Ловушка формулировки условий

Как с этим бороться?

Мы вовсе не призываем вас отказываться от решения, к которому у вас лежит душа. Но обязательно убедитесь в разумности своего выбора. Вот как это лучше сделать. (стр. 79)

§ Тщательно и объективно изучайте всю поступающую к вам информацию. Не позволяйте себе принимать на веру доводы, совпадающие с вашей точкой зрения. (стр. 79)

§ Попросите человека, чьим мнением вы особенно дорожите, найти все уязвимые места в решении, к которому вы склоняетесь. Но лучше всего, если вы сами оспорите свой выбор. Какое соображение сильнее всего убеждает вас в необходимости действовать иначе? Есть ли еще какие-нибудь доводы в пользу других решений? Старайтесь непредвзято оценивать свою позицию. (стр. 79)

§ Будьте всегда честны с собой. Признайтесь, для чего вы собираете информацию: хотите найти самое верное решение или убедиться в своей правоте? (стр. 79)

§ Советуясь с другими, не задавайте наводящих вопросов, ответы на которые подтвердят вашу позицию. Если вам кажется, что советник всегда поддерживает вашу точку зрения, найдите нового. Не окружайте себя людьми, которые готовы всегда и во всем поддакивать вам. (стр. 79)

Прежде чем принять решение, нужно сначала сформулировать вопрос. Это очень ответственный момент: от того, как вы поставите перед собой задачу, во многом будет зависеть судьба вашего решения. (стр. 79)

Известен случай, когда подобная ошибка стоила страховым компаниям $200 млн. Чтобы снизить издержки на страхование, два соседних штата - Нью-Джерси и Пенсильвания приняли одинаковые поправки в свои законы об автостраховании. У автовладельцев этих штатов появилась новая возможность: платить меньшую страховую премию в обмен на ограничение права подавать страховой иск. Но два штата по-разному оговорили условия франшизы: в Нью-Джерси, если человек не заявлял об отказе от нее, он автоматически, по умолчанию соглашался на франшизу. В Пенсильвании же, наоборот, чтобы получить франшизу, нужно было указать это в контракте, иначе действовали старые правила. Два закона поставили автовладельцев в разные условия: водителям Нью-Джерси не нужно было отказываться от заведенного порядка страхования, а автовладельцы Пенсильвании должны были изменить привычки и действовать по-новому Неудивительно, что большинство предпочло жить по-старому. В результате в Нью-Джерси около 80% водителей выбрали франшизу, а в Пенсильвании - лишь 25%. Неправильно сформулировав задачу, Пенсильвания лишила себя возможности сэкономить около $200 млн. за счет издержек на страхование и судебные разбирательства. (стр. 79-80)

Ловушка формулировки может проявляться по-разному. Зачастую эта психологическая «ошибка» нашего сознания, как показывает пример страховщиков, усугубляется другими - желанием сохранить статус-кво, якорением, невозможностью отрешиться от невозвратных издержек или стремлением не учитывать информацию, противоречащую нашей точке зрения. Ученые описали две разновидности ловушки формулировки, в которые особенно часто мы попадаем, принимая решения. (стр. 80)

Дата добавления: 2015-06-04