Покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какую-то из потребностей собеседника

Четырнадцатое правило

Следите за мимикой, жестами и позами–своими и собеседника.

Тринадцатое правило

Проверяйте, правильно ли вы понимаете друг друга.

Двенадцатое правило

Наиболее употребительные слова имеют множество значений в зависимости от контекста. Это характерно для любого языка (например, в английском языке 500 наиболее употребительных слов имеют в среднем по 28 значений). Русский язык не является исключением.

Поэтому степень понимания при принятии сообщения, особенно устного, всегда следует проверять.

Мать на вопрос сынишки: «Откуда я появился?» разразилась лекцией о воспроизводстве человека, а в конце услышала: «Сосед говорит, что они приехали из Гомеля. А мы откуда?»

Анализ возникавших споров показывает, что во многих случаях спорящие просто по-разному понимают предмет спора, в результате – «один про Фому, другой – про Ерему». Стоит только понять друг друга, чтобы прийти к согласию.

Существуют простые способы проверки степени понимания - «Правильно ли я вас понял...» (и повторить, как поняли) или «Другими словами, вы считаете...», «Сказанное вами может означать...» и т.п. Не грех и переспросить: «Что вы имеете в виду?», «Не уточните ли вы?», «Нельзя ли поподробнее...»,

Никто не мог превзойти в научных спорах Галилео Галилея: он начинал с того, что излагал точку зрения своих противников более ясно, чем это, могли сделать они сами, а затем разносил ее в пух, и прах – в этом отношении он был истинным виртуозом.

Процессу убеждения мешает то, что мы не знаем, что думает слушатель по поводу наших слов. Далеко не всегда собеседники откровенны.

Помогает знание языка жестов и поз. Дело в том, что в отличие от речи и мимики мы не контролируем свою жестикуляцию и принимаемые позы, это происходит неосознанно.

Человек, знающий язык жестов и поз, «читает» собеседника, получая дополнительную информацию.

Вместе с тем мы бываем неубедительны, если наши жесты и позы не соответствуют словам. Многие это несоответствие ощущают, говоря: «Чувствую, что здесь что-то не то...» Знание жестов и поз позволяет сделать нашу речь более убедительной.

Согласно А. Маслоу потребности человека делятся на:

1) физиологические (пища, вода, сон, жилье, здоровье и т.д.);

2) потребность в безопасности, уверенность в будущем;

3) потребность принадлежать какой-то общности (семье, компании друзей, коллективу и т.д.);

4) потребность в уважении, признании;

5) потребность в самореализации, проявлении своих возможностей; духовные потребности.

Человек нуждается в удовлетворении всех пяти уровней потребностей. И это служит источником для нахождения сильных аргументов. Сильнейшим аргументом является возможность удовлетворить какую-то из потребностей. Например, специалисты по рекламе утверждают, что страх безотказно действует на людей, когда речь идет о риске и опасности. На этом построено все страховое дело. Эксплуатация потребности человека в безопасности делает страховой бизнес одним из самых прибыльных.

Дата добавления: 2015-05-31