Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего

Четвертое правило

Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность «сохранить лицо».

Часто собеседник не соглашается с нами только потому, что согласие как-то ассоциируется в его сознании с потерей своего достоинства. Например, открытая угроза воспринимается как вызов и, чтобы не показаться трусливым, человек поступает вопреки требуемому, возможно даже в ущерб себе. Или когда его уличили в чем-то, порочащем, его достоинство, согласиться - значит согласиться и с отрицательной оценкой своей личности.

Слова Паскаля: «Ничто так не разоружает, как условия почетной капитуляции», как нельзя лучше подсказывают, как практически реализовать третье правило. Предложите такое решение, которое дает собеседнику возможность с честью выйти из затруднительного положения – это поможет ему принять Вашу точку зрения!

Одно дело, когда слушаешь человека авторитетного, уважаемого, другое - когда человека, не принимаемого всерьез.

Четвертым правилом пользуются те, кто просит уважаемого человека «замолвить за себя словечко». Или ссылаются на мнение авторитета, цитируют его в подтверждение своих доводов.

Статус – это положение в обществе. Студент, доцент, профессор, декан, ректор; рабочий, мастер, начальник цеха, директор - это все статусы. Если статус дает ответ на вопрос «кто?», то имидж (образ) отвечает на вопрос «какой?»: хороший или плохой, умный или глупый, красивый или нет, приятный или неприятный и т.п.

Высокое должностное или социальное положение, выдающиеся успехи в какой-то области, образованность, признание окружающих, высокие личностные качества поднимают статус и имидж человека, а вместе с ним - и вес его аргументов. Поддержка коллектива повышает статус индивида, поскольку статус коллектива выше статуса любого его члена.

В студенческой жизни правило имиджа проявляется в том, что (как говорят опытные старшекурсники) «сначала ты работаешь на хорошую зачетку, потом она работает на тебя».

Статусы мужчины и женщины. Чтобы применять четвертое правило, следует иметь в виду различия в восприятии статусов в зависимости от ситуации.

Например, социологические опросы, проведенные в преддверии выборов депутатов корпуса, показали; что избиратели отдают предпочтение (при прочих равных условиях) мужчинам, а не женщинам; среднему возрасту, а не молодым и пожилым.

Наоборот, в судебных заседаниях по бракоразводным делам статус женщины воспринимается судьями в целом как более высокий (вследствие сложившегося стереотипа, что такие пороки, как пьянство, рукоприкладство, неверность, эгоизм, присущи в большей степени мужчинам).

В целом же большинство считает, что в нашем, обществе мужчины имеют более высокий статус, нежели женщины.

Другие примеры. При прочих равных условиях человек крупного сложения (или полный) нередко воспринимается как более основательный, вызывающий большее доверие. Вспомним, какими определениями награждают таких людей: представительный, дородный, внушительный и т.д.

Статус обвиняющего воспринимается как более высокий, нежели статус оправдывающегося. Отражением этого является следующее бытующее (несмотря на свою парадоксальность) утверждение: «Раз оправдывается – значит виноват!»

Участие в конфликте понижает имидж. Говорят же: «Не то он украл, не то у него украли». Особенно об этом не следует забывать руководителям, ибо имидж для них – синоним авторитета.

Дата добавления: 2015-05-31