, як правило, наші очі рухаються вгору і наліво. Коли ми конструюємо картинки зі слів, очі підіймаються вгору і направо. Очі рухаються по горизонталі вліво, коли ми згадуємо звуки, і по горизонталі направо при конструюванні звуків. Для кінестатиків типовими є рухи очей вниз і направо. Коли людина замислилася, розмовляє сама з собою, то її очі найчастіше рухаються вниз і наліво. Розфо-кусований погляд, коли співрозмовник дивиться на вас і немов би вас не бачить, також свідчить про візуалізацію.

Підведемо тепер деякі підсумки. В літературі існує багато теорій про психологічні типи людей на підставі їх фізіологічних особливостей і способів мислення. Однак іноді за короткий проміжок часу дуже важко з'ясувати психо-тип співрозмовника, щоб грамотно побудувати з ним бесіду. НЛП пропонує іншу можливість. Звичні способи мислення залишають відбитки у мовленні людини і в невербальних проявах (пози, жести, міміка, дихання, темп і ритм мовлення, рухи очей). Люди, які представляють різні репрезентативні системи, у процесі спілкування можуть стикатися з проблемами налагодження контакту зі співрозмовником, у термінах НЛП - з проблемами встановлення рапорту з партнером по комунікації.

Якщо ви зможете, використовуючи психотехніки, наведені вище, пристосуватися до способу мислення співрозмовника, до його провідної репрезентативної системи, то ваше спілкування буде значно ефективнішим і успішнішим за своїми результатами.

Однак треба пам'ятати, що НЛП не є ще одним способом навішування ярликів. Не створюйте собі стереотипів. Якщо НЛП-узагальнення, які ви зробили стосовно свого співрозмовника, осліпляють вас, тиснуть на вас, перешкоджають вам з'ясувати суть комунікації, значить ви опинилися у пастці стереотипів. Реальні люди завжди значно багатші тих узагальнень, які робляться стосовно їх поведінки. Нейролінгвістичне програмування пропонує досить багатий набір моделей для того, щоб скласти опис, що люди роблять насправді, а не для того, щоб підганяти їх під стереотипи.

§ 6. Невербальні прийоми маніпулювання в суперечках

Людина отримує інформацію про навколишній світ різними каналами. Однак частина з них має особливе значення для спілкування. Умовно їх можна поділити на вербальні та невербальні. Про вербальні аспекти, тобто про все те, що пов'язане з мовою та мовленням, ми говорили. Зупинимося тепер на невербальних аспектах комунікації та їхній ролі у побудові успішного спілкування, зокрема, в суперечці.

Як правило, люди дуже уважно ставляться до текстів, що промовляють. Якщо попереду важливий виступ, то основна увага приділяється саме тексту виступу. Його ретельно готують, редагують, переписують, бо вважають, чим кращим він буде, тим краще виглядатиме людина.

Звичайно, тексти, які ми промовляємо, по можливості повинні бути бездоганними. Однак не слід забувати і про невербальні компоненти комунікації, тобто про ті фактори, які також присутні в процесі спілкування, однак тексту вони не стосуються.

Як це не буде дивно, але три чверті інформації про нашого партнера по спілкуванню, про його істинні почуття та наміри ми черпаємо не з того, що він говорить (вербальна комунікація), а безпосередньо спостерігаючи за деталями його поведінки, іноді на рівні підсвідомості. Інакше кажучи, процес спілкування здійснюється не тільки за допомогою вербального мовлення, а й невербальних засобів - паралельної і часто-густо багатшої мови спілкування, елементами якої є не слова, а міміка, жестикуляція, просторові та часові рамки, інтонаційні і темпоритмічні характеристики мовлення тощо. У зв'язку з цим цікавим фактом є те, що за підрахунками вчених 69 відсотків інформації, яку ми отримуємо з екранів телебачення, приходиться саме на візуальну комунікацію.

Як правило, невербальне мовлення дуже важко підробити, ми користуємося ним частіше за все на рівні підсвідомості, а тому і довіряти йому можна більше, ніж словам. Люди часто посилаються на інтуїцію, говорять про якесь шосте почуття, завдяки якому, наприклад, змогли відчути неправдивість співрозмовника. Насправді це лише увага до незначних невербальних деталей, уміння читати сигнали мови жестів, міміки та поз і відмічати їх невідповідність з тим, що промовляється.

Багато людей володіють невербальним мовленням неповною мірою. Вони невпевнено «читають» і невпевнено «говорять» цією мовою. Професійний комунікатор ні в якому разі не повинен нехтувати знаннями в цій галузі. Володіння й управління невербальним мовленням так само важливе для нього, як і грамотна побудова вербальної комунікації.

Для ілюстрації цього факту наведемо приклад, що вже став хрестоматійним, однієї комунікативної перемоги, яка була отримана саме завдяки знанню мови невербаліки.

У 1962 році у СІЛА відбувалися вибори президента. На фінішну пряму вийшли два претенденти - Дж. Кеннеді і Р. Ніксон. Останнім кроком в їх боротьбі були теледебати. Дж. Кеннеді ретельно готувався до них. Він був молодим, симпатичним, у гарній спортивній формі. Для нього розробили спеціальний грим, який повинен був витримати підвищену температуру в студії. Кеннеді навіть поміняли сорочку прямо в телестудії, бо, як з'ясувалося, його сорочка відблискувала на екрані. З ним спеціально працювали професіонали, які навчили його мові жестів і поз для того, щоб під час теледебатів він виглядав переможцем.

Р. Ніксон головну увагу приділив вербальному компоненту, він готував ґрунтовні відповіді на можливі запитання свого опонента, детально розробляв вербальну стратегію дебатів. Однак зовнішньо він виглядав значно гірше, ніж його супротивник. Ніксон був старший за Кеннеді, через травму ноги він значно схуднув, тому його сорочка виглядала на декілька розмірів більшою. Одяг Ніксона був не підібраний за кольором. Спочатку він відмовився гримуватися, однак потім, дізнавшись, що Кеннеді загримували, все ж таки погодився. Але його грим не витримав температури студії і врешті-решт потік під час теледебатів.

За таких умов Кеннеді виглядав значно краще, ніж Ніксон. Саме його сприйняла американська публіка як впевненого у собі політика, людину, яка знає, чого хоче для своєї держави. Зовнішній вигляд Ніксона, навпаки, став досить важливою причиною, через яку американці не підтримали його на цих теледебатах.

Слід зазначити, що невербальні, або немовленнєві, комунікації спеціфічні у кожній культурі. Дії, рухи людини, розташування предметів у просторі несуть інформацію самі по собі без всяких слів. До невербальних аспектів комунікації відноситься вплив контексту на сказане або написане. У низькоконтекстуальній культурі (наприклад, євроамериканській) більша частина інформації передасться явно, за допомогою власне слів. У висококонтекстуаль-ній культурі (наприклад, японській) значення сказаного визначається не стільки словами, скільки контекстом - позами, жестами, ситуацією, оточенням тощо. Наприклад, для американців точні, ясні формулювання у договорі сторін надзвичайно важливі, оскільки мають правове значення. У зв'язку з цим до складання договору обов'язково залучаються юристи. В Японії точні формулювання не так важливі, як наміри сторін домовитися. Тому написане на папері важить значно менше. При цьому наміри японцями інтерпретуються з контексту дискусії, а не зі слів, що були промовлені.

Що ж можна віднести до невербальної комунікації? Серед її складових виділяють мову жестів і поз, мову міміки, парамовленнєві характеристики (тон, тембр, темп мовлення), мову простору тощо. Розглянемо ці складові докладніше.

Одна з перших спроб скласти посібник з трактування невербальних сигналів належить Алану Пізу, автору книги «Мова жестів». Одразу ж зазначимо, що не слід захоплюватися однозначною трактовкою тієї чи іншої пози або жесту. Оцінку можна давати лише їх послідовності у сукупності з мімікою та текстом, що промовляється. Вихоплені з контексту один-два невербальні сигнали можуть дати неправильну, неадекватну картину того, що відбувається у дійсності.

Звернемося до історичного прикладу. Коли відомий дослідник капітан Кук вперше висадився у Новій Зеландії, маорі зустріли його своїм традиційним «войовничим ритуалом» (так само у наші дні вони вітають англійську королеву). Англійці, неправильно витлумачивши це висловлення дружніх почуттів, у відповідь застрелили декількох аборигенів, що у свою чергу ускладнило встановлення дипломатичних відносин. Відголос цих подій відчувається і по сьогодні.

Поведінка, яка в одній культурі розглядається як груба і неприпустима, може позитивно оцінюватися в іншій. Так, наприклад, американський звичай куйовдити дитині волосся був би неприйнятним на Сході, де голова вважається священною. Розповсюджений і прийнятний для американців звичай (для чоловіків) - сидячи, перехрещувати ноги, показуючи підошву туфлі, є надзвичайно образливим у східних країнах. Там підошву ноги або туфлі ніколи не показують.

Західна культура розглядає прямий погляд в очі співрозмовника як свідоцтво відкритості намірів, щирості і прямоти. Але у східних, зокрема в Японії, і в мусульманських культурах прямий погляд оцінюється як агресивність, грубість, нескромність або безсоромність. Отже, при аналізі невербальних компонентів комунікації завжди слід враховувати не тільки конкретну ситуацію спілкування, а й культурний контекст.

Що ж являє собою мова поз і жестів? На які її характерні ознаки треба звернути особливу увагу?

Передусім треба зазначити, що велике значення для успішної комунікації має перше враження, яке співрозмовники справляють один на одного і на аудиторію. Вважається, що людина, яка виграла перші чотири хвилини спілкування, виграла мінімум рік: якщо їй вдалося справити позитивне враження у перші миті комунікації, привернути до себе співрозмовника, то у подальшому довго буде зберігатися її позитивний образ, розбити який дуже важко. А тепер уявіть собі, скільки слів ви можете сказати за перші чотири хвилини спілкування, чи встигнете ви за цей час промовити той текст, над яким ви так довго працювали напередодні? Навряд чи. За цих обставин велику роль у формуванні вашого позитивного іміджу відіграватиме саме невербальна інформація, яку співрозмовник може отримати про вас або ви про нього. Так, за даними «Британського журналу соціальної та клінічної психології»:

• 55 відсотків інформації, яку отримують люди в процесі першої зустрічі один про одного, визначається тим, що вони бачать і насамперед мовою жестів і поз;

• 38 відсотків інформації визначається тим, що вони чують. До уваги беруться парамовленнєві характеристики, тобто тон і висота голоса, темп промовляння, чіткість дикції, акцент;

• 7 відсотків інформації визначається тим, що вони говорять. До уваги беруться тексти співрозмовників.

Отже, при першій зустрічі ми оцінюємо інших людей скоріше за зовнішністю і невербальною поведінкою, ніж за словами, які вони промовляють. Наведемо два приклади:

• На вулиці ви випадково зіткнулися з незнайомим чоловіком. Він зупиняється і говорить: «Вибачте» (слова і дії). Під час цього він на вас не дивиться і досить агресивно хитає головою. Кулаки зжаті, підборіддя висунуто вперед, на обличчі гримаса роздратування. Голос звучить напружено, він промовляє слова вибачення різко і голосно.

• Така сама ситуація. Чоловік зупиняється і говорить: «Вибачте». Він дивиться на вас, трохи схиляє голову, підіймає руки до грудей, показуючи, що він вибачається від щирого серця.

Яка ситуація вам більше подобається? Яке враження на вас справив чоловік? Зверніть увагу на те, що він промовляв в обох ситуаціях одне й те саме слово, відрізнялися лише його жести, міміка, пози!

Отже, грамотне застосування мови поз і жестів є дійовим способом складення позитивного враження на співрозмовника. Однак дуже часто люди не усвідомлюють, що їх уявлення про себе й уявлення про них оточуючих можуть не співпадати.

Для ілюстрації цього факту наведемо такий приклад. Поетесса Ірина Одоєвцева у мемуарах «На берегах Неви» наводить спогади про свою зустріч з Миколою Степановичем Гумільовим. Це була його перша лекція в «Інституті живого слова». Проаналізуємо разом з нею поведінку поета, його жести і пози.

«На естраді, висковзнувши з бокової двері, стояв Гумільов... Він стояв нерухомо, дивлячись прямо перед собою... Мені здалося, що довго. Потім рушив до лекторського століку, сів, акуратно поклав на стіл свій строкатий портфель і тільки тоді обома руками зняв з голови - як митру - свою шапку з оленя і водрузив її на портфель. Все це він зробив повільно, дуже повільно, з явним розрахунком на ефект. «Панове!» Почав він глухим голосом, що уходив у небо... Він сидить дуже прямо, високо піднявши голову. Вузькі руки з довгими рівними пальцями, зберігає повну нерухомість. Він, здається, навіть не моргає. Тільки бліді губи ворушаться на його застиглому обличчі... Гумільов закінчив... Зачекавши трохи, мовчки встає і, стоячи обличчям до глядачів, кладе собі на голову, як корону, шапку з оленя. Потім повертається і повільно шествує до бокових дверей».

Яке ж враження на слухачів справив виступ Гумільова?

Які висновки вони зробили? Звернімося знову до спогадів Ірини Одоєвцевої.

«Я з недовірою і нерозумінням слухаю і дивлюся на нього... Гостре розчарування... до чого ж не схожий на поета! - Блазень! Фігляр цирковий! - обурюються за мною... - Яка зухвалість, яка неповага до слухачів! Жодний професор не дозволив би собі... - Все бреше, напевно...»

Декілька місяців потому Гумільов зізнався автору мемуарів, яким стражданням була для нього ця перша в його житті лекція.

«Вночі, прокинувшись, я раптом побачив себе на естраді - усі ці очі, що дивляться на мене, усі ці вуха, що слухають мене - і схолонув від страху. За тиждень до лекції я перестав їсти. Я репетирував перед дзеркалом свою лекцію. Я вивчив її напам'ять... Я вийшов з дому, як йдуть на страту... На естраді від страху я нічого не бачив і не розумів. Я боявся спіткнутися, впасти або сісти не на стілець, а на підлогу... Я приніс із собою свою лекцію і хотів її читати за рукописом. Але у розпачі поклав шапку на портфель, а зняти її і перекласти на інше місце у мене не ставало більше сил... Не знаю, не пам'ятаю, як я закінчив. Я усвідомлював тільки, що назавжди зне-славнений».

У зв'язку з цим треба пам'ятати, що ваш імідж складається з трьох основних частин:

• вашого власного іміджу, тобто того, як ви самі себе уявляєте;

• того іміджу, як, на вашу думку, уявляють вас оточуючі. Чим ближче ця репрезентація до вашого власного уявлення про себе, тим впевненіше ви можете себе почувати щодо свого іміджу;

• іміджу, що здобувається, тобто того, як оточуючі сприймають вас насправді.

Отже, якщо ви бажаєте щоб ваша комунікація була успішною, треба думати не тільки про те, як ви себе усвідомлюєте в тій чи іншій ситуації, а й про те, як ви подаєте себе співрозмовнику і як він вас сприймає.

Так, наприклад, вважається, що у процесі бесіди не слід застосовувати закриті жести і пози (схрещені руки, схрещені ноги, тримати документи перед собою тощо), бо на рівні підсвідомості вони можуть бути сприйняті співрозмовником як небажання подальшого спілкування, не-впевненність, нервування. Хоча ви можете і не відчувати цих почутів, а, наприклад, схрестити руки, тому що вам холодно, ви змерзли і вам у цій позі затишно і комфортно.

Прочитайте уважно наведені нижче переліки деяких поз і жестів, з'ясуйте, які з негативних жестів і поз притаманні вам, і якими позитивними жестами і позами ви ще не оволоділи.

Дата добавления: 2015-05-24