Ловушка якорения

Как бы вы ответили на два взаимосвязанных вопроса: в Турции живет больше 35 млн. человек? каково, по-вашему, население Турции? (стр. 76)

Обычно ответ на второй вопрос привязан к числу, указанному в первом (оно выбрано нами произвольно). Мы повторяли эксперимент множество раз, варьируя цифры - 35 млн. или 100 млн. И результат всегда был один и тот же: если мы называли 100 млн., то в ответ на второй вопрос получали большее число, а если 35 млн. - то меньшее. Этот простой тест демонстрирует одну из самых распространенных и предательских особенностей сознания - феномен фиксации на известном, или якорения. Обдумывая решение, мы, словно якорем, цепляемся за первую полученную информацию и невольно придаем ей неоправданно большое значение. Наши дальнейшие мысли и суждения отталкиваются от самых первых впечатлений, оценок и сведений. (стр. 76)

[Реализация естественного принципа мышления минимизации логических ассоциаций, что дает быстроту реакций в сложных сиюминутных ситуациях – АДРЕМ. ]

Якорем может стать вполне безобидное замечание коллеги или какие-то почерпнутые из утренней газеты статистические данные. Оценивая людей, мы идем на поводу у собственных стереотипов восприятия цвета кожи, акцента или стиля одежды. В бизнесе якорем чаще всего служат прошлые события или тенденции. Маркетолог, прогнозируя продажи продукта на следующий год, первым делом изучает объемы продаж прошлых лет. Зацепившись за эти показатели, он подгоняет под них все остальные данные, хотя, вероятно, иногда ему удается составить довольно верный прогноз. В условиях стремительно изменяющегося рынка якорение мешает эффективному прогнозированию. (стр. 76)

Опытные переговорщики, зная о феномене якорения, умело используют его в своих целях [феномен первой фразы – АДРЕМ ]. Возьмем пример крупной консалтинговой компании, которая искала новый офис в Сан-Франциско. Вместе с агентством недвижимости партнеры нашли подходящее здание и договорились о встрече с его владельцами. Те, взяв инициативу в свои руки, сразу же изложили свои условия: аренда на десять лет, ежемесячная плата в размер $27 за квадратный метр, ежегодная индексация в соответствии с уровнем инфляции, ремонт за счет арендатора, возможность на тех же условиях продлить контракт на десять лет. Несмотря на явно завышенную цену, встречное предложение партнеров оказалось весьма скромным. Они настояли на среднерыночной цене и заставили владельцев здания взять на себя часть расходов на ремонт, хотя могли бы активнее отстаивать свои интересы - сильнее сбить начальную цену, потребовать, чтобы арендная плата индексировалась раз в два года, оговорить другие условия продления контракта и т.д. Однако их загипнотизировало предложение владельцев здания: попав в ловушку якорения, они заплатили больше, чем следовало. (стр. 76)

Дата добавления: 2015-06-04